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銷售渠道范文第1篇

我認(rèn)為目前聯(lián)通公司的應(yīng)該采用一級(jí)渠道，即由制造商（聯(lián)通公司）通過各零售商將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。

就商渠道而言，目前聯(lián)通商渠道包括聯(lián)合營業(yè)廳、專營店、一級(jí)和普通等幾個(gè)層次。劃分渠道層次的標(biāo)準(zhǔn)，一是聯(lián)通業(yè)務(wù)的種類，是否其它電信運(yùn)營商的業(yè)務(wù)（主要是移動(dòng)業(yè)務(wù)），二是業(yè)務(wù)（主要是移動(dòng)業(yè)務(wù)）的規(guī)模、數(shù)量和業(yè)績，三是是否具有服務(wù)功能。聯(lián)合營業(yè)廳，是聯(lián)通與商共同建設(shè)的營業(yè)廳，聯(lián)通的所有業(yè)務(wù)，可以辦理130入網(wǎng)、過戶、交費(fèi)等業(yè)務(wù)，是聯(lián)通與商合作最緊密的商，具有一定的服務(wù)功能。專營店原則上只聯(lián)通的業(yè)務(wù)，而對(duì)一級(jí)和普通的劃分主要是從協(xié)議上商包銷聯(lián)通卡的數(shù)量來規(guī)定的。從傭金上來說，聯(lián)合營業(yè)廳和專營店是同一水平，一級(jí)商其次，普通最低

因?yàn)槟壳暗牡木W(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，如CDMA 或GSM的SIM卡，都是由手機(jī)分銷商在銷售手機(jī)時(shí)一同銷售給顧客的，且往往是由銷售商將網(wǎng)絡(luò)向顧客作介紹，而顧客通過介紹和平時(shí)得到的信息進(jìn)行判斷和選購。這就決定了一級(jí)和普通在整個(gè)銷售渠道中占有非常重要的地位。

目前這些一級(jí)和普通通常有如下幾種：手機(jī)專賣店，通訊產(chǎn)品專營店，一些大的超市和賣場(chǎng)，還有網(wǎng)絡(luò)也越來越成為手機(jī)銷售的一大途徑。而有時(shí)有些單位會(huì)通過商直接購買大批手機(jī)裝備員工，饒過了零售這一關(guān)。這些就是聯(lián)通公司目前所要面對(duì)的已有主要銷售渠道。

我們知道，建立銷售渠道，首先需要保證的就是渠道的暢通無阻。因此在實(shí)物流方面聯(lián)通應(yīng)該確保供貨的充足。當(dāng)然，由于處于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商這一特殊的位置，聯(lián)通對(duì)供貨的保證即為放出足夠的號(hào)碼。當(dāng)然，這在目前對(duì)聯(lián)通是不成問題的。2002年1月初，中國聯(lián)通開始投放CDMA手機(jī)號(hào)碼，第一期用戶容量為1515萬戶，3年后最終的目標(biāo)數(shù)是5100萬戶。由此可見。

而在所有權(quán)流和付款流方面，聯(lián)通似乎仍在使用原有的GSM網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營時(shí)便存在的方式。而且這種方式也是可行有效的。

我覺得最值得一提的是信息流和促銷流。

聯(lián)通在聯(lián)合營業(yè)廳、專營店方面由于自身是唯一的銷售對(duì)象，因此收集市場(chǎng)信息和數(shù)據(jù)可以全面而詳細(xì)，因此在那些一級(jí)和普通商那里如何建立一套完備的信息數(shù)據(jù)收集整理系統(tǒng)便顯得尤其重要，因?yàn)榫湍壳皝砜?，我國的絕大多數(shù)手機(jī)分銷商走的多是行業(yè)專業(yè)化而非品牌專業(yè)化的道路，即銷售的都是手機(jī)及一系列配件，但并不只銷售一種固定的品牌，只有一些位于上游的商才走品牌專業(yè)化的道路。這也就是說決大多數(shù)情況下，一家手機(jī)店不會(huì)出現(xiàn)只賣一種品牌的情況，更不用說只賣GSM或是CDMA一種網(wǎng)絡(luò)的手機(jī)了。當(dāng)聯(lián)通的CDMA網(wǎng)絡(luò)的SIM 卡與移動(dòng)GSM的SIM 卡一同銷售時(shí)，確保對(duì)最貼近市場(chǎng)的銷售資料的掌握便變的極為重要。應(yīng)對(duì)那些手機(jī)專賣店，通訊產(chǎn)品專營店，那些大的超市和賣場(chǎng)，還有網(wǎng)絡(luò)上的銷售情況應(yīng)加以研究。這有助于了解市場(chǎng)的最前沿的情況，并隨時(shí)加以處理來指導(dǎo)其他服務(wù)項(xiàng)目和營銷策略的進(jìn)行。

促銷流方面聯(lián)通與廣告商及廣告商的溝通應(yīng)該直接而全面，并將從別的渠道收集來得信息通過處理后交由廣告商進(jìn)行廣告策劃，這樣既能準(zhǔn)確的定位主要的銷售對(duì)象，做到有針對(duì)性的營銷，也能隨時(shí)對(duì)廣告的效果進(jìn)行評(píng)判。

在這里談CDMA不可避免的要提一下對(duì)手機(jī)制造商和上游銷售商的控制，因?yàn)镃DMA網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品本身與手機(jī)的不可分離性，所以保持對(duì)手機(jī)制造商和上游銷售商的控制力是十分重要的。CDMA手機(jī)與GSM手機(jī)具有不可兼容性，所以CDMA手機(jī)的價(jià)格將會(huì)直接影響CDMA網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。而眾所周知手機(jī)價(jià)格與手機(jī)的產(chǎn)量是反方向變動(dòng)的，產(chǎn)量越大，價(jià)格越低。因此聯(lián)通作為國內(nèi)目前唯一的CDMA網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商應(yīng)該讓廣大知名手機(jī)廠商的CDMA手機(jī)價(jià)格接近GSM手機(jī)的價(jià)格，甚至更低，這將會(huì)為聯(lián)通公司在電信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)增加上一大筆籌碼。因此可以采用一些特殊的方法增加手機(jī)制造商對(duì)CDMA手機(jī)的生產(chǎn)，如直接下大定單訂購大批CDMA手機(jī)，并在訂購的價(jià)格上進(jìn)行讓步，并與CDMA手機(jī)制造商結(jié)成同盟，與手機(jī)制造商實(shí)現(xiàn)信息資源的共享，為他們提供消費(fèi)者對(duì)CDMA手機(jī)的要求和滿意程度等多種信息，這也會(huì)直接促使CDMA手機(jī)生產(chǎn)成本的下降，間接增加CDMA網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。而對(duì)上游銷售商，聯(lián)通可以通過契約形式與上游銷售商建立合作關(guān)系，甚至合作可以建立專門CDMA手機(jī)銷售的銷售商，直接介入CDMA手機(jī)的銷售中去，讓銷售商的利益與聯(lián)通的利益充分聯(lián)系在一起。做到聯(lián)通榮俱榮，聯(lián)通損俱損。

銷售渠道范文第2篇

戴爾就是典型的利用直接渠道進(jìn)行銷售的企業(yè)。顧客通過電話、網(wǎng)站等多種渠道訂購電腦，而戴爾則按顧客需求提供定制化的產(chǎn)品。在2004財(cái)年的第一財(cái)務(wù)季度中，戴爾季度營業(yè)額大幅攀升至115億美元，再度創(chuàng)公司歷史新高。戴爾公司董事長及首席執(zhí)行官、公司創(chuàng)始 人邁克爾·戴爾將所有這些業(yè)績的取得歸功于戴爾的“直銷模式”。就連戴爾的死對(duì)頭惠普也不得不公開承認(rèn)“直銷模式”的優(yōu)越性，并決定在亞太市場(chǎng)全面加強(qiáng)“直銷”方式的營銷。不過，企業(yè)的人力財(cái)力是有限的，特別是那些新成立的中小企業(yè)，單憑自身資金實(shí)力和管理能力來建設(shè)和管理一個(gè)覆蓋整個(gè)市場(chǎng)的渠道網(wǎng)絡(luò)往往難度很大。

間接渠道是指廠家通過中間商或 商將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。按中間商或商層次的多少，間接渠道可以分為一層、二層和三層渠道等。間接渠道的主要優(yōu)點(diǎn)在于廠家可以達(dá)到迅速鋪貨，占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。中間商和零售商往往有著廣泛的分銷網(wǎng)絡(luò)，有能力使產(chǎn)品迅速地出現(xiàn)在消費(fèi)者面前。不僅如此，有些中間商還可以彌補(bǔ)廠家在人力 財(cái)力方面的不足，為廠家節(jié)約開支和提 供促銷支持。但間接渠道缺點(diǎn)也是顯而易見的。首先，渠道的加長意味著流通成本和產(chǎn)品價(jià)格的提高。同時(shí)也會(huì)帶來廠家控制渠道能力下降和市場(chǎng)反應(yīng)遲緩等問題。另外，由于某些中間商或零售 商在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中所處的強(qiáng)勢(shì)地位，可能會(huì)壓榨廠家利潤空間，破壞廠家原有 的渠道體系和價(jià)格體系。

以上只是兩種主要的渠道模式，隨著渠道市場(chǎng)發(fā)展迅速，渠道創(chuàng)新的速度越來越快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，營銷渠道出現(xiàn)了很多新的發(fā)展趨勢(shì)。

趨勢(shì)一:直銷渠道蓄勢(shì)待發(fā)

在直接渠道方面，由于直銷所固有的一些優(yōu)點(diǎn)，很多廠家對(duì)直銷越來越重視。據(jù)報(bào)道，商務(wù)部和國家工商總局已 對(duì)直銷法規(guī)的相關(guān)內(nèi)容作了重大調(diào)整，包括：取消年銷售額過5億元的準(zhǔn)入門檻，企業(yè)可無店鋪銷售及直銷的產(chǎn)品拓 寬至保健器材、保潔用品等?！吨变N管 理?xiàng)l例》、《推銷員管理辦法》和《反金字塔欺詐條例》等3部直銷法規(guī)即將公布，這對(duì)直銷行業(yè)來講無疑是一個(gè)新的發(fā)展契機(jī)，相信會(huì)有更多的企業(yè)投身到直銷的行列中來，新一輪的直銷熱似乎是在所難免。雅芳、安利、這些世界級(jí)的直銷巨頭已經(jīng)進(jìn)入中國市場(chǎng)，通過幾年的探索已經(jīng)取得相當(dāng)好的業(yè)績。 以安利為例，它的紐崔萊系列保健品已經(jīng)成為國內(nèi)保健品市場(chǎng)第一的品牌。而本土的直銷企業(yè)，如天津天獅，也在這幾年發(fā)展中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)并取得了不錯(cuò)的業(yè)績。如何更好地利用已有的銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷售人員，如何進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)，如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)則成了直銷企業(yè)不得不考慮的問題。而對(duì)于那些正計(jì)劃進(jìn)入直銷行業(yè)的企業(yè)來說，如何選擇并運(yùn)用適合的直銷模式，則成為他們要解決的當(dāng)務(wù)之急。

趨勢(shì)二:渠道扁平化

渠道扁平化也是營銷渠道發(fā)展的一個(gè)重要趨勢(shì)。渠道扁平化，簡單地說就是減少中間環(huán)節(jié)，使產(chǎn)品經(jīng)過盡可能短的渠道與消費(fèi)者見面。通過扁平化廠家可以降低渠道的運(yùn)營成本，從而有可能為終端零售商提供更低的價(jià)格，使本廠家的產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)商家而言，通過集中采購、包銷、買斷等手段 壓低進(jìn)貨成本。價(jià)格下來了，商家自然會(huì)吸引更多的消費(fèi)者光顧，銷量自然也就會(huì)上來。雖然每件產(chǎn)品的利潤并不多，但是整體的利潤量卻多了，存貨和資金的周轉(zhuǎn)速度也快了起來。簡單地說 就是“薄利多銷”。反之，商家的銷量大了，廠家自然就會(huì)對(duì)商家更重視，而商家則可能拿到更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格。 可以說，這種模式下更有可能形成廠家、商家和消費(fèi)者三方共贏的局面。

趨勢(shì)三:渠道服務(wù)化

1999年以來，國美推出了80公里 免費(fèi)送貨、800免費(fèi)咨詢電話、建立顧客檔案、實(shí)施電話回訪、廠商聯(lián)保、免費(fèi)上門設(shè)計(jì)、4小時(shí)安裝到位等一系列服務(wù)舉措。2001年 11月，國美又推出“國美服務(wù)工程”，通過“崗位服務(wù)明星”、“神秘顧客在行動(dòng)”、“投訴有獎(jiǎng)”、“不滿意就退換”、“異地購物”等一系列服務(wù)舉措，突出了國美的服務(wù)特色。2003年，國美又打出了中國家電行業(yè)第 一個(gè)商業(yè)服務(wù)品牌——“彩虹服務(wù)”，以“無微不至、無處不在”為服務(wù)理念，把 滿足顧客需求作為目標(biāo)。“彩虹服務(wù)”設(shè) 立了綠色“無憂”服務(wù)、紅色“個(gè)性”服 務(wù)和藍(lán)色“親情”服務(wù)等三項(xiàng)人性化服 務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，建立了七項(xiàng)服務(wù)100%承諾制 度：咨詢服務(wù)落實(shí)率100%、客戶投訴回 復(fù)率 100%、安裝調(diào)試合格率 100%、修合格率100%、用戶檔案完備率100%、 上門服務(wù)到位率100%和服務(wù)時(shí)間準(zhǔn)確率100%。一系列的服務(wù)活動(dòng)都說明作為家電零售重要銷售渠道之一的國美已經(jīng)越來越重視服務(wù)了。國美不僅要做低價(jià)格，而且要做好服務(wù)。渠道服務(wù)化成 為當(dāng)前渠道經(jīng)營的另一趨勢(shì)。

趨勢(shì)四:渠道一體化

隨著渠道的不斷發(fā)展變化，渠道商和廠家之間發(fā)生的糾紛越來越多，伴隨而來的則是一浪高過一浪的“一體化”呼聲。2004年2月24日，國美電器在京主辦召開了家電行業(yè)規(guī)模最大、規(guī)格最高的一次峰會(huì)——“國美全球戰(zhàn)略合作高峰會(huì)”。許多家電業(yè)的重量級(jí)企業(yè)都派人參加，就連國務(wù)院發(fā)展研究中心、 信息產(chǎn)業(yè)部、國家商務(wù)部、中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)、中國家用電器協(xié)會(huì)等相關(guān)管理部門及協(xié)會(huì)的高層負(fù)責(zé)人也紛紛到會(huì)。 國美老總黃光裕在會(huì)上表示：“希望與合作伙伴之間建立新型的戰(zhàn)略合作關(guān)系，雙方在合作共贏的基礎(chǔ)上以發(fā)展的 眼光加強(qiáng)廠商合作，相互支持、相互服務(wù)，通過資源共享、專業(yè)分工，更好地服務(wù)于消費(fèi)者，最終達(dá)到戰(zhàn)略協(xié)助、合作取勝?！?/p>

銷售渠道范文第3篇

在西方，“信用”是純經(jīng)濟(jì)學(xué)的概念，與“信貸”同義?！靶庞谩痹诮鹑诨顒?dòng)中主要體現(xiàn)為信貸行為，在商業(yè)活動(dòng)中主要體現(xiàn)在賒銷行為。因此，信用管理主要是指企業(yè)如何在賒銷的情況下規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、減少壞賬、加快賬款回收的管理。

信用風(fēng)險(xiǎn)是指價(jià)值交換滯后的一方?jīng)]有按照承諾履行價(jià)值回報(bào)。當(dāng)交易的主體一方首先授予了價(jià)值，就需要在合約期限規(guī)定的時(shí)間內(nèi)得到價(jià)值償還，如果沒有得到償還，就被認(rèn)為出現(xiàn)了信用風(fēng)險(xiǎn)。如金融機(jī)構(gòu)把貸款貸給企業(yè)或個(gè)人，但是沒有按期收回貸款；企業(yè)把貨物賒銷出去或提供了勞務(wù)，卻沒有得到貨款或勞務(wù)費(fèi)用，這些都是信用風(fēng)險(xiǎn)。

二、銷售渠道信用風(fēng)險(xiǎn)

銷售渠道信用風(fēng)險(xiǎn)是從廣義信用風(fēng)險(xiǎn)的角度來定義，是指銷售渠道中，各實(shí)體沒有按照承諾履行價(jià)值回報(bào)，或者發(fā)生行為的缺損，造成對(duì)方對(duì)其信任的缺失，繼而給渠道實(shí)體帶來利益損失。例如，銷售渠道中經(jīng)銷商的賒銷行為，如果缺乏信用，就會(huì)造成壞賬的價(jià)值滅失；物流服務(wù)商運(yùn)輸貨物不安全、不及時(shí)，不僅給制造商帶來經(jīng)濟(jì)損失，還會(huì)影響整個(gè)渠道系統(tǒng)效率的發(fā)揮；制造商如果對(duì)其失去信任感而放棄合作，則必然帶來轉(zhuǎn)換成本的增加，對(duì)制造商來說又會(huì)增加其損失。因此，保持銷售渠道中較低水平的信用風(fēng)險(xiǎn)，是渠道高效率、高效益運(yùn)作的基礎(chǔ)條件。

三、銷售渠道信用風(fēng)險(xiǎn)的影響因素

銷售渠道信用風(fēng)險(xiǎn)的影響因素，既有觀念上的，也有管理方面的，且這些因素之間相互影響、相互作用，形成了一個(gè)具有多因素的、復(fù)雜的銷售渠道信用風(fēng)險(xiǎn)影響體系。

1.觀念因素。市場(chǎng)參與者的信用觀念，不僅影響市場(chǎng)信用規(guī)則的形成，而且影響其參與遵守市場(chǎng)信用規(guī)則的程度。這類因素包括市場(chǎng)信用文化、市場(chǎng)信用觀念、市場(chǎng)信用價(jià)值觀、市場(chǎng)信用倫理和信用道德等因素。

2.交易因素。即與特定交易相關(guān)的因素，主要包括交易者感知信譽(yù)因素、商品因素和信用服務(wù)因素。感知信譽(yù)是指交易者對(duì)交易對(duì)手的信譽(yù)感知。商品因素包括商品的價(jià)格、商品的物理特性及可鑒別性等商品性質(zhì)。信用服務(wù)是指交易者使用信用服務(wù)及其所得到的信用服務(wù)的價(jià)格。

3.市場(chǎng)因素。即市場(chǎng)的基本狀況和條件，包括市場(chǎng)信用的基本狀況、市場(chǎng)信息結(jié)果、市場(chǎng)發(fā)育程度和完善程度等。

4.顧客因素。即與交易者個(gè)人特性有關(guān)的一些因素，包括交易者個(gè)人的自我保護(hù)意識(shí)、維護(hù)合法權(quán)益的意識(shí)、個(gè)人受騙的經(jīng)歷以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度等。

5.管理因素。即有關(guān)部門對(duì)市場(chǎng)管理的完善程度和健全程度，包括欺騙被發(fā)現(xiàn)的概率、對(duì)失信行為和相關(guān)人員的懲罰力度等涉及管理制度的全面性和管理強(qiáng)度的因素。

四、銷售渠道信用風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生

企業(yè)銷售渠道中的信用風(fēng)險(xiǎn)主要產(chǎn)生于以下幾個(gè)方面。

1.市場(chǎng)調(diào)研中的信用風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)調(diào)研是現(xiàn)代企業(yè)獲取市場(chǎng)信息，并以此為依據(jù)制定企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的必要途徑。能否準(zhǔn)確地獲取市場(chǎng)信息，了解合作伙伴的信譽(yù)狀況、經(jīng)營實(shí)力以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營狀況，直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇、環(huán)境因素不確定性和多變性不斷增強(qiáng)的背景下，越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到了市場(chǎng)調(diào)研的重要性，并加大對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的投入，力求通過科學(xué)合理的調(diào)研手段，最大限度地獲取充分的市場(chǎng)信息。有些企業(yè)甚至采取派人打入其他企業(yè)、用重金收買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的管理人員和技術(shù)人員等不正當(dāng)?shù)氖侄危`取其他企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研成果；或人為設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，將名不符實(shí)的企業(yè)經(jīng)營業(yè)績、評(píng)比結(jié)果等公布給合作者與消費(fèi)者，通過混淆視聽來蒙蔽對(duì)方，從而在競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地，進(jìn)而獲取利潤。

2.產(chǎn)品銷售中的信用風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品銷售是企業(yè)銷售渠道活動(dòng)的中心。以滿足消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品銷售策略和活動(dòng)，不僅為企業(yè)帶來了良好的經(jīng)濟(jì)效益，也在消費(fèi)者心目中樹立了企業(yè)品牌。但有的企業(yè)則采取假冒其他企業(yè)的產(chǎn)品或商標(biāo)、生產(chǎn)和銷售劣質(zhì)產(chǎn)品、產(chǎn)品出售后無售后服務(wù)、使用欺詐性包裝、披露產(chǎn)品信息不規(guī)范等不正當(dāng)手段牟取非法利潤。有的甚至在產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售過程中，嚴(yán)重污染環(huán)境，破壞生態(tài)平衡。這些行為不僅誤導(dǎo)了消費(fèi)者，也嚴(yán)重?fù)p害了正當(dāng)經(jīng)營企業(yè)的合法利潤。

3.價(jià)格銷售中的信用風(fēng)險(xiǎn)

價(jià)格銷售是銷售渠道管理的重要組成部分。良好的價(jià)格銷售策略不僅有助于制造企業(yè)和分銷企業(yè)的銷售及利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，而且符合消費(fèi)者的切身利益。按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)“經(jīng)濟(jì)自由、公平競(jìng)爭(zhēng)、誠實(shí)信用”的市場(chǎng)運(yùn)行原則要求，價(jià)格銷售中的信用風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在以下方面。

(1)價(jià)格欺詐。即經(jīng)營者以不正當(dāng)?shù)膬r(jià)格手段，欺騙購買者，并使其經(jīng)濟(jì)利益受到損害的行為。具體表現(xiàn)為：采取以次充好、短斤少兩、降低質(zhì)量等手段制定欺騙性價(jià)格；采取虛假的優(yōu)惠價(jià)、折扣價(jià)、處理價(jià)、最低價(jià)等蒙騙購買者，推銷產(chǎn)品；標(biāo)牌、票價(jià)內(nèi)容不實(shí)等。

(2)掠奪性價(jià)格。即優(yōu)勢(shì)企業(yè)為了打擊競(jìng)爭(zhēng)者，迫使競(jìng)爭(zhēng)者退出市場(chǎng)，故意將價(jià)格定得很低，一旦競(jìng)爭(zhēng)者喪失競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)勢(shì)企業(yè)便獲得市場(chǎng)壟斷地位，進(jìn)而獲取高額利潤。判斷掠奪性定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，通常是看其所制定的價(jià)格是否低于產(chǎn)品的平均變動(dòng)成本或邊際成本。另外，企業(yè)的低價(jià)策略是否是有意在行業(yè)設(shè)置障礙，以消除公平競(jìng)爭(zhēng)，也是判斷掠奪性價(jià)格的參考。

(3)價(jià)格協(xié)定。即生產(chǎn)者和生產(chǎn)者、生產(chǎn)者和經(jīng)銷者、經(jīng)銷者和經(jīng)銷者之間相互串通，通過訂立價(jià)格協(xié)議，或達(dá)成價(jià)格默契的形式，共同占領(lǐng)市場(chǎng)，獲取高額利潤。價(jià)格協(xié)定以破壞公平競(jìng)爭(zhēng)為目的，人為地形成了壟斷價(jià)格，造成了價(jià)格信號(hào)的扭曲，從而破壞了價(jià)值規(guī)律作用的正常發(fā)揮。

4.促銷策略中的信用風(fēng)險(xiǎn)。促銷是企業(yè)銷售過程中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。隨著買方市場(chǎng)的形成，企業(yè)的促銷策略五花八門，由此而展開的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。在這一過程中，有些企業(yè)努力學(xué)習(xí)和借鑒其他企業(yè)的促銷策略，重視分析和研究本企業(yè)的實(shí)際情況，力求促銷策略對(duì)提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、擴(kuò)大市場(chǎng)份額起積極有效的促進(jìn)作用。而有些企業(yè)則采取在廣告中詆毀競(jìng)爭(zhēng)敵手、在人員推銷中回扣行賄等一系列違背道德和法律的手段來追求高額利益。這些做法不僅蒙騙了消費(fèi)者，也損害了行業(yè)形象，給企業(yè)和廣告商帶來了嚴(yán)重影響。

5.商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)信用是指企業(yè)商品交易中的延期付款或延期交貨所形成的借貸關(guān)系，它作為一種銷售方式，通常應(yīng)用于企業(yè)之間的購銷活動(dòng)中。在同等競(jìng)爭(zhēng)的條件下，銷售方向購買方提供商業(yè)信用，可以達(dá)到擴(kuò)大銷售、減少存貨的目的，但也存在著應(yīng)收賬款無法按期收回，以及由此帶來的銷售成本增加的風(fēng)險(xiǎn)。

五、減小銷售信用風(fēng)險(xiǎn)的措施

1.對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行調(diào)查

信用管理的一項(xiàng)主要內(nèi)容是對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行調(diào)查，為本企業(yè)的信用銷售決策提供依據(jù)。在具體進(jìn)行信用調(diào)查、搜集客戶的信用資料時(shí)，可采用以下方法來進(jìn)行。

(1)直接調(diào)查法，是指企業(yè)調(diào)查人員與被調(diào)查客戶接觸，通過當(dāng)面采訪、詢問、觀看、記錄等方式獲取信用資料的一種方法。這種方法能保證搜集資料的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。

(2)間接調(diào)查法，是指通過對(duì)被調(diào)查客戶或其他有關(guān)單位的相關(guān)原始記錄和核算資料，進(jìn)行加工整理以獲取信用資料的一種方法。這些資料主要來源于：財(cái)務(wù)報(bào)表。通過對(duì)客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行分析，基本上可掌握其財(cái)務(wù)狀況和盈利狀況。

(3)利用信用評(píng)估機(jī)構(gòu)。目前我國的信用評(píng)估機(jī)構(gòu)有三種形式：一是獨(dú)立的社會(huì)評(píng)估機(jī)構(gòu)，他們只根據(jù)自身的業(yè)務(wù)吸收有關(guān)專家參加，不受行政干預(yù)和集團(tuán)利益的牽制，獨(dú)立地開展信用評(píng)估業(yè)務(wù)；二是中國人民銀行負(fù)責(zé)組織的評(píng)估機(jī)構(gòu)，一般吸收專業(yè)銀行和各部門的專家進(jìn)行評(píng)估；三是由商業(yè)銀行組織的評(píng)估機(jī)構(gòu)，由專業(yè)銀行組織專家對(duì)其客戶進(jìn)行評(píng)估。

2.對(duì)影響信用銷售決策的因素進(jìn)行分析

企業(yè)在進(jìn)行信用銷售決策時(shí)，一般應(yīng)考慮以下幾個(gè)因素。

(1)信用銷售對(duì)銷售收入的影響。企業(yè)提供信用銷售，會(huì)延長賬款的收回時(shí)間，但企業(yè)可能會(huì)要求客戶以較高的價(jià)格購買，不會(huì)打折，同時(shí)信用銷售也會(huì)刺激需求，增加銷售量。因此，從長遠(yuǎn)看，企業(yè)的銷售總額可能會(huì)增長。

(2)信用銷售對(duì)成本的影響。企業(yè)向客戶提供信用，將使應(yīng)收賬款增加，從而會(huì)增加應(yīng)收賬款的管理費(fèi)用和壞帳損失，擴(kuò)大了企業(yè)的成本。

(3)信用銷售對(duì)融資成本的影響。企業(yè)短期融資成本是信用銷售決策時(shí)應(yīng)考慮的重要因素。企業(yè)如果提供信用，必須為客戶墊付資本，這種墊付的資本成本并不一定就是應(yīng)收賬款投資的預(yù)期收益率，只有當(dāng)墊付的應(yīng)收賬款投資的預(yù)期收益率大于墊付資本的成本時(shí)，信用銷售決策才是可行的。

3.對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估并確定信用銷售對(duì)象

在搜集好客戶的信用資料后，要對(duì)這些資料進(jìn)行分析，并對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行評(píng)估。信用評(píng)估的方法很多，最常見的有以下兩種。

(1)“5C”評(píng)估法。信譽(yù)、能力、資本、抵押品、條件的英文第一個(gè)字母為C，簡稱“5C”評(píng)估法。

客戶的信譽(yù)指?jìng)鶆?wù)到期前客戶愿意履行其償債義務(wù)的可能性，信譽(yù)是評(píng)估客戶的最主要因素。

客戶的償債能力主要對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行了解，分析其流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、資產(chǎn)負(fù)債產(chǎn)等償債能力指標(biāo)，以判斷客戶有無償債能力。

客戶的資本總額，盈利能力主要掌握客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況，可用于償債的資產(chǎn)價(jià)值多少。

客戶的抵押品指客戶為獲得商業(yè)信用優(yōu)惠提供的擔(dān)保財(cái)產(chǎn)。企業(yè)對(duì)一些不很了解的客戶，只要他們能夠提供足夠的抵押品，是可以向他們提供與之相適應(yīng)的信用。

條件指企業(yè)所不能控制的各種影響客戶償債能力的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及其他情況。如經(jīng)濟(jì)衰退、市場(chǎng)收縮及自然災(zāi)害等。

企業(yè)只有將客戶的以上情況了解清楚后再?zèng)Q定是否賒銷。

(2)信用評(píng)分法。信用評(píng)分法是先對(duì)一系列財(cái)務(wù)比率和信用情況指標(biāo)進(jìn)行評(píng)分，然后進(jìn)行加權(quán)平均，得出客戶的綜合信用分?jǐn)?shù)，在量化的基礎(chǔ)上進(jìn)行對(duì)比和排序。客戶的信用評(píng)分低于某一設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)分值的，不應(yīng)對(duì)其賒銷，只有高于設(shè)定的基本分值的客戶才可以納入賒銷備選名單之中。

參考文獻(xiàn)：

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[3]李云梅.淺談企業(yè)營銷渠道的創(chuàng)新[J].武漢工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2004，(6).

[4]夏春玉.渠道建設(shè)理論的經(jīng)典研究及其評(píng)價(jià)[J].管理科學(xué)，2003，(6).

銷售渠道范文第4篇

華南市場(chǎng)作為中國的IT重鎮(zhèn)，無論從商家數(shù)量、市場(chǎng)規(guī)模還是從產(chǎn)業(yè)活力、經(jīng)營理念來看，一直在市場(chǎng)中扮演著重要角色。2005年，華南IT經(jīng)歷了眾多的渠道更迭與市場(chǎng)變遷等因素的沖擊，也由此帶來了市場(chǎng)的新格局。

商家大打數(shù)碼牌

華南區(qū)終端消費(fèi)實(shí)力高于國內(nèi)多數(shù)區(qū)域，因此終端消費(fèi)力量對(duì)IT市場(chǎng)的拉動(dòng)不容小視。在廣州、深圳這類中心城市，選擇筆記本為家庭或者個(gè)人第二臺(tái)電腦的趨勢(shì)越來越明顯。廣州七喜數(shù)碼有限公司是本地一家頗具勢(shì)力的分銷商，其產(chǎn)品線包括DIY配件、七喜品牌產(chǎn)品以及SONY、Canon數(shù)碼產(chǎn)品等三大部分，據(jù)其市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人何一表示，目前以筆記本為中心偏重?cái)?shù)碼娛樂的IT消費(fèi)已經(jīng)成為個(gè)人消費(fèi)主流趨勢(shì)。據(jù)記者了解，2005年聯(lián)想、TCL、七喜、神舟等廠商的筆記本產(chǎn)品也在終端銷售領(lǐng)域取得相當(dāng)不錯(cuò)的成績，進(jìn)入寒促階段筆記本市場(chǎng)繼續(xù)成為競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。

在其他區(qū)域市場(chǎng)，由于電腦普及率相對(duì)偏低，臺(tái)式機(jī)和數(shù)碼產(chǎn)品則呈現(xiàn)齊頭并進(jìn)的趨勢(shì)。究其原因，一方面是因?yàn)榻陙砀鞔驣T廠商紛紛加大了渠道下沉的力度，包括聯(lián)想、華碩、三星、七喜在內(nèi)的眾多品牌全面滲透區(qū)域市場(chǎng)，加快了區(qū)域IT消費(fèi)概念的成熟，家庭購買成為區(qū)域市場(chǎng)PC消費(fèi)的主力。而在數(shù)碼產(chǎn)品消費(fèi)方面，中低端的數(shù)碼產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)也開始熱銷，湛江超凡科技的負(fù)責(zé)人王國欣在接受采訪的時(shí)候就表示，雖然放棄了“某品牌數(shù)碼專賣店”的計(jì)劃，轉(zhuǎn)而經(jīng)營中低端數(shù)碼產(chǎn)品,但公司的整體銷售勢(shì)頭卻十分喜人。昂達(dá)市場(chǎng)部門的相關(guān)負(fù)責(zé)人也表示，數(shù)碼產(chǎn)品正在成為公司業(yè)務(wù)增長最快的部分。

面對(duì)深刻的市場(chǎng)變換，華南區(qū)域部分賣場(chǎng)也做出了快速應(yīng)對(duì)，今年12月，知名賣場(chǎng)太平洋電腦市場(chǎng)正式宣布改名為“太平數(shù)碼廣場(chǎng)”，標(biāo)志這家在華南電子賣場(chǎng)的龍頭老大向“數(shù)碼化”邁出了實(shí)質(zhì)性的步伐。昊源3G數(shù)碼世界近日也宣布高調(diào)進(jìn)軍華南數(shù)碼賣場(chǎng)，該賣場(chǎng)將大力引進(jìn)港、臺(tái)商家入駐，產(chǎn)品以中高端數(shù)碼產(chǎn)品為主打。

地市市場(chǎng)成重頭

2005的華南IT市場(chǎng)以顯示器渠道大震蕩拉開了帷幕，明基、LG、AOC等品牌先后更換總代的“集中行為”一時(shí)間引發(fā)了業(yè)界關(guān)注，也由此掀開了華南IT市場(chǎng)2005年“顯示器變渠之年”的序幕，在隨后的時(shí)間里，PHILIPS、ENVISION的的渠道變革和更將顯示器的變革更加深入。到年底，華南除三星以外幾乎所有的主要品牌顯示器的渠道都經(jīng)歷了一場(chǎng)大規(guī)模的改頭換面，而長達(dá)一年的調(diào)整也預(yù)示著2006年將是華南IT市場(chǎng)顯示器競(jìng)爭(zhēng)激烈的一年。

銷售渠道范文第5篇

每天凌晨4點(diǎn)，在位于孟買西瓦吉火車站旁新帝國劇院邊上的一條陰暗小巷里，會(huì)準(zhǔn)時(shí)聚集起一群群的小商小販，他們排著隊(duì)等候從15家批發(fā)商那里購買當(dāng)天進(jìn)貨清單上的報(bào)紙雜志。

之后，他們或是騎著自行車，或是開著摩托車，或是拉著黃包車甚至是搭著火車，向城里涌去。等到6點(diǎn)的時(shí)候，這里已經(jīng)看不出剛才的喧鬧景象了，這時(shí)從劇院前走過，你難以想象這里就是孟買的報(bào)紙雜志集散中心。

孟買大部分的這類小販每天的預(yù)算在3～4美元，與每天的余貨價(jià)值相當(dāng)，其他地方小販的支配預(yù)算則更少。如果你打算發(fā)行一份新的期刊，那么有一個(gè)問題必須考慮：小販為什么會(huì)讓我的產(chǎn)品占著他們的貨款？這個(gè)問題搞不清楚，那么只有一個(gè)結(jié)果：必?cái)o疑。

令人頭痛的問題

許多企業(yè)家之所以覺得印度的消費(fèi)者難以碰觸，這是因?yàn)橄M(fèi)鏈條的最后一英里是通過無數(shù)這樣的小販來配送完成的。事實(shí)上，無論是對(duì)于一個(gè)剛剛起步或是已經(jīng)成型的公司而言，印度的貨物配送都是一個(gè)令人頭疼的問題。在最近一個(gè)分析師會(huì)議上，蘋果公司總裁蒂姆·庫克曾說，之所以蘋果產(chǎn)品在印度市場(chǎng)上所占的份額小，原因就在于印度的銷售網(wǎng)絡(luò)太過復(fù)雜。

印度幾乎沒有現(xiàn)代的銷售網(wǎng)絡(luò)，你要么就得新建一個(gè)，要么就要和幾家互不依賴各自為政的經(jīng)銷商合作。對(duì)于印刷品這類傳統(tǒng)媒體，印度的銷售網(wǎng)絡(luò)也是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。一方面，由于存在巨大的尚未開發(fā)的客戶人群，市場(chǎng)相對(duì)開放；另一方面，印度每日?qǐng)?bào)紙流通量超過3億份，媒體產(chǎn)業(yè)巨大。隨著國民文化程度和收入的提高，未來市場(chǎng)還會(huì)翻番，前景廣闊。

未慮產(chǎn)先慮銷

當(dāng)然，銷售網(wǎng)絡(luò)障礙也并不是印度一家之病。即使在美國，有線網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商和電視頻道之間的戰(zhàn)爭(zhēng)，亞馬遜和谷歌在出版商之間的戰(zhàn)爭(zhēng)也曾廣泛存在。我們來看看這些爭(zhēng)奪在對(duì)美、印新興公司影響上的巨大差異吧。

在印度，由于銷售網(wǎng)絡(luò)支離破碎，一個(gè)新興企業(yè)很難為其產(chǎn)品找到巨大的受眾。而在美國，那些創(chuàng)新型公司可以超越銷售網(wǎng)絡(luò)上的問題而直接與面向廣大消費(fèi)者的平臺(tái)合作，比如沃爾瑪、亞馬遜、iTunes等等，這些平臺(tái)可以為他們的產(chǎn)品有效快捷地找到早期受眾。