前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇保險(xiǎn)營(yíng)銷方法范文，相信會(huì)為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

保險(xiǎn)營(yíng)銷方法范文第1篇

【關(guān)鍵詞】發(fā)達(dá)國(guó)家;保險(xiǎn)營(yíng)銷模式;借鑒

一、英國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式研究

(一)英國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式

(二)英國(guó)模式的啟示與借鑒

研究英國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式，我們最應(yīng)該借鑒的是其保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度。英國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)制度最鮮明的特點(diǎn)就是實(shí)行嚴(yán)格的監(jiān)管，包括對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的信譽(yù)、宣傳及服務(wù)進(jìn)行監(jiān)管;嚴(yán)格的財(cái)務(wù)監(jiān)管和嚴(yán)厲的懲罰條例等。在經(jīng)紀(jì)人設(shè)立方面，英國(guó)采取的是注冊(cè)登記制，只要符合條件的就可登記注冊(cè)。在從業(yè)人員的培養(yǎng)方面，不僅設(shè)置了多種類、多層次的資格認(rèn)定與等級(jí)考試制度，以確保經(jīng)紀(jì)人具有相應(yīng)素質(zhì)，而且還有比較完善的培訓(xùn)體制。此外，英國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)范圍廣泛，既有市場(chǎng)調(diào)查、承攬業(yè)務(wù)等簡(jiǎn)單服務(wù)，又有風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢、保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)等附加價(jià)值高的服務(wù)，還根據(jù)消費(fèi)者的需求研發(fā)產(chǎn)品。

我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)還處于初級(jí)階段，但英國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)制度已經(jīng)有著幾百年歷史，有許多現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)和模式可以借鑒，我們應(yīng)該積極向其學(xué)習(xí)。

一是盡快實(shí)行注冊(cè)登記制。我國(guó)目前實(shí)行審批制，帶有濃厚的行政色彩，不利于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人市場(chǎng)的培育。

二是加強(qiáng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)人才培養(yǎng)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司要比保險(xiǎn)公司更具有專業(yè)實(shí)力，才能取得保險(xiǎn)公司的認(rèn)可、保險(xiǎn)消費(fèi)者的信任。我國(guó)要盡快建立幫助保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員提升專業(yè)素質(zhì)的資質(zhì)管理體系與教育培訓(xùn)體系。

三是建立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)。從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)看，我國(guó)應(yīng)盡快成立專門的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)自律組織即保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)，走上自我約束、共同發(fā)展的良性軌道。

四是走產(chǎn)品研發(fā)之路。我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司要發(fā)展，必須依靠自身的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，走保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)之路。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人更了解客戶的收入水平、風(fēng)險(xiǎn)狀況和保障需求，因此其開發(fā)出來的產(chǎn)品更貼近市場(chǎng)，將更受消費(fèi)者青睞。

二、美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式研究

(一)美國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的特點(diǎn)美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在發(fā)展初期受英國(guó)影響較大，但其后逐漸形成了自身的發(fā)展模式。從20世紀(jì)80年代到90年代，許多有影響力的美國(guó)保險(xiǎn)公司推崇一司專職的營(yíng)銷模式，到了20世紀(jì)末美國(guó)一司專職的銷售形式向總?cè)宿D(zhuǎn)變并有所突破?？?cè)送ǔＳ蓧垭U(xiǎn)公司委托，通過協(xié)議指定其總管一個(gè)地區(qū)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并負(fù)責(zé)招收、培訓(xùn)和提拔新的人，其收入來自于根據(jù)招攬業(yè)務(wù)提取的傭金。總?cè)丝梢凿N售一家保險(xiǎn)公司的保單，也可以銷售多家保險(xiǎn)公司的保單。制成為美國(guó)保險(xiǎn)公司取得業(yè)務(wù)來源最重要的渠道，保險(xiǎn)人是整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的中心角色。相對(duì)而言，美國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的力量比較單薄，只在財(cái)險(xiǎn)領(lǐng)域占有優(yōu)勢(shì)。

美國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式具有以下特點(diǎn)：1.美國(guó)采取以保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人相結(jié)合，并以保險(xiǎn)人為主的營(yíng)銷模式，很多保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人都是從保險(xiǎn)人發(fā)展而來的。

2.在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)分割上，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要由保險(xiǎn)人辦理，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的作用在海上保險(xiǎn)中最為重要，在財(cái)產(chǎn)與責(zé)任保險(xiǎn)中次之，在壽險(xiǎn)中又次之。

3.保險(xiǎn)人和經(jīng)紀(jì)人沒有嚴(yán)格分開。在有些情況下，人有時(shí)也作為經(jīng)紀(jì)人，他們以經(jīng)紀(jì)人的身份將接受的業(yè)務(wù)向他們所選中的保險(xiǎn)公司投保，這時(shí)他們起經(jīng)紀(jì)人的作用。

(二)美國(guó)模式的啟示與借鑒

研究美國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式，我們最應(yīng)該借鑒的是其保險(xiǎn)的制度創(chuàng)新。美國(guó)在壽險(xiǎn)方面主要采取人制，其壽險(xiǎn)有三種營(yíng)銷模式：總?cè)藸I(yíng)銷、分人營(yíng)銷和個(gè)人人營(yíng)銷。

美國(guó)在人制度建設(shè)方面是相當(dāng)完備的。

首先，美國(guó)人體系豐富而有層次感。人大多數(shù)分為“見習(xí)營(yíng)業(yè)員—正式營(yíng)業(yè)員—營(yíng)業(yè)主任—分區(qū)經(jīng)理”的結(jié)構(gòu)。多層次、多種類的保險(xiǎn)人結(jié)構(gòu)適用范圍廣泛，為保險(xiǎn)公司提供了多種選擇，保險(xiǎn)公司可以根據(jù)自己的需要與不同的保險(xiǎn)人簽訂協(xié)議。同時(shí)，在人壽保險(xiǎn)領(lǐng)域主要依賴總?cè)撕头秩耸袌?chǎng)營(yíng)銷模式，個(gè)人人(營(yíng)銷員)多已轉(zhuǎn)化為總?cè)撕头秩说墓ぷ魅藛T，在公司的“庇護(hù)”下，營(yíng)銷員不再單槍匹馬作戰(zhàn)。

其次，美國(guó)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員建立了一套完備的、不同層次的教育培訓(xùn)體系。美國(guó)保險(xiǎn)人協(xié)會(huì)、美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)專門致力于保險(xiǎn)人的法律法規(guī)以及業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)，其宗旨是通過交流提高人的綜合素質(zhì)。

最后，美國(guó)監(jiān)管體系的完備令人推崇。它既有聯(lián)邦的監(jiān)管，又有地方各州的監(jiān)管;既有政府的監(jiān)管，同時(shí)又重視行業(yè)自律的監(jiān)管。并且各項(xiàng)監(jiān)管制度相當(dāng)細(xì)致、成熟。

三、日本保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式研究

(一)日本保險(xiǎn)營(yíng)銷模式

日本保險(xiǎn)銷售以保險(xiǎn)人為主體，主要依靠公司外勤職員和店來進(jìn)行。日本財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的銷售主要采用店方式，其性質(zhì)屬于兼業(yè)人。在人壽保險(xiǎn)銷售方面，日本主要利用保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員直接銷售、與銀行合作銷售、在百貨公司設(shè)置柜臺(tái)銷售等做法。

2.營(yíng)銷員的職級(jí)晉升。一般來講，日本營(yíng)銷員在進(jìn)入公司的前2-4個(gè)月學(xué)習(xí)壽險(xiǎn)基本知識(shí)并接受基本的銷售培訓(xùn)和實(shí)踐。日本壽險(xiǎn)協(xié)會(huì)每月舉辦一次營(yíng)銷員銷售資格考試，合格者在監(jiān)管部門注冊(cè)后才可與壽險(xiǎn)公司簽訂雇傭合同。在此之后，營(yíng)銷員一般經(jīng)歷2年的培訓(xùn)期，第3年進(jìn)入管理部獨(dú)立從事壽險(xiǎn)銷售。各公司管理部設(shè)有詳細(xì)的晉升標(biāo)準(zhǔn)，多涉及銷售業(yè)績(jī)、續(xù)保率等指標(biāo)。

3.營(yíng)銷員的工資體系。鑒于不同壽險(xiǎn)商品的銷售難度和成本不同，日本壽險(xiǎn)公司主要按照保險(xiǎn)產(chǎn)品、繳費(fèi)方式及保險(xiǎn)期限的相應(yīng)換算比率來計(jì)算營(yíng)銷員的收入。日本壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的收入分為“月薪”“獎(jiǎng)金”和“退職金”三部分。

1)月薪。月薪由“固定工資+準(zhǔn)固定工資+成績(jī)浮動(dòng)工資”構(gòu)成。

固定工資是公司根據(jù)營(yíng)銷員的級(jí)別保證支付的工資。有兩種形式，一種是基本工資，是營(yíng)銷員從事壽險(xiǎn)銷售肯定可以得到的工資，由學(xué)歷、年齡、工作年限等個(gè)人因素決定，每年定期增長(zhǎng);另一種是定額工資，由營(yíng)銷員的專業(yè)資格(等級(jí))決定。準(zhǔn)固定工資是對(duì)同一級(jí)別中不同等級(jí)的營(yíng)銷員保證支付的工資。成績(jī)浮動(dòng)工資由營(yíng)銷員每個(gè)月的業(yè)績(jī)決定，獲得原則為“多勞多得”。

2)獎(jiǎng)金。對(duì)在職營(yíng)銷員的獎(jiǎng)金一般每半年發(fā)放一次，主要由“固定支付”和“業(yè)績(jī)比例”兩部分構(gòu)成。其中“業(yè)績(jī)比例”主要由“考核成績(jī)×系數(shù)”或業(yè)績(jī)排名決定，工齡和續(xù)保率也往往成為其考慮的要素。

(二)日本模式對(duì)我國(guó)的啟示與借鑒

首先，日本的營(yíng)銷員制度明確營(yíng)銷員與保險(xiǎn)公司之間是雇傭關(guān)系，這種雇傭關(guān)系無疑比關(guān)系更為穩(wěn)定。我國(guó)長(zhǎng)期以來在營(yíng)銷員與保險(xiǎn)公司之間確立的是關(guān)系，營(yíng)銷員常常被保險(xiǎn)公司邊緣化，找不到自己的歸宿。從而造成離職率高，增員難。日本這一制度為我國(guó)提供了一個(gè)借鑒的思路。

保險(xiǎn)營(yíng)銷方法范文第2篇

1對(duì)社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)需不需要營(yíng)銷的討論

社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的營(yíng)銷，就是將多層次體系下的各險(xiǎn)種，通過創(chuàng)造、傳遞和傳播優(yōu)質(zhì)的顧客(參保者)價(jià)值，獲得、保持和發(fā)展參保人群。當(dāng)“使推銷成為多余”，營(yíng)銷目的便得以實(shí)現(xiàn)，醫(yī)療保險(xiǎn)擴(kuò)面工作也變得簡(jiǎn)單有效，“廣覆蓋”、“大數(shù)法則”等迎刃而解。

1.1從市場(chǎng)角度看，醫(yī)療保險(xiǎn)和其他保險(xiǎn)一樣，是非渴求商品

醫(yī)保經(jīng)辦機(jī)構(gòu)必須主動(dòng)推銷和積極促銷，善于使用各種推銷技巧尋找潛在顧客，甚至采用高壓式的方法說服他們接受其產(chǎn)品，從而使更多的人群加入到社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)體系中來。

1.2從醫(yī)療保險(xiǎn)的需求特性看，疾病發(fā)生的隨機(jī)性造成對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)需求的隨機(jī)性和不確定性

我國(guó)醫(yī)療保險(xiǎn)起步遲，保險(xiǎn)制度不完善，醫(yī)療保險(xiǎn)市場(chǎng)處于短期非均衡狀態(tài)。受收入、保險(xiǎn)意識(shí)、效用偏好等因素的影響，相當(dāng)一部分人群還沒有被納入醫(yī)保體系。由于潛在的醫(yī)療需求沒有得到釋放，醫(yī)院的市場(chǎng)化取向得不到有效滿足，其利益、運(yùn)營(yíng)效率甚至是社會(huì)福利都受到了損害。營(yíng)銷就是善于為醫(yī)療保險(xiǎn)刺激出需求，促進(jìn)市場(chǎng)的均衡運(yùn)動(dòng)。醫(yī)療保險(xiǎn)的經(jīng)辦機(jī)構(gòu)應(yīng)該通過營(yíng)銷試圖去影響需求的水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成。

1.3從社會(huì)屬性看，“城鎮(zhèn)”向“全民”跨越后，社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的參保擴(kuò)面工作出現(xiàn)了許多新情況、新問題

原來的城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險(xiǎn)，參保群體是城鎮(zhèn)各類組織以及這些組織中的勞動(dòng)者，通過政府的強(qiáng)制性力量使醫(yī)療保險(xiǎn)得以覆蓋問題不大。但是，向“全民醫(yī)?！笨缭降倪^程中，靈活就業(yè)人員、外來務(wù)工人員、自謀職業(yè)者、新成長(zhǎng)勞動(dòng)力、其他城鄉(xiāng)居民等，其數(shù)量比原來意義上的“職工”要多得多，醫(yī)療保險(xiǎn)覆蓋這些人群，政府的強(qiáng)制難以奏效；而借鑒商業(yè)保險(xiǎn)的辦法，運(yùn)用營(yíng)銷手段擴(kuò)大人群覆蓋，促進(jìn)“全民”目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，這也是新形勢(shì)下加強(qiáng)醫(yī)保經(jīng)辦機(jī)構(gòu)能力建設(shè)的重要方面。

1.4從其本身特性看，社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)應(yīng)具有社會(huì)營(yíng)銷觀念

社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)組織的任務(wù)就是在多層次的醫(yī)保體系下，確定各類人群所對(duì)應(yīng)的諸目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或者提高參保人員和社會(huì)福利的方式，在滿足基本醫(yī)療保險(xiǎn)方面比商業(yè)公司更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供所期待的滿足。因此，社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的經(jīng)辦機(jī)構(gòu)要通過營(yíng)銷活動(dòng)，維護(hù)和改善客戶(參保人員)關(guān)系，考慮社會(huì)與道德問題，平衡醫(yī)、保、患利益關(guān)系。社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)理所當(dāng)然地就要在效率、效果和社會(huì)責(zé)任方面，于某種哲學(xué)思想的指導(dǎo)下進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。

綜上所述，社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)作為公共服務(wù)產(chǎn)品，需要用市場(chǎng)化思維，借鑒產(chǎn)品(服務(wù))營(yíng)銷的原理，使市場(chǎng)主體更多地選擇醫(yī)療保險(xiǎn)，讓更多的人群加入到社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的“安全網(wǎng)”。

2社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的營(yíng)銷設(shè)計(jì)和實(shí)施

和其他產(chǎn)品、服務(wù)的營(yíng)銷一樣，社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的營(yíng)銷要以4Ps理論(產(chǎn)品PRODUCT、渠道PLACE、價(jià)格PRICE和促銷PROMOTION)作為行動(dòng)的指導(dǎo)。同時(shí)，作為公共服務(wù)產(chǎn)品，除了傳統(tǒng)的4Ps外部營(yíng)銷外，還要加上內(nèi)部營(yíng)銷和交互作用營(yíng)銷兩大因素②。內(nèi)部營(yíng)銷，就是社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)辦人員的培養(yǎng)和激勵(lì)，全機(jī)構(gòu)都要有“營(yíng)銷”觀；交互營(yíng)銷，是指經(jīng)辦機(jī)構(gòu)經(jīng)辦能力、服務(wù)參保單位、參保人員的技能。

2.1營(yíng)銷定位：“全民醫(yī)?！毕碌倪m應(yīng)營(yíng)銷

覆蓋全民的社會(huì)醫(yī)療保障體系，將打破城鎮(zhèn)職工的界限，面向社會(huì)各類人群，以統(tǒng)賬結(jié)合的基本醫(yī)療保險(xiǎn)為基礎(chǔ)，建立與社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和生產(chǎn)力發(fā)展水平相適應(yīng)的，獨(dú)立與企業(yè)事業(yè)單位之外，資金來源多渠道、保障方法多形式、保障水平多層次的醫(yī)療保障體系。也就是說，在國(guó)家規(guī)定的基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度以外，需要根據(jù)人群特點(diǎn)、收入水平和醫(yī)療消費(fèi)等，建立多個(gè)高低不等的醫(yī)療保障層次，至少是一些過渡性、補(bǔ)缺性的保障形式。這樣，“多種模式”、“多種辦法”就賦予了社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品的概念。以產(chǎn)品觀念為導(dǎo)向的社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)體系的覆蓋，要求經(jīng)辦機(jī)構(gòu)根據(jù)社會(huì)人群分布狀況和收入水平的實(shí)際，調(diào)整完善政策體系和制度安排，甚至開發(fā)設(shè)計(jì)新的險(xiǎn)種產(chǎn)品，以滿足社會(huì)各類人群的醫(yī)療保險(xiǎn)需求。社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的營(yíng)銷需要適應(yīng)新的形勢(shì)，突出目標(biāo)市場(chǎng)、參保人群需要、整合營(yíng)銷和醫(yī)療保障水平四個(gè)支柱，確立營(yíng)銷觀念，避免營(yíng)銷近視癥③——參保人群并非在購(gòu)買保險(xiǎn)，而是在購(gòu)買健康保障。這樣，不管是響應(yīng)營(yíng)銷(尋找某些人群業(yè)已存在的需要)、預(yù)知營(yíng)銷(預(yù)測(cè)某些人群的需要)，還是創(chuàng)造營(yíng)銷(設(shè)計(jì)新的險(xiǎn)種或者參保繳費(fèi)辦法)，社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)體系可以在不斷的調(diào)整完善中符合參保人群的認(rèn)知價(jià)值，吸引和維系參保人群，從而在總資源一定的限度內(nèi)，保證醫(yī)、保、患三個(gè)利益關(guān)系方處于能接受的滿意水平。

2.2營(yíng)銷機(jī)會(huì)：“全民醫(yī)?！毕碌臓I(yíng)銷環(huán)境

黨的十六大以來，中央提出的“科學(xué)發(fā)展觀、以人為本、和諧社會(huì)”等一系列理論、思想和觀點(diǎn)，有力地推動(dòng)了社會(huì)醫(yī)療保障事業(yè)的改革發(fā)展。全民醫(yī)療保障體系的構(gòu)建，使醫(yī)保經(jīng)辦機(jī)構(gòu)的工作內(nèi)涵發(fā)生了重大變化，相當(dāng)一部分“自由人”要?dú)w攏到醫(yī)保體系中來，這意味著經(jīng)辦業(yè)務(wù)需要采用由外向內(nèi)的觀念，營(yíng)銷環(huán)境恰恰在不斷創(chuàng)造著新的機(jī)會(huì)。從宏觀環(huán)境看，我國(guó)實(shí)行醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革以來，城鎮(zhèn)職工多層次的醫(yī)療保障體系基本建立，社會(huì)成員醫(yī)療保險(xiǎn)的意識(shí)越來越強(qiáng)，各級(jí)政府把覆蓋全民醫(yī)保體系的建設(shè)擺上議事日程，并在小康進(jìn)程、社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)等工作部署進(jìn)展上明確了新的目標(biāo)。從微觀環(huán)境看，由于政府的規(guī)制和法制的健全，使組織為員工參保有了“保障”；同時(shí)，個(gè)人由于經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活方式等因素的影響，選擇性注意逐漸強(qiáng)化，通過有效地營(yíng)銷來影響購(gòu)買行為，是社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)擴(kuò)展參保人群的重要手段。營(yíng)銷環(huán)境的變化，要求社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)必須一改過去大眾化方式，不能僅僅停留在政策體系設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，讓各類人群來“對(duì)號(hào)入座”。相反，要據(jù)此進(jìn)行微觀營(yíng)銷，對(duì)潛在的各類參保人群進(jìn)行行為細(xì)分，并有針對(duì)性設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品或調(diào)整完善繳費(fèi)機(jī)制。比如，江蘇鎮(zhèn)江市針對(duì)外來務(wù)工人員、下崗失業(yè)人員、農(nóng)民工等在醫(yī)保體系中設(shè)計(jì)的住院醫(yī)療保險(xiǎn)，是相對(duì)于基本醫(yī)療保險(xiǎn)的一種較低層次的過渡性保障形式，參保人員以上年度社平工資為繳費(fèi)基數(shù)，以首次參保的不同年齡，按3％—8％的比例繳納住院保險(xiǎn)費(fèi)。在向飲服行業(yè)、建筑業(yè)外來務(wù)工人員“營(yíng)銷”該險(xiǎn)種的過程中，針對(duì)這類群體年齡輕、流動(dòng)性大的特征，調(diào)整為以社平工資60％為基數(shù)、按行業(yè)平均年齡(最低限)3％比例繳費(fèi)，這種微觀營(yíng)銷取得了較好效果。

2.3營(yíng)銷戰(zhàn)略：“全民醫(yī)?！毕碌臓I(yíng)銷差異化

有別于商業(yè)保險(xiǎn)的利益定位，參保的各類人群在這個(gè)體系中是具有特定利益的。在向目標(biāo)市場(chǎng)傳播特定利益這一核心觀念的同時(shí)，社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)還要通過進(jìn)一步編織差異網(wǎng)來體現(xiàn)實(shí)體。其中非常重要的是形象差異化，就是造就人群對(duì)社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)較商業(yè)保險(xiǎn)的不同認(rèn)知方法。首先，在社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)體系中，要建立一個(gè)不同制度安排的特點(diǎn)和參保建議；第二，更多地應(yīng)該通過事件和公益活動(dòng)傳遞這一特點(diǎn)，從而使之與商業(yè)險(xiǎn)相區(qū)分；第三，它要利用各種營(yíng)銷組合產(chǎn)生某種感染力，更好地發(fā)揮制度地牽引作用。

2.4傳播營(yíng)銷：“全民醫(yī)?！毕碌臓I(yíng)銷方案

整合營(yíng)銷傳播是一種從顧客角度考慮營(yíng)銷過程的方法。在多層次的社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)體系下，經(jīng)辦機(jī)構(gòu)要通過有效的傳播手段與現(xiàn)行和潛在的關(guān)系方和各類人群溝通。因此，除了依靠強(qiáng)制力和傳統(tǒng)的動(dòng)員參保手段，還必須針對(duì)不同的傳播目標(biāo)，選擇不同的傳播渠道。

2.4.1具事實(shí)勞動(dòng)關(guān)系的人員：公共關(guān)系與宣傳。主要是在政府強(qiáng)制力以外彌補(bǔ)剛性所帶來的缺陷。對(duì)具有事實(shí)勞動(dòng)關(guān)系的人群，要更多地采用社會(huì)營(yíng)銷觀念，采取事業(yè)——關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的方法，即積極地使用保障全民健康的形象，構(gòu)建與參保人員的利益關(guān)系，借以改善經(jīng)辦機(jī)構(gòu)的名聲，提升知曉度，增加參保者忠誠(chéng)。通過公共關(guān)系、宣傳，使社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)：具有高度可信性，通過新聞故事和特寫等使之更可靠、更可信；能夠消除防衛(wèi)，可以接觸一些回避、拒絕參保的單位、人員；戲劇化，通過公益、政府財(cái)政杠桿等使醫(yī)保制度和產(chǎn)品惹人注目。

2.4.2斷保人員：客戶關(guān)系型營(yíng)銷。即經(jīng)辦機(jī)構(gòu)通過有效利用參保人員信息，在對(duì)參保人員了解的基礎(chǔ)上，將營(yíng)銷針對(duì)特殊人群個(gè)性化。比如，對(duì)具有固定勞動(dòng)關(guān)系的人員，一旦其下崗失業(yè)無力參保，對(duì)這些斷?；蚴欠獯嫒藛T，可以由統(tǒng)賬結(jié)合的基本醫(yī)療保險(xiǎn)轉(zhuǎn)向單建統(tǒng)籌的住院保險(xiǎn)，一旦此類人群經(jīng)濟(jì)狀況好轉(zhuǎn)，再回到基本層次；再有方法就是給這些群體以繳費(fèi)照顧，調(diào)整繳費(fèi)基數(shù)或比例。這種營(yíng)銷手段的關(guān)鍵是建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)和進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，進(jìn)而進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。

2.4.3新成長(zhǎng)勞動(dòng)力：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。新成長(zhǎng)的勞動(dòng)力是網(wǎng)絡(luò)一代，其特點(diǎn)是：選擇權(quán)是他們深信的價(jià)值觀；他們需自己改變自己的主意；他們更喜歡自己作出決定。對(duì)此，醫(yī)保經(jīng)辦機(jī)構(gòu)要善于利用網(wǎng)絡(luò)和先進(jìn)的數(shù)字化傳媒技術(shù)進(jìn)行醫(yī)療保險(xiǎn)的營(yíng)銷。

2.4.4城鎮(zhèn)其他居民：直接營(yíng)銷。直接營(yíng)銷的渠道很多，如面對(duì)面推銷、目錄營(yíng)銷、電話營(yíng)銷等。關(guān)鍵問題是營(yíng)銷渠道的構(gòu)建。針對(duì)城鎮(zhèn)居民的分布特點(diǎn)，社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的經(jīng)辦機(jī)構(gòu)需要向社區(qū)延伸，不斷完善和構(gòu)建社區(qū)平臺(tái)。社區(qū)平臺(tái)包括街道(社區(qū))的勞動(dòng)保障平臺(tái)和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心(站)。只有這些平臺(tái)建設(shè)到位并卓有成效地開展?fàn)I銷活動(dòng)，才能提高成功率。

3社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷行為討論

社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的營(yíng)銷主要是由經(jīng)辦機(jī)構(gòu)來完成的。經(jīng)辦機(jī)構(gòu)作為營(yíng)銷組織，必須重新界定它的角色。

3.1牢固樹立營(yíng)銷觀念，建立全機(jī)構(gòu)營(yíng)銷導(dǎo)向

參保擴(kuò)面是經(jīng)辦機(jī)構(gòu)的一項(xiàng)突出任務(wù)，也是經(jīng)辦能力高低的“試金石”。社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)內(nèi)部職能劃分是多樣的，但它必須是一個(gè)強(qiáng)有力的面向所有參保人群的組織，這種導(dǎo)向使得參保擴(kuò)面工作應(yīng)成為全機(jī)構(gòu)的事，營(yíng)銷導(dǎo)向也應(yīng)是全機(jī)構(gòu)的。“全民醫(yī)?！蹦繕?biāo)的確立，要求體現(xiàn)在工作和部門定義、責(zé)任、刺激和關(guān)系的變化上。特別是醫(yī)保信息系統(tǒng)的建立和完善，使經(jīng)辦機(jī)構(gòu)的一切任務(wù)都面對(duì)著參保人群。內(nèi)部各職能部門都要接受“思考顧客”的觀念，即強(qiáng)調(diào)為參保單位、參保人員的服務(wù)。同時(shí)，只有當(dāng)所有的部門執(zhí)行一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的參保人群價(jià)值讓渡系統(tǒng)時(shí)，營(yíng)銷才能有效展開。只有確立全員的營(yíng)銷觀念、改變內(nèi)部的薪酬結(jié)構(gòu)、開發(fā)強(qiáng)有力的內(nèi)部營(yíng)銷訓(xùn)練計(jì)劃、建立現(xiàn)代營(yíng)銷計(jì)劃體制、提高員工營(yíng)銷能力，“經(jīng)辦”的目標(biāo)和水平才能提升到新層次。

3.2經(jīng)辦機(jī)構(gòu)要苦練內(nèi)外功，實(shí)現(xiàn)新突破

內(nèi)功是就是在多層次醫(yī)保體系構(gòu)架下，強(qiáng)化保險(xiǎn)產(chǎn)品力、提升組織力、管理力、營(yíng)銷力，進(jìn)入精耕細(xì)作、精細(xì)化管理的科學(xué)狀態(tài)；外功是由關(guān)注政策體系、制度安排，轉(zhuǎn)向關(guān)注參保人群，由坐門等客轉(zhuǎn)向目標(biāo)營(yíng)銷。依靠壟斷做“老大”或依靠政府強(qiáng)制力推動(dòng)參保的空間越來越小。因此，必須真正學(xué)會(huì)關(guān)心參保人群利益，從目標(biāo)人群的需要和利益出發(fā)，規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，設(shè)計(jì)策劃促銷途徑。要學(xué)習(xí)和借鑒商業(yè)保險(xiǎn)公司的經(jīng)驗(yàn)，掌握現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷的有效方法。比如：重視客戶關(guān)系管理，提升服務(wù)價(jià)值，重視多種營(yíng)銷組合，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)、營(yíng)銷社會(huì)保障理念、強(qiáng)化經(jīng)辦機(jī)構(gòu)文化建設(shè)、改善營(yíng)銷環(huán)境的關(guān)系主體——醫(yī)院、同業(yè)、媒體等。

注釋：

①DictionaryofMarketingTerms,2nded.,ed.PeterD.Bennett(Chicago:AmericanmarketingAssociation,1995).

②ChristianGronroos,"AServiceQualityModelandItsMarketingImplications,"EuropeanJournalofMarketing18,no.4(1984):36-44.

保險(xiǎn)營(yíng)銷方法范文第3篇

[關(guān)鍵詞]壽險(xiǎn)公司　保險(xiǎn)增員

中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展至今，增員的理念與方法都在不斷變化。業(yè)內(nèi)流傳“成也營(yíng)銷員，敗也營(yíng)銷員”。而把握營(yíng)銷員隊(duì)伍的關(guān)鍵，就是增員工作的有效落實(shí)：不僅要完成量的增長(zhǎng)，更重要的是實(shí)現(xiàn)質(zhì)的突破。如何把握好這第一關(guān)，實(shí)現(xiàn)健康增員，是現(xiàn)階段壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展亟需解決的難題。

一　我國(guó)壽險(xiǎn)公司增員的幾種方法

1　招聘法

這種方法是最經(jīng)典也最可靠的一種方法之一，通過在人才市場(chǎng)、各大院校設(shè)立招聘崗位及借助紙媒和電視網(wǎng)絡(luò)媒體招聘信息等途徑，吸引有意向的人才前來應(yīng)聘，在經(jīng)過面試后篩選出合適的人選加以聘任。這種增員方法可以在相當(dāng)程度上保證營(yíng)銷員的素質(zhì)，然而，成本相較于其他幾種方法而言較為高昂，并且無法做到快速大量增員。

2　1+1增員法

恰如其名，這類方法的精髓，就在于1+1這個(gè)形象的名稱上。不論你是公司的老業(yè)務(wù)員，還是剛加入公司的新員工，都會(huì)有至少一名的增援任務(wù)名額。換句話說，如果每個(gè)人都完成了這個(gè)指標(biāo)，那么，即使按照最壞的情況看，公司的個(gè)人營(yíng)銷員隊(duì)伍也擴(kuò)大了一倍。不難看出，這種方法在增員速度和數(shù)量上是其他方法無法比擬的。在只重“量”而不重“質(zhì)”的前提下，這似乎是最完美的增員方法。然而，正是這種看似完美的方法的濫用，使得如今壽險(xiǎn)業(yè)的增員工作變成了一個(gè)惡性循環(huán)的怪圈。

3　同業(yè)增員法

拋去道德因素不談，這種方法確實(shí)能夠保證增員的質(zhì)量：能夠被看重，說明營(yíng)銷員本身的業(yè)務(wù)水平與素質(zhì)肯定不低。然而，這種方法同樣有著速度慢、效率低的缺點(diǎn)，因此，也只是被小規(guī)模的使用。

4　指標(biāo)增員法

和第二種增員方法又異曲同工之妙，不同的是，指標(biāo)不直接下達(dá)給個(gè)人，而是由總公司下達(dá)給分公司、分公司又下達(dá)給營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，以集體為單位分?jǐn)?。但是，形式雖然變了，實(shí)質(zhì)卻沒有發(fā)生變化，指標(biāo)依然需要營(yíng)銷員來完成，只是任務(wù)額度在他們之間進(jìn)行了再分配而已。與1+1增員法類似，這種方法見效快，但同時(shí)也存在著巨大的缺陷。

二　壽險(xiǎn)公司增員方法存在的誤區(qū)

問題主要存在于上面提到的第2種和第4種增員方法上。

從保險(xiǎn)公司自身來看，其經(jīng)營(yíng)行為的短期化是主要問題所在。從現(xiàn)實(shí)情況看，目前一些公司發(fā)展帶有一定盲目性，產(chǎn)品開發(fā)與推廣沒有長(zhǎng)期的合理規(guī)劃，諸如“突擊月、時(shí)間過半、任務(wù)過半”等短期化行為過多。短期內(nèi)，此類活動(dòng)可以迅速上規(guī)模，超額完成保費(fèi)收入任務(wù)，但第二年同期如果沒有開展類似活動(dòng)，同比必然大幅下降，最終影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。為了維持這種短期行為的不斷進(jìn)行，必然需要一只龐大的營(yíng)銷員隊(duì)伍。這種背景下，保險(xiǎn)公司不得不轉(zhuǎn)而尋求快速高效的增員方法，以支持其短期見效盈利的目標(biāo)，所以，主要采用上文所述的兩種增員方法也是意料之中。

從營(yíng)銷員隊(duì)伍來看，重質(zhì)不重量的增員方法，帶來了隱患之一便是營(yíng)銷員素質(zhì)的低下和營(yíng)銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的不合理。

首先，營(yíng)銷員的素質(zhì)不一、良莠不齊，雖有部分高素質(zhì)高業(yè)務(wù)水平的營(yíng)銷員存在，但也有某些營(yíng)銷員沒有接受過行業(yè)培訓(xùn)甚至沒有接受完義務(wù)教育，在完全不了解相關(guān)知識(shí)的情況下，從事營(yíng)銷工作，其專業(yè)性和給客戶帶來的觀感可想而知，而相應(yīng)的義務(wù)(如告知義務(wù))能夠得到準(zhǔn)確履行更值得堪憂。

第二，由于“英雄莫問出身”的理念，該種增員方法為保險(xiǎn)公司帶來了大批的兼業(yè)人，即在從事本業(yè)的同時(shí)，將保險(xiǎn)營(yíng)銷作為自己的副業(yè)。這種行為本身無可厚非，但它同時(shí)帶來的問題是，這種人員不愿意花費(fèi)時(shí)間與精力到他們視為無用的行業(yè)培訓(xùn)上去，所作所為皆是向錢看齊，使出渾身解數(shù)就是想要把保單推銷出去，而非考慮、顧及到客戶的利益甚至是可保性。

此外，保險(xiǎn)公司招聘人的門檻極低，使得人的素質(zhì)參差不齊，淘汰率較高。這種“寬進(jìn)寬出”現(xiàn)象導(dǎo)致很大一部分新人僅關(guān)注短期結(jié)果，容易發(fā)生誤導(dǎo)客戶等投機(jī)行為，約束人行為的聲譽(yù)機(jī)制難以建立。同時(shí)，保險(xiǎn)公司由于增員困難，對(duì)誤導(dǎo)行為的處罰相對(duì)寬容。

三　解決問題.走出誤區(qū)的途徑探究

1　建立合理、有效的激勵(lì)機(jī)制，引導(dǎo)營(yíng)銷員改變急功近利的短期行為。

2　改革營(yíng)銷員制度，允許一部分優(yōu)秀的營(yíng)銷員由“臨時(shí)工”轉(zhuǎn)為“正式工”，跟保險(xiǎn)公司員工享受一樣的待遇和福利；同時(shí)，允許保留低端營(yíng)銷員的存在。

3　必須改變“只重量，不重質(zhì)”的增員理念，減少1+1增員法的適用比例，更多的使用“招聘培訓(xùn)育成留存”的增員方法，既關(guān)注效率，又關(guān)注增員質(zhì)量。同時(shí)，也要調(diào)高新人的留存率，減少“招了就來，來了就走”現(xiàn)象的發(fā)生。

四　結(jié)束語

保險(xiǎn)營(yíng)銷方法范文第4篇

[關(guān)鍵詞]保險(xiǎn)營(yíng)銷員；制度缺陷；法律定位；激勵(lì)約束機(jī)制；外部監(jiān)管

近年來，安徽省保險(xiǎn)營(yíng)銷員規(guī)模快速擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收人持續(xù)增加，保險(xiǎn)營(yíng)銷成為保險(xiǎn)業(yè)最重要的銷售渠道之一。但由于保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度缺陷及聲譽(yù)機(jī)制弱化，其行為短期化、人員流動(dòng)頻繁、誠(chéng)信缺失及銷售誤導(dǎo)等問題對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展影響較大。因此，實(shí)現(xiàn)行業(yè)利益、保險(xiǎn)公司利益、社會(huì)利益和營(yíng)銷員自身利益共贏，保險(xiǎn)營(yíng)銷員體制需在法律定位、激勵(lì)約束機(jī)制、外部監(jiān)管等方面加快改革步伐。

1.保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍不斷壯大，營(yíng)銷員體制建設(shè)取得階段性成效

一是保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍規(guī)?？焖贁U(kuò)張，其對(duì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)顯著。二是保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理漸趨規(guī)范。三是制是安徽省保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理的唯一模式。

2.保險(xiǎn)營(yíng)銷員體制建設(shè)中的突出問題

2.1　法律地位模糊，保險(xiǎn)營(yíng)銷員歸屬關(guān)系難以理順，社會(huì)地位較低?！侗ｋU(xiǎn)法》、《保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定》等法律法規(guī)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的資格身份尚未明確界定，其與保險(xiǎn)公司應(yīng)為關(guān)系，卻不具備法定保險(xiǎn)人資格條件，無法取得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證，沒有依法辦理工商登記和領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照。人和保險(xiǎn)公司簽訂合同，與勞動(dòng)合同存在性質(zhì)區(qū)別，不能享受正式員工福利待遇，激勵(lì)機(jī)制缺失；實(shí)際關(guān)系又包括勞動(dòng)合同的部分內(nèi)容。從業(yè)關(guān)系中的角色沖突，致使保險(xiǎn)人收入缺乏保障且受保險(xiǎn)公司管理，保險(xiǎn)營(yíng)銷員社會(huì)地位較低。

2.2　保險(xiǎn)營(yíng)銷員脫落率較高、產(chǎn)能效率偏低及展業(yè)行為短期化等問題突出，保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展壓力增加。

2.2.1　收入、社會(huì)保障和稅收制度不健全，保險(xiǎn)營(yíng)銷員脫落率較高。(1)個(gè)人制保險(xiǎn)營(yíng)銷員不屬于保險(xiǎn)公司員工，收入主要來源于銷售保單傭金和獎(jiǎng)勵(lì)，沒有或極少有工資底薪；對(duì)于長(zhǎng)期型險(xiǎn)種，保險(xiǎn)公司通常將營(yíng)銷員傭金集中在保單生效后最初3-5年內(nèi)付清，不再續(xù)付傭金。(2)制保險(xiǎn)營(yíng)銷員的社會(huì)保障體系不健全，多數(shù)保險(xiǎn)公司沒為營(yíng)銷員繳納“三險(xiǎn)一金”。(3)保險(xiǎn)營(yíng)銷員所需承擔(dān)稅種主要包括營(yíng)業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加、地方教育附加及個(gè)人所得稅，稅負(fù)壓力較大。

在銷售欠佳或不能完成銷售任務(wù)時(shí)，多數(shù)營(yíng)銷人員選擇退出。營(yíng)銷員脫落率較高，對(duì)保險(xiǎn)公司負(fù)面影響明顯：續(xù)期收費(fèi)無法保證；易形成孤兒保單；營(yíng)銷員極力促成新單，易導(dǎo)致不規(guī)范銷售或劣質(zhì)保單。

2.2.2　保險(xiǎn)營(yíng)銷“1＋l”增員模式下，保險(xiǎn)營(yíng)銷員產(chǎn)能效率偏低。保險(xiǎn)公司多采取以增員獎(jiǎng)勵(lì)和血緣保護(hù)為激勵(lì)手段的多層級(jí)組織發(fā)展模式。依賴廉價(jià)資源進(jìn)行低成本經(jīng)營(yíng)，通過感情展業(yè)方式挖掘營(yíng)銷員的家庭和社會(huì)關(guān)系獲得保源。保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍長(zhǎng)期低素質(zhì)膨脹，在全行業(yè)形成一種惰性，行業(yè)可持續(xù)發(fā)展受到威脅。

2.2.3　保險(xiǎn)從業(yè)資格管理制度不健全、持續(xù)教育制度缺失，保險(xiǎn)營(yíng)銷員素質(zhì)難有根本性提高，保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展壓力增加。

《保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定》對(duì)參加保險(xiǎn)營(yíng)銷員從業(yè)資格考試的學(xué)歷要求僅為初中以上，對(duì)年齡、專業(yè)均無明確規(guī)定，準(zhǔn)入條件過低。

保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷培訓(xùn)主要針對(duì)新增營(yíng)銷員，對(duì)其他層次營(yíng)銷人員的培訓(xùn)缺乏計(jì)劃性和系統(tǒng)性，后續(xù)教育培訓(xùn)多以晨會(huì)形式介紹短期性業(yè)務(wù)拓展技巧；對(duì)元工作經(jīng)驗(yàn)的新進(jìn)從業(yè)人員，保險(xiǎn)公司均選擇集中培訓(xùn)、按時(shí)到崗、定期重簽信用協(xié)議書等形式進(jìn)行職業(yè)道德約束和繼續(xù)教育。目前很少有保險(xiǎn)公司為專職保險(xiǎn)營(yíng)銷員設(shè)計(jì)國(guó)際上標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)可時(shí)段的職業(yè)生涯培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)內(nèi)容僅限于險(xiǎn)種介紹和銷售技巧，無法滿足消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)防范、投資理財(cái)?shù)确矫娴男枨?；部分保險(xiǎn)公司對(duì)新老人、不同文化水平的人采用統(tǒng)一培訓(xùn)模式，不注重企業(yè)文化與職業(yè)道德培訓(xùn)，可能引致營(yíng)銷員平均素質(zhì)的被動(dòng)下降。

2.3　聲譽(yù)機(jī)制弱化、違約成本較低，保險(xiǎn)營(yíng)銷員道德風(fēng)險(xiǎn)累積。多數(shù)營(yíng)銷員與保險(xiǎn)公司間進(jìn)行的是有限博弈，缺乏長(zhǎng)期利益預(yù)期，關(guān)注短期交易結(jié)果，易發(fā)生誤導(dǎo)客戶等違約行為，而保險(xiǎn)公司很少主動(dòng)采取措施及時(shí)回訪客戶，通常是接到客戶投訴才有所了解，信息不對(duì)稱問題突出；競(jìng)爭(zhēng)激烈、增員困難及人員留存率較低等因素累積影響，保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷員違約的懲罰通常僅限于追繳傭金等經(jīng)濟(jì)措施，營(yíng)銷員違規(guī)成本較低。

3.推動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員體制建設(shè)的意見

3.1　在《保險(xiǎn)法》、《勞動(dòng)法》、《勞動(dòng)合同法》等法律框架內(nèi)，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員進(jìn)行多元轉(zhuǎn)化，明確其法律定位與權(quán)責(zé)。按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律對(duì)營(yíng)銷員隊(duì)伍進(jìn)行精簡(jiǎn)、分流、重組，弱化多層級(jí)的營(yíng)銷管理模式，明確保險(xiǎn)營(yíng)銷員的法律定位與權(quán)責(zé)。路徑選擇包括：①轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)公司的銷售員工，通過勞動(dòng)合同確定靈活的用工關(guān)系和合理的薪酬標(biāo)準(zhǔn)及獎(jiǎng)勵(lì)制度。②保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)逐步分流銷售職能，營(yíng)銷員是中介機(jī)構(gòu)的員工，走專業(yè)化和集約化發(fā)展道路。③將營(yíng)銷員轉(zhuǎn)化為以保險(xiǎn)公司為用人單位的勞務(wù)派遣公司員工，三方通過簽訂勞務(wù)派遣協(xié)議明確保險(xiǎn)營(yíng)銷員為保險(xiǎn)公司銷售保單和提供保險(xiǎn)服務(wù)。④引導(dǎo)精英營(yíng)銷員注冊(cè)為個(gè)人保險(xiǎn)人，模式可參照律師、會(huì)計(jì)師等職業(yè)形態(tài)，保監(jiān)會(huì)則參照專業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行監(jiān)管。

3.2　完善市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、增員考核和薪酬體系，減輕營(yíng)銷員稅負(fù)，建立有助于營(yíng)銷員展業(yè)的激勵(lì)機(jī)制。

3.2.1　完善《保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定》，制定保險(xiǎn)營(yíng)銷員從業(yè)資格準(zhǔn)入新標(biāo)準(zhǔn)。增加保險(xiǎn)營(yíng)銷從業(yè)人員學(xué)歷、信用狀況等約束條件，提高從業(yè)資格考試的專業(yè)水平；督促保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)全員持證上崗。完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員教育、學(xué)習(xí)、考試及專業(yè)晉升體制。

3.2.2　完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員考核機(jī)制和薪酬體系，可采用平衡計(jì)分卡方法評(píng)價(jià)保險(xiǎn)人的長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿?，要求取得短期指?biāo)與長(zhǎng)期指標(biāo)(學(xué)習(xí)與創(chuàng)新)、財(cái)務(wù)指標(biāo)與非財(cái)務(wù)指標(biāo)(客戶滿意、流程、學(xué)習(xí)與創(chuàng)新)、內(nèi)部指標(biāo)與外部指標(biāo)(客戶滿意)、過去指標(biāo)與未來指標(biāo)(學(xué)習(xí)與創(chuàng)新)、落后指標(biāo)與領(lǐng)先指標(biāo)(客戶滿意、流程、學(xué)習(xí)與創(chuàng)新)的平衡。根據(jù)績(jī)效考核結(jié)果確定薪酬結(jié)構(gòu)。

3.2.3　鑒于當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷員崗前培訓(xùn)和見習(xí)期間的人員流動(dòng)性較強(qiáng)、收入不穩(wěn)定狀況，可采取免征保險(xiǎn)營(yíng)銷員營(yíng)業(yè)稅或提高其營(yíng)業(yè)稅起征點(diǎn)；提高保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人所得稅稅前費(fèi)用扣除比例，適當(dāng)降低其勞務(wù)報(bào)酬所得稅稅率，減輕保險(xiǎn)營(yíng)銷員的稅負(fù)，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷員社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位。

3.3　建立職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)機(jī)制和保險(xiǎn)投訴賠償制度，完善保險(xiǎn)售后服務(wù)體系建設(shè)，增強(qiáng)消費(fèi)者投保安全感，提升保險(xiǎn)產(chǎn)品信任度。保險(xiǎn)營(yíng)銷員須參加職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)支出由保險(xiǎn)公司負(fù)擔(dān)，彌補(bǔ)保險(xiǎn)營(yíng)銷員失誤造成的投保人損失；在保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售過程中，如發(fā)生虛假宣傳、誤導(dǎo)銷售并給投保人帶來直接損失，投保人可以投訴申請(qǐng)賠償。建立客戶反饋信息系統(tǒng)、保險(xiǎn)售后服務(wù)體系及保單脫落處理機(jī)制等，增強(qiáng)消費(fèi)者投保安全感，提升公眾對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的信任度。

3.4　加強(qiáng)外部監(jiān)管，規(guī)范保險(xiǎn)公司市場(chǎng)行為和營(yíng)銷員的從業(yè)行為。監(jiān)管部門應(yīng)加大依法查處保險(xiǎn)欺詐等侵害投保人利益的違法行為的處罰力度；規(guī)范保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)行為和營(yíng)銷員的績(jī)效考核方法，維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)秩序，保護(hù)保險(xiǎn)營(yíng)銷員合法權(quán)益不受侵犯。完善保險(xiǎn)中介信息監(jiān)管系統(tǒng)，加快建設(shè)營(yíng)銷員展業(yè)信息子系統(tǒng)，將營(yíng)銷員從業(yè)經(jīng)歷、展業(yè)現(xiàn)狀、信用水平、學(xué)歷、技能等級(jí)等信息納入；拓寬公眾查詢渠道和范圍，接受公眾監(jiān)督。

3.5　健全保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)工作機(jī)制，完善制度公約建設(shè)，倡導(dǎo)健康的保險(xiǎn)營(yíng)銷文化。行業(yè)協(xié)會(huì)建立營(yíng)銷員職業(yè)評(píng)級(jí)制度，將營(yíng)銷員可從事的業(yè)務(wù)范圍與其從業(yè)年限、工作績(jī)效、學(xué)習(xí)能力相聯(lián)系，重點(diǎn)考核實(shí)務(wù)技術(shù)和職業(yè)操守，根據(jù)考核結(jié)果評(píng)定等級(jí)；復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品須由具備較高等級(jí)資格的營(yíng)銷員營(yíng)銷。制定營(yíng)銷員職業(yè)操守和自律公約，制定營(yíng)銷員有序流動(dòng)的管理辦法；建立行業(yè)自律信息公布制度，提高保險(xiǎn)行業(yè)信息透明度。在監(jiān)管部門指導(dǎo)下，行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷員合法權(quán)益保護(hù)，倡導(dǎo)健康的保險(xiǎn)營(yíng)銷文化，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司打造特色營(yíng)銷品牌。

參考文獻(xiàn)

[1]楊濟(jì)時(shí).個(gè)人保險(xiǎn)營(yíng)銷體制的變革與思考.中國(guó)保險(xiǎn).2007.11

[2]張楨國(guó).對(duì)現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷制度改革的思考與建議，國(guó)研網(wǎng).2009.3

保險(xiǎn)營(yíng)銷方法范文第5篇

如果理財(cái)經(jīng)理不了解保險(xiǎn)的本質(zhì)，一旦被客戶反問，就會(huì)被客戶牽著走了。為了避免這種情況，下面介紹營(yíng)銷保險(xiǎn)的五步驟，按照這個(gè)方法，可以成功開發(fā)客戶，并能有效提升保險(xiǎn)營(yíng)銷能力。

保險(xiǎn)銷售五步驟

保險(xiǎn)是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理的理財(cái)方式。投資人，惟有控管風(fēng)險(xiǎn)才能完成理財(cái)目標(biāo)。因此，在營(yíng)銷保險(xiǎn)時(shí)，一定要堅(jiān)定不移地將保險(xiǎn)的核心要素傳導(dǎo)給客戶。

Step1：

鎖定目標(biāo)客戶，發(fā)掘需求

不管銷售哪一險(xiǎn)種，首先要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，針對(duì)目標(biāo)客戶群去挖掘需求。先利用招式一客戶分群4中的投資傾向及個(gè)人特質(zhì)表（請(qǐng)參考右表），找出目標(biāo)客戶具備的特點(diǎn)。然后，從子女教育、生活費(fèi)用和家庭責(zé)任入手，挖掘客戶需求。

右邊的表格按照投資傾向和個(gè)人特質(zhì)，將客戶與產(chǎn)品做了對(duì)應(yīng)的分類。根據(jù)這個(gè)表格，我們就能很快的找到適合營(yíng)銷保險(xiǎn)的客戶群體了?，F(xiàn)在我們做一次實(shí)戰(zhàn)演練，尋找最適合營(yíng)銷健康險(xiǎn)的人群。

如果現(xiàn)在要營(yíng)銷健康險(xiǎn)，我們應(yīng)該如何尋找合適的人群？

很簡(jiǎn)單，我們只要在沿著健康險(xiǎn)的縱線，向下挑出強(qiáng)度為AAA對(duì)應(yīng)的橫線選項(xiàng)，就可以找到答案。如上圖所示，縱線與橫線的交點(diǎn)位置，就是我們要尋找的客戶所具有的一個(gè)特征之一，即年齡不大。按照這個(gè)方法，我們可以繼續(xù)找出下一個(gè)特征。

健康險(xiǎn)最適合的人群為：年齡方面是偏小的，財(cái)富不多，有家庭、沒有投資經(jīng)驗(yàn)的女性白領(lǐng)階層。

雖然，這個(gè)方法能很快地找出適合的客戶群，但是，我們要明白一點(diǎn)，這并不代表不屬于這一群體的客戶就不適合營(yíng)銷健康險(xiǎn)，我們尋到的這一群體僅僅是最佳客戶群，在遇到這些客戶時(shí)需要重點(diǎn)營(yíng)銷。分紅險(xiǎn)的最佳客戶群，大家可以按照方法自己尋找。

Step2 ：

觀念溝通，滿足客戶需求

不要用短期的資金融通長(zhǎng)期的需求。我們要的是長(zhǎng)期的獲利。要學(xué)會(huì)資產(chǎn)配置，不要一次只賣一個(gè)產(chǎn)品，這樣客戶會(huì)認(rèn)為你又在銷售了，就會(huì)很反感。如果是資產(chǎn)配置，就顯得專業(yè)很多，而且有利于分散風(fēng)險(xiǎn)。在與客戶交流過程中，要讓客戶形成保險(xiǎn)是長(zhǎng)期規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的觀念。

賣保險(xiǎn)即賣觀念。關(guān)鍵是如何讓客戶心甘情愿地接受這些觀念。如果，您認(rèn)為只把保險(xiǎn)的好處簡(jiǎn)單告訴客戶就完事了，那您就大錯(cuò)特錯(cuò)了。下面，通過實(shí)例向您說明。

有一次，在銷售保險(xiǎn)時(shí)，我問客戶：“您在祈禱參拜時(shí)，會(huì)許什么愿望？”他毫不猶豫的回答：“當(dāng)然是家人平安，身體健康，多賺些錢?！蔽腋嬖V他說：“其實(shí)這些不用求神就能辦到。”這時(shí)，我把健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)的三大好處拋出。一是保證平安無事，如果有事，對(duì)你負(fù)責(zé)，賠你錢；二是保證有能力賺錢，如果失去賺錢能力，就對(duì)你負(fù)責(zé)，賠你錢；三是保證你身體健康，如果不健康，也對(duì)你負(fù)責(zé)，賠你錢。此時(shí)，客戶想了下，對(duì)我說：“對(duì)哦！有保險(xiǎn)就可以了?！焙芏鄷r(shí)候，認(rèn)同的話語讓客戶自己說出來，效果就不一樣了。

理財(cái)人員挖掘客戶需求，經(jīng)常問得很直接，很容易引起客戶的反感。其實(shí)，問得越直接離真實(shí)的答案就越遠(yuǎn)。因此，在提問時(shí)，要學(xué)會(huì)隱藏自己的真實(shí)目的，看似無關(guān)的提問，得到的答案才會(huì)真實(shí)有效。

Step3：

備好資料夾，層層鋪墊說服客戶

迫使客戶成交，需要有一個(gè)很重要的東西，就是SALES KEY。比如銷售資料夾你準(zhǔn)備好了嗎？除了要抓住匯率、失業(yè)率和GDP之外，我們也要關(guān)注最近在發(fā)生了什么事情，或者是國(guó)人新十大死因。這也是保險(xiǎn)的意義，所以你要很多的資料夾去滿足客戶的需求。

營(yíng)銷保險(xiǎn)的過程中，疏導(dǎo)客戶的理財(cái)觀念很重要。在引導(dǎo)客戶時(shí)，要做好鋪墊。例如：

我們都不希望發(fā)生任何風(fēng)險(xiǎn)，可是一旦發(fā)生了，您希望:

1.孩子接受一樣的教育嗎？

2.家人過一樣的生活嗎？

3.年邁的父母一樣有人照料嗎？

4.不讓自己的負(fù)債讓家人負(fù)擔(dān)嗎？

答案自然不言而喻，我們當(dāng)然希望一旦意外發(fā)生，生活不會(huì)受到影響。有了前面的提問做鋪墊，銷售會(huì)容易很多。

Step4：

主動(dòng)出擊，介紹產(chǎn)品

在報(bào)酬不如其他產(chǎn)品高的情況下，要記住多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能性，保值、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

下面通過實(shí)例來介紹，例如：A小姐，目前40歲，打算55歲退休，退休后一個(gè)月要有10000元的生活費(fèi)，目前的月收入約為20000元，請(qǐng)問目前每年要存多少錢才可以達(dá)成退休目標(biāo)？

通過試算，找出了客戶每年有47091.03元的缺口，那要什么投資來填補(bǔ)缺口啦？前面已經(jīng)講過了，要注意資產(chǎn)配置，可以根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，制作一個(gè)詳細(xì)的配置組合，有基金、理財(cái)產(chǎn)品、債券和定存，當(dāng)然不能少了保險(xiǎn)，在這個(gè)組合中，要見縫插針的把保險(xiǎn)放進(jìn)去。

Step5：

見招拆招，處理反對(duì)意見

在銷售時(shí)，處理好客戶的問題，對(duì)營(yíng)銷很重要。雖然，客戶有很多問題，但是要抓住最本質(zhì)關(guān)鍵的點(diǎn)，就能以不變應(yīng)萬變，觸類旁通地解決客戶的疑問。下面介紹兩種處理常見問題的方法，希望大家能在實(shí)際運(yùn)用時(shí)，發(fā)揮自主創(chuàng)新的能力，總結(jié)出適合自己的解決辦法。

如果已買過保險(xiǎn)的客戶這樣說：我的保險(xiǎn)已經(jīng)買了30萬元的保險(xiǎn)，夠多了吧？

回答：這個(gè)問題，首先，要肯定客戶，買保險(xiǎn)是負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。

但是，保險(xiǎn)不是買了就可以，還要看保額夠不夠，現(xiàn)在買了不一定能滿足日后的需要。除此之外，還要看分散風(fēng)險(xiǎn)的能力強(qiáng)不強(qiáng)。保險(xiǎn)隨著收入的增加而增加，隨著我們生命歷程的改變而改變。保險(xiǎn)不是一個(gè)靜態(tài)的產(chǎn)品，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的銷售。

保險(xiǎn)就像穿衣服，應(yīng)隨著環(huán)境、時(shí)間的改變而改變，也隨著身分、地位的改變而改變。您現(xiàn)在開的是進(jìn)口車，再回頭開一、二十萬的國(guó)產(chǎn)車，您愿意嗎？沒有恰如其分的保險(xiǎn)，等于是大人穿小孩的衣服，雖然可稱為擁有，但事實(shí)上卻不適用、不合身。

如果沒有買過保險(xiǎn)的客戶這樣說：我對(duì)保險(xiǎn)沒興趣（我沒錢），我不需要保險(xiǎn) 。

回答：保險(xiǎn)不是你需不需要，而是你家人需不需要。如果一個(gè)人主動(dòng)說要買保險(xiǎn)，這個(gè)人可能身上有隱疾，不然多數(shù)情況下客戶不會(huì)自動(dòng)說要買保險(xiǎn)。保險(xiǎn)本來就是一個(gè)比較被動(dòng)的產(chǎn)品。