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銷售培訓(xùn)范文第1篇

一、房產(chǎn)概念

二、電話接聽

三、現(xiàn)場(chǎng)接待

四、市場(chǎng)調(diào)研

五、政策法規(guī)

六、客戶分析

七、合同培訓(xùn)

一、房產(chǎn)概念

房地產(chǎn)業(yè)是進(jìn)行房地產(chǎn)投資、開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)的行業(yè)。房地產(chǎn)業(yè)可分為房地產(chǎn)投資開發(fā)業(yè)和房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)，房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)又分為房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)和物業(yè)管理等。

1、什么是商品房？商品房預(yù)售的條件？

商品房是指由具有開發(fā)經(jīng)營(yíng)資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)經(jīng)營(yíng)的可以在房地產(chǎn)市場(chǎng)上買賣的房屋，主要包括三種類型：住宅，辦公用房，商業(yè)用房。

（1）已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；

（2）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；

（3）按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期，并落實(shí)了市政、公用和公共建筑設(shè)施的配套建設(shè)計(jì)劃；

（4）開發(fā)企業(yè)向城市、縣人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得《商品房預(yù)售許可證》

2、商品房的價(jià)格是由哪些因素構(gòu)成？

商品房的價(jià)格主要由建造成本和利潤(rùn)兩部分構(gòu)成。建造成本包括：取得土地費(fèi)用（征地費(fèi)或土地出讓金及拆遷安置費(fèi)等）、建筑安裝費(fèi)用（由建筑結(jié)構(gòu)、樓層、用才、裝修、勞務(wù)費(fèi)等因素）、專業(yè)費(fèi)用（咨詢、策劃、可行性研究、規(guī)劃勘察、設(shè)計(jì)等費(fèi)用）、利息（地價(jià)款、建安費(fèi)和專業(yè)費(fèi)的利息）、稅費(fèi)、營(yíng)銷費(fèi)用等。

3、如何判斷房?jī)r(jià)是高還是低？

判斷一個(gè)城市的住房?jī)r(jià)格是高是低，一項(xiàng)主要的指標(biāo)是該城市住房的價(jià)格與居民家庭的年收入的比值。據(jù)國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)住房的價(jià)格相當(dāng)于居民家庭年收入的3—6倍時(shí)，這個(gè)城市的價(jià)格水平就比較合理。

4、選擇理性的住宅應(yīng)考慮的因素有哪些？

購(gòu)買住宅一般有兩種目的：一種是自住；一種是投資；（1）位置（2）交通（3）戶型（4）房屋質(zhì)量（5）樓層和朝向（6）小區(qū)配套設(shè)施（7）環(huán)境質(zhì)量

5、住房的建筑質(zhì)量包括哪些內(nèi)容？

一般說住宅常見的重大質(zhì)量問題有：

（1）、滲、漏?？筛爬椤傲┮粷B”，指屋面漏水，水箱漏水，樓地面漏水，地下室漏水，上下管道漏水，衛(wèi)生間漏水和墻面滲水。

（2）、堵、泛?！岸隆本褪巧舷滤艿篮托l(wèi)生潔具堵塞?！胺骸本褪俏菝嫣鞙戏e水，陽(yáng)臺(tái)和衛(wèi)生間地坪倒泛水，以及陽(yáng)臺(tái)雨后積水，造成樓地面滲漏，甚至水平管道倒泛造成糞便，污水倒灌。

（3）、殼、裂?！皻ぁ敝笁γ?、平頂粉刷層和樓地面等起殼?！傲选敝笁γ?、地面和屋面等裂縫、開裂，最容易導(dǎo)致滲漏和面層脫落。

（4）、砂、滲?！吧啊敝笜堑孛嫫鹕?；“滲”指新住房的鋁合金門窗滲水、銹蝕。

（5）、粗、污?！按帧敝镐撃鹃T窗、木隔斷、木壁柜等制作和油漆粗糙；內(nèi)外墻面粉刷、平頂粉刷和地面粗糙；“污”指墻面、地面、門窗、上下水管道及衛(wèi)生潔具、電線及配件等沾滿泥漿和垃圾污染。

（6）、門窗開啟不靈活，關(guān)閉不密封。

（7）、電器安裝問題。

6、商品房的面積如何計(jì)算？

商品房是按建筑面積計(jì)算包括套內(nèi)建筑面積和應(yīng)分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e。

建筑面積＝套內(nèi)建筑面積+應(yīng)分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e

套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽(yáng)臺(tái)建筑面積

套內(nèi)使用面積也稱實(shí)用面積或?qū)嵉媒ㄖ娣e；

套內(nèi)使用面積=居住面積+輔助面積

居住面積是指住宅各層平面中供住戶居住起居使用的凈面積之和；

輔助面積是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活的室內(nèi)空間凈面積，包括過道、廚房、衛(wèi)生間、貯藏室等。

可分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e：大堂、公共門廳、走廊、過道、公用廁所、電（樓）梯前廳、樓梯間、電梯機(jī)房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵房、水箱間、冷凍機(jī)房、消防通道、變（配）電室、煤氣調(diào)壓室、衛(wèi)星電視接受機(jī)房、空調(diào)機(jī)房、熱水鍋爐房、電梯工休息室、值班警衛(wèi)室、物業(yè)管理用房等該建筑的專用設(shè)備用房。

建筑密度（覆蓋率）：指建筑物底層占地面積與建筑基地面積的比率（用百分比表示）。

建筑容積率：指建筑物地面以上各層建筑面積的總和與建筑基地面積的比值。

綠地率：各類建筑基地內(nèi)綠地面積占基地總面積的比例。

建筑結(jié)構(gòu)的種類：a、磚木結(jié)構(gòu)，適用單層建筑；b、混合結(jié)構(gòu)，適用單層或多層建筑；c、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，適用多層、高層、超高層建筑；d、鋼與混凝土組合結(jié)構(gòu)，適用超高層建筑；e、鋼結(jié)構(gòu)，適用重型廠房、受動(dòng)力作用的廠房、可移動(dòng)或可拆卸的建筑、超高層建筑或高聳建筑。

7、什么是個(gè)人住房擔(dān)保貸款？什么是個(gè)人住房按揭？

個(gè)人住房擔(dān)保貸款是指借款人以所購(gòu)住房或者其他財(cái)產(chǎn)作為抵押，或由第三人為其提供還款擔(dān)保的貸款；

個(gè)人住房按揭是指購(gòu)房人向房地產(chǎn)商先交部分樓款，其余部分以所購(gòu)住房為抵押，并由房地產(chǎn)商提供擔(dān)保的貸款。

個(gè)人住房貸款流程：a、借款人和開發(fā)商準(zhǔn)備申請(qǐng)住房貸款材料

（1）借款人和配偶及參與還款直系親屬的身份證及復(fù)印件

（2）借款人和配偶及參與還款直系親屬的戶口簿及復(fù)印件

（3）借款人結(jié)婚證明或未婚證明

（4）商業(yè)性貸款：借款人家庭收入證明（若以上資產(chǎn)屬于借款人家庭成員共有，需有有關(guān)家庭成員共同還款承諾書）；公積金貸款：借款人和配偶及符合條件參與計(jì)算額度直系親屬的單位和個(gè)人住房公積金帳號(hào)或職工住房公積金結(jié)存單，另需提供配偶及計(jì)算額度直系親屬同意使用其住房公積金的承諾書。

（5）銷售合同或預(yù)售合同原件；

（6）房?jī)r(jià)20%或以上預(yù)付款發(fā)票或收據(jù)原件及復(fù)印件；

（7）開發(fā)商需提供《商品房預(yù)售許可證》或《房地產(chǎn)權(quán)證》復(fù)印件；

（8）開發(fā)商營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人代表證明書復(fù)印件；

（9）借款人填寫的購(gòu)房借款申請(qǐng)書

（10）開設(shè)在貸款銀行的活期儲(chǔ)蓄存款帳戶及委托還貸協(xié)議

（11）借款人還應(yīng)準(zhǔn)備個(gè)人圖章

b、貸款銀行對(duì)借款人提供的材料和證明進(jìn)行審查：銀行審查借款人是否屬于貸款對(duì)象，是否符合貸款條件、有足夠償還貸款本息的能力，然后確定實(shí)際貸款額度。

c、借款人與貸款銀行簽定合同：借款人、貸款銀行和售房單位（保證方）三方簽定個(gè)人住房借款合同；借款人、貸款銀行簽定住房抵押合同。

d、辦理借款合同、住房抵押合同公證和房屋保險(xiǎn)手續(xù)。一般情況下，公證費(fèi)由貸款銀行負(fù)擔(dān)，保險(xiǎn)費(fèi)用由借款人負(fù)擔(dān)。

e、到房屋所在地的房地產(chǎn)交易中心辦理房地產(chǎn)抵押登記，抵押登記費(fèi)用由借款人負(fù)擔(dān)。

f、房地產(chǎn)抵押登記部門出具抵押證明后，貸款銀行將貸款劃至開發(fā)商。

g、從貸款發(fā)生的次月起，借款人根據(jù)借款合同和住房抵押合同按月償還貸款本息

h、借款人還清貸款后，憑銀行出具的結(jié)清憑證領(lǐng)取住房抵押證明，到原房地產(chǎn)登記處辦理住房抵押注銷手續(xù)。

8、什么叫物業(yè)管理？物業(yè)管理包括哪些內(nèi)容？

物業(yè)管理是指物業(yè)管理公司接受業(yè)主的委托，依照委托合同及國(guó)家有關(guān)的法律、法規(guī)、以社會(huì)化、專業(yè)化、經(jīng)營(yíng)性方式對(duì)物業(yè)及物業(yè)區(qū)域內(nèi)的衛(wèi)生、綠化、交通、治安和環(huán)境容貌等管理項(xiàng)目進(jìn)行維護(hù)、修繕與整理，并向業(yè)主和用戶提供全方位的綜合服務(wù)。

物業(yè)管理一般包括下列內(nèi)容：（1）物業(yè)檔案資料管理；（2）房屋維修與養(yǎng)護(hù)；

（3）配套設(shè)施、設(shè)備、場(chǎng)地的維護(hù)管理；（4）環(huán)境衛(wèi)生管理；（5）園林綠化管理；（6）治安管理；（7）消防管理；（8）車輛、交通管理；（9）提供便民有償服務(wù)；（10）開展社區(qū)文化活動(dòng)

9、物業(yè)的保修責(zé)任該由誰(shuí)負(fù)責(zé)？

物業(yè)的保修責(zé)任是由銷售該物業(yè)的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承擔(dān)的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可以委托物業(yè)管理公司等單位為保修單位。

根據(jù)《商品住宅實(shí)行住宅質(zhì)量保證書和住宅使用說明書制度的規(guī)定》，住宅保修期從開發(fā)企業(yè)將竣工驗(yàn)收的住宅交付用戶使用之日起計(jì)算。

國(guó)家建設(shè)部規(guī)定住宅質(zhì)量保修期：（1998年9月1日起實(shí)施）

（1）屋面防水3年；

（2）墻面、廚房、衛(wèi)生間地下、管道滲漏1年；

（3）墻面、頂棚抹灰層脫落1年；

（4）地面空鼓開裂，大面積起砂1年；

（5）門窗翹裂，五金件損壞1年；

（6）管道堵塞2個(gè)月；

（7）供熱供冷系統(tǒng)和設(shè)備1個(gè)采暖期或供冷期；

（8）衛(wèi)生潔具1個(gè)月；

（9）燈具電器開關(guān)6個(gè)月；

（10）地基基礎(chǔ)和立體結(jié)構(gòu)在合理使用壽命年限內(nèi)承擔(dān)保修。

10、房產(chǎn)證該由誰(shuí)辦理？

首先買房人是申辦法定義務(wù)人，《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》第三十三條規(guī)定：預(yù)售商品房的購(gòu)買人應(yīng)當(dāng)自商品房交付使用之日起90日內(nèi)，辦理土地使用權(quán)變更和房屋所有權(quán)登記手續(xù)；現(xiàn)售商品房的購(gòu)買人應(yīng)當(dāng)自銷售合同簽定之日起90日內(nèi)，辦理土地使用權(quán)變更和房屋所有權(quán)登記手續(xù)。如果房屋買受人與開發(fā)商（出賣人）在購(gòu)房合同中明確約定由開發(fā)商代為辦理產(chǎn)權(quán)證，則開發(fā)商負(fù)有代為申請(qǐng)辦理產(chǎn)權(quán)證的義務(wù)，開發(fā)商不履行該項(xiàng)辦證義務(wù)時(shí)，依法承擔(dān)違約責(zé)任。

其次，開發(fā)商有協(xié)助的義務(wù)。

11、小孩能當(dāng)業(yè)主嗎？

依據(jù)有關(guān)規(guī)定，18周歲（包括18歲）以上且精神健康者，從法律角度上說是有完全民事行為能力的人，可以作為住房產(chǎn)權(quán)人。10周歲（含）以上的未成年人以及不滿10周歲的未成年人均不能成為產(chǎn)權(quán)人。

12、“空關(guān)房”也要收取物業(yè)費(fèi)嗎？

小區(qū)業(yè)主已辦妥驗(yàn)收接房手續(xù)，但尚未入住使用，或已入住但某一段時(shí)間外出，探親等，該物業(yè)無(wú)人使用，致使房屋空置，也要收取物業(yè)管理費(fèi)。

13、房屋質(zhì)量問題由誰(shuí)負(fù)責(zé)？

在商品房交付使用后，購(gòu)房者認(rèn)為房屋主體結(jié)構(gòu)質(zhì)量不合格的，可以委托工程質(zhì)量檢測(cè)機(jī)構(gòu)重新核驗(yàn)。經(jīng)核驗(yàn)，確屬主體結(jié)構(gòu)質(zhì)量不合格的，購(gòu)房人有權(quán)退房；給購(gòu)房人造成損失的，開發(fā)商應(yīng)依法承擔(dān)賠償責(zé)任。如經(jīng)核驗(yàn)后不屬于房屋主體結(jié)構(gòu)質(zhì)量不合格，但確實(shí)是質(zhì)量問題的，開發(fā)商應(yīng)積極進(jìn)行維修，確保人員安全，給購(gòu)房人造成損失的（包括誤工費(fèi)），開發(fā)商應(yīng)依法承擔(dān)賠償責(zé)任。

14、商品房驗(yàn)收時(shí)開發(fā)商應(yīng)提供哪些證件？

《建設(shè)工程驗(yàn)收合格證》；《新建住宅交付使用許可證》；《大產(chǎn)證》；《新建住宅使用說明書》；《新建住宅質(zhì)量保證書》

15、房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)等級(jí)表格

資質(zhì)等級(jí)

注冊(cè)資本

（萬(wàn)元）

從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)時(shí)間（年）

近3年房屋建筑面積累計(jì)竣工

（萬(wàn)平方米）

連續(xù)幾年建筑工程質(zhì)量合格率達(dá)到100%

上一年房屋建筑施工面積（萬(wàn)平方米）

專業(yè)管理人員

其中

中級(jí)職稱以上

持有資格證書的專職會(huì)計(jì)人員

一級(jí)資質(zhì)

≥5000

≥5

≥30

5

≥15

≥40

≥20

≥4

二級(jí)資質(zhì)

≥2000

≥3

≥15

3

≥10

≥20

≥10

≥3

三級(jí)資質(zhì)

≥800

≥2

≥5

2

≥10

≥5

≥2

四級(jí)資質(zhì)

≥100

≥1

已竣工的建筑工程

≥5

≥2

16、住房公積金？公積金的用處？公積金的提??？

住房公積金是指國(guó)家機(jī)關(guān)、國(guó)有企業(yè)、城鎮(zhèn)集體企業(yè)、外商投資企業(yè)、城鎮(zhèn)私營(yíng)企業(yè)及其他城鎮(zhèn)企業(yè)、事業(yè)單位、民辦非企業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體及其在職職工繳存的長(zhǎng)期住房?jī)?chǔ)金。住房公積金全部歸職工個(gè)人所有，記入職工個(gè)人的住房公積金帳戶。用于建造、購(gòu)買、翻建、大修和租賃自住住房。

職工提取住房公積金有兩類情況：（1）職工住房消費(fèi)提取a、職工購(gòu)買、建造、翻建、大修自住住房時(shí)的提?。籦、償還購(gòu)房貸款本息時(shí)的提取；c、房租超出家庭工資收入規(guī)定比例時(shí)的提取。房租超出家庭工資收入的比例由當(dāng)?shù)刈》抗e金管理委員會(huì)確定，目前一般為10%--15%。（2）職工喪失繳存條件的提取（職工與單位建立勞動(dòng)關(guān)系是繳存住房公積金的前提，當(dāng)繳存條件喪失時(shí)，即在以下任一情況下，職工可以提取其住房公積金，同時(shí)注銷該職工住房公積金帳戶）：a、離、退休；b、完全喪失勞動(dòng)能力并與單位終止勞動(dòng)關(guān)系；c、戶口遷出所在市、縣或者出境定居；d、職工死亡或者宣告死亡的。

職工提取時(shí)由單位審核、管理中心核準(zhǔn)，由受委托銀行辦理支付手續(xù)。

二、電話接聽

電話接聽的目的是什么？在電話里不能完成一項(xiàng)交易，至關(guān)重要之事不要在電話中要求答復(fù)，電話中只能完成預(yù)先約定比如時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量。

所以，電話接聽最大的目的就是吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。

首先，你應(yīng)該面帶微笑，控制自己的情緒，使自己的聲音聽起來(lái)充滿自信。

其次，你要善于提問題而不是使你的提問聽起來(lái)象審問（巧妙的詢問出對(duì)方的姓名和聯(lián)系方式）。

最后，你要與對(duì)方約定一個(gè)時(shí)間請(qǐng)他來(lái)現(xiàn)場(chǎng)詳談。整個(gè)電話接聽過程不超過3分鐘,約對(duì)方來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)間可以給他（她）一個(gè)選擇“您是明天上午來(lái)還是下午呢”盡量不要給他（她）兩天的時(shí)間也就是說“你是明天還是后天呢”如果這樣問，客戶大多會(huì)說后天，甚為不妥。

例如：鈴聲響起三下，接電話，面帶微笑說：“你好，這里是××××?！?/p>

三、現(xiàn)場(chǎng)接待

1、銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

（1）銷售人員在工作中要保持強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感

銷售員應(yīng)該自覺認(rèn)識(shí)到自己所從事的銷售工作的重要意義----銷售工作是公司產(chǎn)品開發(fā)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最重要的環(huán)節(jié)，還要認(rèn)識(shí)到無(wú)論是自身工作的數(shù)量還是質(zhì)量都會(huì)影響到公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與否。因此，每一位銷售人員都應(yīng)該具備獻(xiàn)身精神和吃苦耐勞精神，在工作中盡心盡責(zé)，卓有成效的完成自己承擔(dān)的銷售任務(wù)。

（2）銷售人員必須終于公司利益

忠誠(chéng)，對(duì)銷售人員而言是最起碼，也是最重要的職業(yè)道德要求。在銷售過程中，無(wú)論發(fā)生怎樣的情況，銷售人員都應(yīng)該站在公司的立場(chǎng)上，堅(jiān)決維護(hù)公司的根本利益，堅(jiān)持原則，決不利用職務(wù)之便謀取私利，忠誠(chéng)的為實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)而努力工作。

（3）銷售人員應(yīng)該有正直的品行

這是銷售人員應(yīng)具有的一種公正坦率的道德品質(zhì)，表現(xiàn)為性格的剛直、作風(fēng)的正派和品德的公正無(wú)私。在樓盤的銷售過程中，銷售人員要與眾多的客戶打交道，言行稍有不端，不僅有損于客戶的利益，更會(huì)損害公司的形象，使銷售工作難以順利進(jìn)行。要形成健康、良好的銷售氛圍，我們要求每一位銷售人員都應(yīng)堅(jiān)定公司利益至上的立場(chǎng)，實(shí)事求是，同時(shí)也要對(duì)客戶講信譽(yù)。

（4）銷售人員在工作中應(yīng)保持熱情的態(tài)度

銷售人員在接待客戶工作中，必須有熱情的態(tài)度，對(duì)客戶不僅要真誠(chéng)還要有禮貌。從某種程度上講，銷售人員是代表公司在與客戶進(jìn)行接觸、洽談，是公司對(duì)外的一個(gè)窗口所在，因此，銷售人員的態(tài)度熱情與否將直接影響到客戶對(duì)公司的看法，是銷售工作能否順利進(jìn)行的基礎(chǔ)。當(dāng)然，銷售人員的熱情也應(yīng)有禮有節(jié)，決不能為了銷售成功而糾纏客戶，使客戶產(chǎn)生反感。

（5）銷售人員應(yīng)注重儀表

儀表包括人的儀容、姿態(tài)、舉止和風(fēng)度，這是反映一個(gè)人內(nèi)在美的外部形象。端莊的儀表，既是對(duì)他人的尊重，也是自重自愛的一種表現(xiàn)。作為在銷售第一線與客戶進(jìn)行最直接接觸的銷售人員，其儀表不僅體現(xiàn)了自身的素養(yǎng)，也直接反映著公司的整體形象。因此，每一位銷售人員應(yīng)該做到衣冠整潔，舉止大方、言談適度、講究禮儀，一言一行都要表現(xiàn)出積極、認(rèn)真、向上的精神風(fēng)貌。

（6）豁達(dá)寬和的性格

在銷售過程中，銷售人員要面對(duì)形形的客戶，要做好工作，就必須具有十分的耐心。十分的耐心，不僅指銷售人員在說服、引導(dǎo)客戶時(shí)要有耐心，而且在面對(duì)客戶的不同意見或是刁難時(shí)也要有耐心。銷售人員對(duì)樓盤的介紹應(yīng)細(xì)致，面對(duì)客戶的疑問要認(rèn)真傾聽、耐心解答，絕對(duì)不能以厭煩或思想不專注的態(tài)度對(duì)待客戶。尤其在與客戶的觀點(diǎn)產(chǎn)生較大矛盾時(shí)，銷售人員應(yīng)該始終保持清醒的頭腦，采用靈活的態(tài)度來(lái)化解沖突，而不是得禮不饒人，更不能與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵。

2、銷售人員應(yīng)具備的技巧

要購(gòu)買房屋這樣相對(duì)價(jià)值巨大的商品，購(gòu)房者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是復(fù)雜微妙的，而動(dòng)機(jī)的矛盾與變化是購(gòu)房者心理活動(dòng)的一種表現(xiàn)，不僅具有隱秘性，而且具有可誘導(dǎo)性。銷售人員的工作就是要利用各種方法有效的誘導(dǎo)購(gòu)房者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，使購(gòu)房者的心理趨向轉(zhuǎn)向?qū)︿N售有利的方向。這些誘導(dǎo)方法主要有：證明性誘導(dǎo)、說服性誘導(dǎo)和情感性誘導(dǎo)。

在實(shí)際銷售工作中，我們采取的方法主要是說服性誘導(dǎo)。這種方法主要是通過銷售人員當(dāng)面向購(gòu)房者介紹商品房的各種情況，同時(shí)運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)、對(duì)購(gòu)房者心理的把握和說服技巧，讓他們做出購(gòu)買決策。

這種方法要求銷售人員具有豐富的專業(yè)知識(shí)，善于洞察購(gòu)房者的心理，并具有較好的語(yǔ)言藝術(shù)。在銷售過程中，銷售人員決不能強(qiáng)求客戶購(gòu)買，以免使其產(chǎn)生疑慮和逆反心理。必須具備以下知識(shí)：

a、知識(shí)充分掌握所售樓盤的所有情況。包括房屋建筑結(jié)構(gòu)、套型、建筑面積、裝修和設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、小區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理狀況、周邊設(shè)施等實(shí)際情況

具有較全面的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)。在購(gòu)房者眼里，銷售人員應(yīng)該是“房地產(chǎn)業(yè)的行家里手”的形象，這是因?yàn)?，?gòu)房者對(duì)銷售人員、公司乃至整個(gè)樓盤的信任與信賴感很大程度上來(lái)自于銷售人員面對(duì)購(gòu)房者的那一份自信與對(duì)答如流。銷售人員除了能細(xì)致、周到的介紹所售項(xiàng)目的各種情況外，還要能詳細(xì)、準(zhǔn)確的回答購(gòu)房者提出的各種各樣有關(guān)房地產(chǎn)方面的問題。

掌握一些心理學(xué)和社會(huì)學(xué)的基本知識(shí)。銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)通過觀察來(lái)大致了解客戶的文化水平、社會(huì)地位、家庭背景、收入狀況等情況，靈活的根據(jù)不同客戶的特點(diǎn)，采取相應(yīng)的銷售辦法。

及時(shí)了解、掌握國(guó)家和地方政府對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的政策、法規(guī)和辦法以及房地產(chǎn)金融信息，尤其是一些優(yōu)惠政策。

及時(shí)了解其他相近、相關(guān)樓盤的基本情況。

b、銷售技巧善于接受、運(yùn)用體態(tài)語(yǔ)言。銷售人員可以通過表情、目光、手勢(shì)、姿態(tài)等表達(dá)自己的態(tài)度，但千萬(wàn)不能在不經(jīng)意之中流露出厭煩、冷漠、急切等神態(tài)，導(dǎo)致客戶的反感。

善于微笑。微笑對(duì)銷售人員而言有著極其重要的作用。贊同時(shí)微笑，可使對(duì)方感到你的真誠(chéng)；拒絕時(shí)微笑，可使對(duì)方體諒你的處境；太談判陷于僵局時(shí)微笑，可以化解尷尬，而最主要的是，微笑可以拉近銷售人員和客戶彼此之間的距離，是銷售工作順利進(jìn)行的劑。在任何時(shí)候，銷售人員都應(yīng)該注意保持微笑。

善于聆聽。人人都喜歡別人認(rèn)真傾聽自己說話，購(gòu)房者則更需要銷售人員能夠了解自己的需要和問題，這時(shí)候，銷售人員應(yīng)積極傾聽，不輕易打斷和辯駁對(duì)方的意見，在非原則的問題上，必要時(shí)要迎合購(gòu)房者的心理，，咄咄逼人的據(jù)理力爭(zhēng)會(huì)影響到雙方的交流和購(gòu)房者的情緒。

熟記客戶的名字。對(duì)于第二次來(lái)訪的客戶，銷售人員應(yīng)該能夠馬上叫出對(duì)方的名字，使客戶感覺自己非常重要，對(duì)銷售人員產(chǎn)生好感，從而增強(qiáng)購(gòu)買欲望。因此，銷售人員應(yīng)該做到非常熟悉自己的來(lái)訪或來(lái)電的客戶，這也是一項(xiàng)基本的業(yè)務(wù)能力。

與客戶保持一定的業(yè)務(wù)聯(lián)系。銷售人員在與客戶接觸、交往時(shí)，要收集好客戶的聯(lián)絡(luò)資料，有緊有松的與客戶進(jìn)行聯(lián)系，尤其在樓盤較大，分多期建造，銷售時(shí)，更應(yīng)整理好這些資料，挖掘長(zhǎng)期的和潛在的客戶。

注意日常交往中的禮節(jié)。銷售人員應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

交談的禮節(jié)，與客戶交談時(shí)，銷售人員應(yīng)做到彬彬有禮、表情自然、語(yǔ)言親切、表達(dá)得體。交談時(shí)應(yīng)保持一定的空間距離，以免聲音過大防礙別人，同時(shí)又不可顯得過分親昵。交談中坐姿端正，不可用手指對(duì)人指指點(diǎn)點(diǎn)，更不要在公共場(chǎng)合拉拉扯扯，打打鬧鬧。聆聽時(shí)，目光應(yīng)有禮貌的注視對(duì)方，并適時(shí)點(diǎn)頭，表示對(duì)客戶的尊重。要能夠說標(biāo)準(zhǔn)的普通話。

握手的禮節(jié)，握手是時(shí)需用右手，目光注視對(duì)方，切忌心不在焉，東張西望或用力過度。男女握手時(shí)，男性往往只握一下女性手指部分即可，時(shí)間不宜過長(zhǎng)。

遞交名片，遞交名片最好用雙手，名片的正面應(yīng)向著對(duì)方；接到對(duì)方名片時(shí)應(yīng)點(diǎn)頭致謝，認(rèn)真看一便，以示敬重。

3、現(xiàn)場(chǎng)接待流程

迎客遞送樓書領(lǐng)客戶到模型處洽談區(qū)現(xiàn)場(chǎng)（工地）洽談區(qū)送客整理資料

四、市場(chǎng)調(diào)研

概念

如果把各種房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容詳細(xì)羅列出來(lái)，可以分成三種情況：

1、宏觀環(huán)境調(diào)查，主要指一個(gè)國(guó)家政治、經(jīng)濟(jì)的形式分析

2、中觀環(huán)境調(diào)查，主要調(diào)查房地產(chǎn)項(xiàng)目所在的城市建設(shè)與規(guī)劃，房地產(chǎn)的總供應(yīng)量與總需求量等情況

3、微觀環(huán)境調(diào)查，房地產(chǎn)項(xiàng)目附近區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤及消費(fèi)者需求趨向分析。

我們所要談的是微觀環(huán)境調(diào)查，它是了解整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)市場(chǎng)的一種常見手段。

一、區(qū)域性市場(chǎng)

目的：a、鍛煉銷售人員的吃苦耐勞精神。

b、市場(chǎng)接觸各種不同的銷售理念、銷售方案。

要求：了解區(qū)域情況，區(qū)域內(nèi)配套及有代表性個(gè)案，總結(jié)該區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)

二、個(gè)案市調(diào)

目的：a、了解競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的詳細(xì)情況。

b、通過市調(diào)對(duì)本案銷售策略進(jìn)行總結(jié)調(diào)整。

要求：詳細(xì)了解周邊個(gè)案的開發(fā)商、商的房?jī)r(jià)、房型、付款方式、折扣、主力面積、個(gè)案規(guī)劃、個(gè)案配套、個(gè)案交通、個(gè)案銷售情況，總結(jié)每個(gè)個(gè)案優(yōu)缺點(diǎn)，做到知己知彼，為今后本案銷售工作打下基礎(chǔ)。通過開案前建立本案銷售價(jià)格、銷售策略，通過暗中市調(diào)不斷調(diào)整，力求第一時(shí)間做出調(diào)整。

如何做市場(chǎng)調(diào)查

市調(diào)前的準(zhǔn)備工作

1、心理準(zhǔn)備

有信心，有耐心，不灰心是市調(diào)的三心，唯有先做好心理準(zhǔn)備，才不易中途而廢。

2、行程安排

凡是人皆有惰性，加之在市調(diào)中時(shí)常會(huì)受到打擊和挫折，因此很容易會(huì)就此打退堂鼓，所以要是安排一定的行程，盡量強(qiáng)迫自己走完全程。

市調(diào)的方式

1、自購(gòu)房屋或家人買房的身份進(jìn)行市調(diào)

此法適用于一些低價(jià)位的居住房。

2、為公司老總或海外朋友看房的身份進(jìn)行市調(diào)

此法適用于一些高價(jià)位樓盤居住

3、以中介的身份進(jìn)行市調(diào)

此法可用于一些別墅、辦公樓的個(gè)案，一般他們比較歡迎中介商的介入。

市調(diào)要了解些什么

不論用何種方法去市調(diào)，目的都是要了解他們的信息，所以有一些問題一定要問，價(jià)格、規(guī)劃、有幾種房型面積如何、樓盤性質(zhì)怎樣、高幾層、占地多少、總戶數(shù)多少、付款方式有幾種、銷售情況如何等。但為了得到這些答案千萬(wàn)不能操之過急，要有耐心，有技巧，不要使對(duì)方起疑心。

一般銷售員不會(huì)把真實(shí)的情況全盤托出，所以要學(xué)會(huì)分析情況，不要不負(fù)責(zé)任的別人說什么就是什么?？梢詮南铝蟹矫嬷?，第一：可以到當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)交易中心直接查閱該樓盤的登記情況，從這里得到的數(shù)據(jù)是非常精確的；第二：可以從他的廣告投放量及宣傳媒體入手。（廣告投放量大，周期短，媒體選擇銷量大的報(bào)紙或在電視上播放那該樓盤的業(yè)績(jī)都不俗）跟蹤收集所調(diào)研的廣告資料，還可以對(duì)該樓盤的賣點(diǎn)，所推的主力房型有一定的了解。

五、政策法規(guī)

開發(fā)商出售商品房應(yīng)具備哪些證件？

（1）《開發(fā)商的營(yíng)業(yè)執(zhí)照》；（2）《國(guó)有土地使用證》；（3）《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》；（4）《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》；（5）《建設(shè)工程開工許可證》；（6）《商品房銷售許可證》；

個(gè)人購(gòu)房所負(fù)擔(dān)的各項(xiàng)開支

預(yù)售合同登記備案費(fèi)：100元/rmb；

出（預(yù)）售合同交易手續(xù)費(fèi)：0.08%（房屋成交價(jià)格）；

契稅：1.5%（房屋成交價(jià)格）；

印花稅：0.03%（房屋成交價(jià)格）；

權(quán)證抵押登記費(fèi)：a、組合貸款200元/rmb；

b、純按揭0.1%（房屋成交價(jià)格）；

房屋保險(xiǎn)費(fèi)：房屋成交價(jià)格×貸款年限×保險(xiǎn)費(fèi)率；

權(quán)證登記費(fèi)：100元/rmb；

物業(yè)管理費(fèi)；物業(yè)維修基金（一次性支付）；

關(guān)于商品房面積的處理方法：

開發(fā)商交付使用的房屋套內(nèi)建筑面積或者建筑面積與商品房買賣合同約定面積不符，合同有約定的，按照約定處理；合同約定或者約定不明確的，按照以下原則處理：（1）面積誤差比絕對(duì)值在3%以內(nèi)（含3%），按照合同約定的價(jià)格據(jù)實(shí)結(jié)算，買受人請(qǐng)求解除合同的，不予支持；（2）面積誤差比絕對(duì)值超出3%，買受人請(qǐng)求解除合同，返還已付購(gòu)房款及利息的，應(yīng)予支持。買受人同意繼續(xù)履行合同，房屋實(shí)際面積大于合同約定面積的，面積誤差比在3%以內(nèi)（含3%）部分的房?jī)r(jià)款由買受人按照約定的價(jià)格補(bǔ)足，面積誤差比超出3%的房?jī)r(jià)款由出賣人承擔(dān)，所有權(quán)歸買受人；房屋實(shí)際面積小于合同約定面積的，面積誤差比在3%以內(nèi)（含3%）部分的房?jī)r(jià)款及利息由出賣人返還買受人，面積誤差比超過3%部分的房?jī)r(jià)款由出賣人雙倍返還買受人。

六、客戶分析

客戶是多種多樣的，但經(jīng)過分析后大致可以分成12種類型

1、從容不迫型

這種購(gòu)房者嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對(duì)銷售員的建議認(rèn)真聆聽，有時(shí)還會(huì)提出問題和自己的看法，但不會(huì)輕易買房。應(yīng)對(duì)方法，從產(chǎn)品的特點(diǎn)入手，一層層推進(jìn)，多方分析，比較，舉證，提示讓他們明白了解該項(xiàng)目的利益所在，獲得對(duì)方理性的支持。

2、優(yōu)柔寡斷型

他們表現(xiàn)出對(duì)項(xiàng)目猶豫不決，想買可是又拿不定注意，對(duì)項(xiàng)目與其他樓盤反復(fù)比較，他們外表溫和，內(nèi)心舉棋不定。應(yīng)對(duì)方法，千萬(wàn)不要受他們的影響，在交談中不要急于求成，要通過交談得出他們的疑慮問題，針對(duì)這些問題給他們明確的答案。等到對(duì)方顯現(xiàn)出購(gòu)買欲望，直接采取行動(dòng)。

3、自我吹噓型

他們喜歡自我夸張，虛榮心強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己見多識(shí)廣，認(rèn)識(shí)你們的老總等等。應(yīng)對(duì)方法，適當(dāng)運(yùn)用請(qǐng)求的語(yǔ)氣，最好做一個(gè)“忠實(shí)的聽眾”滿足他們的虛榮心，適當(dāng)贊美他們，然后切入銷售話題，告訴他們這個(gè)項(xiàng)目有哪些人物買于此處，你購(gòu)買后可以與他們?yōu)猷?，基于自己的虛榮心理，一般會(huì)滿足銷售人員的請(qǐng)求。

4、豪爽干脆型

他們多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽，不拖泥帶水，決斷力強(qiáng)，辦事干凈利落，但缺乏耐心，容易感情用事。應(yīng)對(duì)方法，介紹項(xiàng)目時(shí)，不要繁復(fù)冗長(zhǎng)，要抓住重點(diǎn)提出你的銷售建議，定購(gòu)時(shí)要掌握火候。

5、喋喋不休型

他們喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受他人尤其是銷售人員的觀點(diǎn)，喜歡和你閑聊。應(yīng)對(duì)方法，銷售員一定要有足夠的耐心和控場(chǎng)能力，不能順著他們的話題聊下去，要利用他的話題導(dǎo)入正題，及時(shí)定購(gòu)。

6、沉默寡言型

這類客戶老成持重，穩(wěn)健不迫，雖然聽銷售員介紹，但反應(yīng)冷淡，別人不知道他們的真實(shí)想法。和第一種類型有相似之處。應(yīng)對(duì)方法，銷售人員只要講清楚項(xiàng)目的利益所在并提供實(shí)證，可以給他們時(shí)間，供他們自己思考，銷售員一定表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和穩(wěn)重，注意自己的態(tài)度、方式、表情力求給他們留下好印象。

7、吹毛求疵型

這類客戶懷疑心理重，不容易相信別人尤其是銷售人員，片面認(rèn)為銷售員只會(huì)夸張的介紹項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)而忽略缺點(diǎn)，介紹給他們的房子也許是平時(shí)賣不出去的。所以會(huì)一味的與銷售員唱反調(diào)，和你抬杠。應(yīng)對(duì)方法，滿足他們的懷疑心理，請(qǐng)他們發(fā)表自己的看法，任他們批評(píng)指教，你要在旁邊做出虛心傾聽的樣子，在適當(dāng)時(shí)機(jī)切入話題（例如他們也不否認(rèn)該項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)時(shí)可以順著這個(gè)話題進(jìn)入你要談的事情）

8、虛情假意型

他們表面上十分和藹可親，實(shí)際對(duì)購(gòu)房缺少誠(chéng)意，對(duì)銷售員所說的話不是特別相信，他們會(huì)要求打折或是其他優(yōu)惠措施來(lái)定購(gòu)房屋，但若真的給他們要求的折扣時(shí)，他們又會(huì)以價(jià)格可以更低來(lái)要求再次降價(jià)。應(yīng)對(duì)方法，第一次要求打折時(shí)就不要答應(yīng)他，做出很困難的樣子給他們的印象是，該項(xiàng)目是沒有多少價(jià)格水分的，打折是不容易的，再列舉出實(shí)證給他看，不要因?yàn)橐稽c(diǎn)價(jià)格而失去這次機(jī)會(huì)。

9、冷淡傲慢型

這類客戶多半高傲自恃，不通情達(dá)理，愛輕視別人，常常是一副高高在上的樣子，不容易接受別人的建議。不過一旦建立業(yè)務(wù)關(guān)系后，會(huì)比較忠心，會(huì)介紹客戶來(lái)購(gòu)買項(xiàng)目。應(yīng)對(duì)方法，需要花費(fèi)大量時(shí)間進(jìn)行跟蹤，對(duì)于此類客戶難度較大，需要花心思去了解他們對(duì)該項(xiàng)目的想法，可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用激將法（切記莫用過頭掌握分寸）。

10、情感沖動(dòng)型

這類客戶或多或少有一些神經(jīng)質(zhì)，對(duì)變化敏感，容易偏激，即便馬上要簽約了，也可能變卦，經(jīng)常自己剛才說過的話，這類客戶女性占大多數(shù)。應(yīng)對(duì)方法，采取果斷的措施，提供有力的說服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)好處，利益，要不斷敦促對(duì)方盡快成交，切記此類客戶不可拖延時(shí)間。

11、心懷怨恨型

這類客戶一般很難成交，因?yàn)樗麄儗?duì)任何事物都不抱好感，都有抵觸的情緒，會(huì)對(duì)你發(fā)很多牢騷，使你的介紹都無(wú)法完成，好象他們此行的目的不是在買房而是來(lái)抱怨的。應(yīng)對(duì)方法，采用同情的表情，適當(dāng)寬慰他們，使他們感覺得到理解，然后在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)談?wù)擁?xiàng)目中可以吸引他們注意力的地方，以求成交。

12、圓滑難纏型

這類客戶表面隨和，好象已經(jīng)被銷售員的說辭打動(dòng)，其實(shí)內(nèi)心頑固不會(huì)輕易下定。他們拿走所有的銷售資料后，卻聲稱還要再去看其他的樓盤，其實(shí)他們的真實(shí)想法是看銷售員的反應(yīng)，是否會(huì)拋出價(jià)格優(yōu)惠的措施留住他們。應(yīng)對(duì)方法，可以適當(dāng)營(yíng)造緊張的氣氛，告之對(duì)方房子快沒有了，而如今這樣的樓盤在別地已不多見，（一定要拿出實(shí)例，否則對(duì)方不會(huì)相信的）可以請(qǐng)他們?nèi)e的樓盤看看，在做決定，給他們的感覺就是他們不買會(huì)后悔的。

銷售培訓(xùn)范文第2篇

銷售培訓(xùn)第一層：以認(rèn)知能力提升為主線。

知能力？以心理學(xué)解釋，理解記憶就屬于認(rèn)知能力范疇，再設(shè)計(jì)銷售培訓(xùn)的時(shí)候，知識(shí)類往往采用認(rèn)知設(shè)計(jì)，目的是讓銷售去記住公司產(chǎn)品、服務(wù)、政策之類。個(gè)人覺得銷售應(yīng)該掌握五種知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)，行業(yè)政策知識(shí)，客戶行業(yè)知識(shí)，個(gè)人獨(dú)到見解/趨勢(shì)，里面很重要的一點(diǎn)是客戶行業(yè)知識(shí)，這是優(yōu)秀銷售與差銷售最大區(qū)別，尤其對(duì)于2C銷售而言更是如此，客戶稱自己是金融從業(yè)者，如果這時(shí)你能夠從客戶行業(yè)角度為客戶分析問題，你與客戶信任感很快就可以建立起來(lái)，銷售不僅需要做客戶分類表，更應(yīng)該做好客戶行業(yè)分類表。銷售培訓(xùn)第一層更多從課程與筆試考試兩分維度去展開，屬于傳統(tǒng)培訓(xùn)思維。

銷售培訓(xùn)第二層：以技能操作提升為主線。

根據(jù)布魯姆教學(xué)目標(biāo)分類，技能分三類：動(dòng)作技能（具體到操作），人際關(guān)系技能（比如：溝通中的傾聽、問等），智慧技能（比如：領(lǐng)導(dǎo)做決策），而銷售培養(yǎng)更側(cè)重人際關(guān)系技能提升，我們會(huì)想起很多老師都講銷售溝通、談判之類課程，但是這些課程幾乎都是單項(xiàng)能力提升，而銷售需要將幾種能力進(jìn)行整合才能用，無(wú)疑提升了培訓(xùn)轉(zhuǎn)化的難度，所有之前培訓(xùn)圈流行一句話：培訓(xùn)不要基于知識(shí)，要基于問題；不要基于能力，要基于任務(wù)；不要堆積課程，要規(guī)劃路徑，會(huì)講課的是淺訓(xùn)師，會(huì)設(shè)計(jì)項(xiàng)目才是講師。

銷售培訓(xùn)第三層：以任務(wù)/場(chǎng)景設(shè)計(jì)提升項(xiàng)目為主線。

場(chǎng)景任務(wù)永遠(yuǎn)是培訓(xùn)人的主戰(zhàn)場(chǎng)，分解銷售場(chǎng)景，如需求挖掘，引導(dǎo)需求，方案構(gòu)建，異議處理等都是以場(chǎng)景任務(wù)為主題設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)任務(wù)以什么為基準(zhǔn)？流程為基準(zhǔn)，我們可以把銷售分為幾類：客服類銷售，流程式銷售，顧問式銷售，價(jià)值型銷售，大部分銷售注重流程與價(jià)值推薦，而少數(shù)優(yōu)秀銷售基于提問對(duì)話的敏感度展開（銷售敏感度是一種基于同理心對(duì)于客戶語(yǔ)言行為感知的能力，所以做銷售的素質(zhì)之一就是同理心一定要好，否則夠嗆），所以流程是做給大部分銷售的，優(yōu)秀銷售幾乎不用培養(yǎng)，但是銷售培訓(xùn)定位在于80%的黃牛（差）銷售上，基于流程，而銷售流程是建立在客戶購(gòu)買流程上，產(chǎn)生銷售步驟，步驟可驗(yàn)證的結(jié)果，對(duì)應(yīng)步驟需要的工具案例技巧等，最后是收集銷售信息的信息化平臺(tái)。為什么銷售會(huì)有異議？因?yàn)槟愕牧鞒淌卿N售流程，而不是客戶購(gòu)買流程。當(dāng)然這里如何區(qū)分：異議、顧慮、需求，希望以后有機(jī)會(huì)分享給大家。

銷售培訓(xùn)第四層：以激活個(gè)體為主線IDP為主線。

就像長(zhǎng)江商學(xué)院一位老師說的一樣，培訓(xùn)是一個(gè)小規(guī)模、個(gè)性化的東西，不可能是大規(guī)模泛泛之類。我很同意這句話，如何做到個(gè)性化，這需要擴(kuò)大視野，培訓(xùn)只是一種手段，解決問題才是王道。現(xiàn)在都流行激活個(gè)體，什么是激活賦能？這原是心理學(xué)名詞，原意指使人積極向上的一種行為方式。

個(gè)人理解通激活個(gè)體主要有以下幾方面：（銷售培訓(xùn)應(yīng)從以下六點(diǎn)思考）

1.孵化器模式，部門小組都有很高自主權(quán)，有效放權(quán)，就像互聯(lián)網(wǎng)公司的前臺(tái)小團(tuán)隊(duì)一樣；

2.組織內(nèi)崗位固定，但是成員角色很多，就像HRBP很多企業(yè)有，也有很多企業(yè)沒有這個(gè)崗位，更多是一種角色或思考方式；

3.業(yè)績(jī)產(chǎn)生于項(xiàng)目中，項(xiàng)目制打破部門墻，每個(gè)項(xiàng)目都有自身運(yùn)營(yíng)流程、邏輯，完全由項(xiàng)目成員決定；

4.部門小組的生態(tài)，如：屬于部門小組的職能、財(cái)務(wù)等，完全就是一個(gè)小型公司；

5.成員都可能是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，所有都需要思考戰(zhàn)略方向，而不是固定人員為高層、中層、基層。

6.人員成長(zhǎng)更快，倡導(dǎo)后喻時(shí)代組織文化氛圍。

銷售培訓(xùn)第五層：以產(chǎn)品經(jīng)理思維設(shè)計(jì)為主線。

銷售培訓(xùn)范文第3篇

唐總的培訓(xùn)使我懂得了我們這個(gè)如日東升的新企業(yè)還需要，服務(wù)的態(tài)度，服務(wù)的意識(shí)，基礎(chǔ)動(dòng)作（維護(hù)商品的陳列標(biāo)準(zhǔn)）等等。這使我有了很多新的思想與創(chuàng)意！

的確我們是做零售業(yè)的，零售業(yè)就是要?jiǎng)?chuàng)造銷售的。既然要?jiǎng)?chuàng)造銷售，就離不開創(chuàng)新的意識(shí)，我們要想辦法去創(chuàng)造效益。除了想辦法創(chuàng)新，服務(wù)的意識(shí)也要跟上。只有很高的服務(wù)質(zhì)量，才會(huì)使顧客有個(gè)再次光臨的理由。我先從創(chuàng)新開始說起，例如我們有很多商品顏色很鮮艷，價(jià)格很有優(yōu)勢(shì)，這樣的話就可以把它做個(gè)特殊陳列，例如，堆頭，端架等等，然后做一個(gè)大的或者小的POP牌引起視覺的注意。同時(shí)要關(guān)注當(dāng)期的海報(bào)，一些促銷的主題商品更要注意而且要給予很好得特殊陳列或者醒目位置。作為百亮的一員來(lái)說，創(chuàng)新的意識(shí)要不斷的更新和加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)。哈爾濱有很多家家樂福和屈臣氏，我們可以去那里進(jìn)行市調(diào)。而對(duì)于做市調(diào)這方面，我個(gè)人有著不同的看法，做市調(diào)，不只是去那里去抄人家的價(jià)格，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不在是打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)代了，打價(jià)格戰(zhàn)只會(huì)讓雙方飽受毛利的損失同時(shí)還會(huì)接到顧客的投訴，這種投訴很有可能讓我們永遠(yuǎn)的失去很多很多的顧客群。市調(diào)，我們是看對(duì)方的什么商品賣的好，什么商品在做促銷，他們是怎么促銷的，是如何陳列的，打什么樣的POP價(jià)格牌等等。學(xué)習(xí)他們的促銷理念。

服務(wù)是我們必不可缺少的環(huán)節(jié)，沒有優(yōu)質(zhì)得服務(wù)就沒有我們的明天。顧客就是我的老板，他只要不再來(lái)購(gòu)物，便可以輕易的炒掉我們。同樣，每個(gè)世界500強(qiáng)的企業(yè)都在重點(diǎn)培訓(xùn)如何加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，例如肯德基有“為客瘋狂”和“服務(wù)從心開始”“讓顧客帶著101%的滿意度離開”，沃爾瑪“三米微笑”“讓顧客帶著100%的滿意離開”等等。由此看來(lái)，服務(wù)是重中之重。我們這個(gè)新的品牌在打江山的時(shí)候是不可缺少的，例如我們的一些顧客在購(gòu)物時(shí)邊走邊看，邊選擇自己喜愛的商品，由于我們是HBA店，沒有購(gòu)物車，顧客沒有拿購(gòu)物籃，只是手里拿著商品很不方便再選擇自己喜愛的商品，這時(shí)我們可以把購(gòu)物籃遞過去。這樣小小的動(dòng)作，不僅可以達(dá)到顧客的滿意度，而且還可以提高銷售。因?yàn)樵陬櫩湍弥?gòu)物籃的時(shí)候還可以選擇更多的商品。還有，我們?cè)陬櫩驼也坏缴唐返臅r(shí)候，我們可以把顧客帶到商品所陳列的位置，在需要介紹商品的時(shí)候，還要耐心的為顧客講解商品的主要用途和功效。而基礎(chǔ)動(dòng)作也是服務(wù)顧客的一項(xiàng)，我認(rèn)為是非常重要的，沒有很好的商品陳列，顧客就會(huì)帶著不滿意離開。帶著不滿意離開的顧客是很難再次光顧我們的。例如說，我們要做到隨時(shí)補(bǔ)貨，保證商品的豐滿，價(jià)簽的正確性，有時(shí)，一些普通商品很有可能變?yōu)闀?huì)員商品，這時(shí)就要及時(shí)更換，會(huì)員商品還是要比普通商品受青睞的。還有我們希望我們的富基系統(tǒng)可以升級(jí)，不僅可以在里面查到商品是否已經(jīng)生成定單，而且還可以查到商品的日銷售與周銷售。這樣我們可以更方便快捷地進(jìn)行下一步工作。說得更直白些，我們可以更清晰的制定切實(shí)可行的近期目標(biāo)與遠(yuǎn)期目標(biāo)。希望總部給予支持。所以說，我們?nèi)匀灰蚩偛脤W(xué)習(xí)他在創(chuàng)業(yè)時(shí)和現(xiàn)在的優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)精神！銷售打江山服務(wù)做江山是每個(gè)企業(yè)發(fā)展的根本！

銷售培訓(xùn)范文第4篇

值此歲末，現(xiàn)將市場(chǎng)部一年的銷售培訓(xùn)工作總結(jié)如下：

對(duì)XX年年的銷售培訓(xùn)工作，市場(chǎng)部實(shí)行多地點(diǎn)、多層次、封閉式的培訓(xùn)辦法，始終把握"技術(shù)行銷"的宗旨，采用集中脫產(chǎn)培訓(xùn)形式進(jìn)行，并與銷售實(shí)踐相結(jié)合，力爭(zhēng)每一名參訓(xùn)學(xué)員成為合格的專家型銷售顧問。

一、銷售培訓(xùn)工作內(nèi)容

市場(chǎng)部全年根據(jù)地域，組織進(jìn)行了9次銷售培訓(xùn)，具體見下表：

序號(hào) 培訓(xùn)主題

培訓(xùn)時(shí)間

培訓(xùn)地點(diǎn)

人數(shù)

1

固定機(jī)內(nèi)部培訓(xùn)

XX年.1.21—1.22

廈門

12

2

移動(dòng)機(jī)內(nèi)部培訓(xùn)

XX年.3.20—3.21

麗江

9

3

華南商銷售培訓(xùn)

XX年.3.25—3.27

深圳

21

4

華中商銷售培訓(xùn)

XX年.4.13—4.15

武漢

21

5

西南商銷售培訓(xùn)

XX年.4.26—4.29

重慶

15

6

華北商銷售培訓(xùn)

XX年.8.13—8.15

北京

21

7

東北商銷售培訓(xùn)

XX年.9.07—9.09

沈陽(yáng)

21

8

西北商銷售培訓(xùn)

XX年.10.13—10.15

西安

21

9

華東商銷售培訓(xùn)

XX年.11.1-11.3

無(wú)錫

31

表—1銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容基本相同，具體見下表：序號(hào)

培訓(xùn)內(nèi)容

講師

1

utc,hs,壽力公司及其產(chǎn)品介紹介紹

市場(chǎng)部

2

空壓機(jī)站房設(shè)計(jì)

市場(chǎng)部

3

24ktsullube介紹

tch

4

ssai產(chǎn)品電氣及控制系統(tǒng)介紹

工程部

5

運(yùn)行環(huán)境及常見故障分析

售后市場(chǎng)部

6

油分,空濾, 油濾等介紹

donaldson

7

后處理(過濾器冷干機(jī))介紹和選型

parker

8

壽力產(chǎn)品特點(diǎn)及差異化行銷

銷售部

9

問題及答復(fù)

市場(chǎng)部

表—2

根據(jù)銷售培訓(xùn)過程中的實(shí)際需求，市場(chǎng)部特?cái)M定了開卷考試題，以鞏固培訓(xùn)效果，具體見下表：

壽力固定式空壓機(jī)系統(tǒng)銷售培訓(xùn)考試題

1. 什么情況下使用冷凍式干燥機(jī)？什么情況下使用吸附式干燥機(jī)？

2. 請(qǐng)簡(jiǎn)述壽力“十年保固“的含義。

3. 請(qǐng)以圖示形式給出空壓機(jī)系統(tǒng)的典型配置，并簡(jiǎn)要說明使用場(chǎng)合。

4. 請(qǐng)簡(jiǎn)要說明24kt的產(chǎn)品特點(diǎn)及對(duì)客戶的益處。

5. 哪些環(huán)境和使用因素會(huì)影響sullube的壽命及正常使用。

6. 空壓機(jī)排氣管和供氣母管連接方式。

7. 進(jìn)氣量質(zhì)量較差，會(huì)對(duì)空壓機(jī)產(chǎn)生哪些影響？

8. 計(jì)算機(jī)之間互相通訊所必需具備的兩個(gè)條件是什嗎？

9. 用戶要求供氣管網(wǎng)最低供氣壓力為7bar，應(yīng)該選用多大的空壓機(jī)聯(lián)網(wǎng)？

10.容灰量與使用壽命的計(jì)算。

11.過濾精度的表示方法。

12.簡(jiǎn)述壽力油氣分離器的特點(diǎn)。

表—3

為不斷提高商學(xué)員學(xué)習(xí)積極性，力爭(zhēng)達(dá)到最佳培訓(xùn)效果，市場(chǎng)部千方百計(jì)為學(xué)員創(chuàng)造條件，并作出了有益的探索，我們做法是：一、大力營(yíng)造濃厚的學(xué)習(xí)氛圍 1、精心選擇培訓(xùn)地點(diǎn)，避開城市的喧囂和誘惑，進(jìn)行封閉式培訓(xùn)。 2、開展"技術(shù)行銷"宣講，增強(qiáng)學(xué)員主動(dòng)學(xué)習(xí)意識(shí)。 3、活躍課堂氣氛，增加授課老師與學(xué)員的互動(dòng)。 4、案例分析，增強(qiáng)授課的生動(dòng)性和實(shí)踐性。二、充分交流，取人之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短 1、借集中培訓(xùn)之機(jī)，由各商輪流上臺(tái)介紹經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。2、模擬實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景。市場(chǎng)部模擬現(xiàn)場(chǎng)客戶，提出各種刁鉆問題，商根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容，提出解決辦法。三、加大培訓(xùn)內(nèi)容，嚴(yán)格培訓(xùn)紀(jì)律。課程設(shè)置內(nèi)容較多（每天6小時(shí)授課時(shí)間，1小時(shí)交流時(shí)間），時(shí)間緊湊（8：00am—6：00pm），學(xué)員沒有精力也沒有時(shí)間考慮其它。對(duì)遲到或其它原因缺席的商學(xué)員，市場(chǎng)部及時(shí)通報(bào)相應(yīng)商。

二、銷售培訓(xùn)工作管理

市場(chǎng)部承擔(dān)了銷售培訓(xùn)所有組織工作，包括培訓(xùn)通知的下發(fā)，學(xué)員的召集，培訓(xùn)地點(diǎn)的選擇，課程的安排，人員的食宿，培訓(xùn)效果調(diào)查等，銷售部對(duì)我們的工作給予了大力協(xié)助，在此表示感謝。在具體培訓(xùn)過程中，我們積極主動(dòng)地與培訓(xùn)學(xué)員溝通，對(duì)商、商學(xué)員提出的合理要求及時(shí)滿足，對(duì)培訓(xùn)過程中出現(xiàn)的問題及時(shí)協(xié)調(diào)解決。

銷售培訓(xùn)管理工作有以下幾方面需特別注意：

1、培訓(xùn)地點(diǎn)的選擇：1）僻靜的地方； 2）能刷銀聯(lián)卡結(jié)賬。

2、賓館預(yù)定：1）報(bào)名時(shí)需通知商價(jià)格；2）報(bào)名商人員為單，需包間。

3、培訓(xùn)收費(fèi)：1）明確告知商銷售培訓(xùn)為收費(fèi)培訓(xùn)，預(yù)防各種古怪事情發(fā)生，同時(shí)引起商重視，保證培訓(xùn)效果；2）以先交費(fèi)，后培訓(xùn)為主。

三、銷售培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)

今年以來(lái)，市場(chǎng)部先后完成了“24kt無(wú)油系統(tǒng)”、“螺桿空壓機(jī)站房應(yīng)用”，“差異化行銷”等3個(gè)培訓(xùn)科目的開發(fā)與課程設(shè)計(jì)工作，尤其是“24kt無(wú)油系統(tǒng)”培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)以及實(shí)施，為該系統(tǒng)地推廣奠定了良好的基礎(chǔ)。

另外，市場(chǎng)部針對(duì)公司內(nèi)部銷售人員的兩次培訓(xùn)精心設(shè)計(jì)了課程，與公司工程部、售后服務(wù)部、銷售部共同制定了實(shí)施方案，培訓(xùn)效果良好。

四、銷售培訓(xùn)工作成果

根據(jù)ace的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，銷售培訓(xùn)工作的反饋得分較高，具體見下表：

序號(hào)

培訓(xùn)主題

培訓(xùn)地點(diǎn)

培訓(xùn)得分

1

固定機(jī)內(nèi)部培訓(xùn)

廈門

2

移動(dòng)機(jī)內(nèi)部培訓(xùn)

麗江

3

華南商銷售培訓(xùn)

深圳

6.11

4

華中商銷售培訓(xùn)

武漢

6.23

5

西南商銷售培訓(xùn)

重慶

6.63

6

華北商銷售培訓(xùn)

北京

6.69

7

東北商銷售培訓(xùn)

沈陽(yáng)

6.81

8

西北商銷售培訓(xùn)

西安

6.37

9

華東商銷售培訓(xùn)

無(wú)錫

5.72

表—4

由上表，我們看出，評(píng)分均在ace銀牌要求范圍內(nèi)，華南地區(qū)和華東地區(qū)的銷售培訓(xùn)得分比較低，造成評(píng)分低的原因是上述地區(qū)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，商素質(zhì)較高，對(duì)培訓(xùn)的要求也較高。

四、銷售培訓(xùn)工作展望

一年來(lái)的銷售培訓(xùn)，市場(chǎng)部深深體會(huì)到僅靠市場(chǎng)部自己是難以做好銷售培訓(xùn)工作的，市場(chǎng)部非常感謝公司其它部門和廠商以及商對(duì)銷售培訓(xùn)的大力協(xié)助，我們相信良好的溝通，周密的計(jì)劃，靈活的應(yīng)變是我們作好銷售培訓(xùn)工作的重要前提。

面對(duì)公司的殷殷期望和培訓(xùn)學(xué)員的真誠(chéng)反饋，以及我們自己的深切體會(huì)，市場(chǎng)部在明年的銷售培訓(xùn)工作中將重點(diǎn)面對(duì)下列問題，孜孜不倦，精益求精，以使銷售培訓(xùn)工作更上一層樓：

1、培訓(xùn)計(jì)劃：早計(jì)劃，多溝通，及時(shí)協(xié)調(diào)，避免出現(xiàn)“撞車”現(xiàn)象。

2、培訓(xùn)內(nèi)容：精心研究，以精彩案例為核心，開發(fā)生動(dòng)活潑的培訓(xùn)課程；針對(duì)不同水平商，提供不同層次的銷售培訓(xùn)。

銷售培訓(xùn)范文第5篇

不同的企業(yè)，不同層次的銷售人員，究竟如何對(duì)銷售人員進(jìn)行對(duì)癥下藥的培訓(xùn)？又如何作出讓感興趣、感覺有用、有效呢？

關(guān)于培訓(xùn)方面一個(gè)小小誤區(qū)，數(shù)年來(lái)一直纏繞著我：培訓(xùn)的時(shí)候反映好，培訓(xùn)的效果就一定好嗎？但是要清楚，如果培訓(xùn)師在培訓(xùn)的時(shí)候總是反響不好，那么培訓(xùn)師又還有什么前途呢？培訓(xùn)師為了現(xiàn)場(chǎng)氣氛，為了企業(yè)的滿意度，造成現(xiàn)在的培訓(xùn)過程基本上就徘徊在：案例、經(jīng)驗(yàn)、故事 、游戲、互動(dòng)、口號(hào)和一些專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)或總結(jié)。在這樣的一個(gè)培訓(xùn)課程中大家究竟學(xué)到了什么，究竟有多少知識(shí)能夠得以運(yùn)用，沒有人去思索。企業(yè)培訓(xùn)組織部門要么埋怨“所找非人”，培訓(xùn)師不合格；要么埋怨銷售人員學(xué)習(xí)能力太差，不能學(xué)以致用。

其實(shí)，講師在做銷售培訓(xùn)的時(shí)候，必須事前對(duì)受訓(xùn)學(xué)員做出充分的了解，把握他們的需求，知曉他們的短處，不能把自己包裝猶如“明星”一般，脫離群眾。這樣一來(lái)，仿佛就是把自己片面的、局限性知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)壓給求知的學(xué)員們。一個(gè)優(yōu)秀培訓(xùn)師，必須要是個(gè)優(yōu)秀的咨詢師，如果一個(gè)培訓(xùn)聯(lián)學(xué)員的需求都把握不住，就知道按照自己的講義，按照自己的套路，按照自己的經(jīng)驗(yàn)灌輸給學(xué)員，無(wú)論當(dāng)時(shí)反映是如何激情、激烈，事后難免留下“一場(chǎng)歡喜一場(chǎng)空”的遺憾。

據(jù)生理專家分析：人的大腦分兩個(gè)半球，左腦和右腦。右腦產(chǎn)生的是感性直觀的認(rèn)識(shí)，左腦是理性邏輯認(rèn)識(shí)。右腦是很容易對(duì)問題產(chǎn)生好惡，而左腦卻必須通過分析、歸納等邏輯思維一個(gè)過程，對(duì)事物的認(rèn)識(shí)需要一個(gè)時(shí)間階段。所以培訓(xùn)師在培訓(xùn)時(shí)，不得已制造那些故事、案例、互動(dòng)、游戲等氣情節(jié)，目的是為了能夠在學(xué)員的右腦中造成影響或好感，給學(xué)員留下深刻印象，得到個(gè)好評(píng)，至于學(xué)員學(xué)習(xí)后的應(yīng)用效果如何，那是學(xué)員他們自己的事情。

人的右腦針對(duì)情感方面，所謂模糊意識(shí)，感性思維、激動(dòng)、沖動(dòng)、熱情等都是右腦所支配的。這就是許多銷售人員在接受培訓(xùn)過程中，先是激動(dòng)、再是沖動(dòng)，最后懶得動(dòng)的原因了。人的左腦多考慮是的需求、利益，邏輯推理，理性思維。所謂的深思熟慮、客觀評(píng)價(jià)都是來(lái)自左腦的杰作。這也是許多銷售人員在培訓(xùn)幾天后埋怨企業(yè)選擇的培訓(xùn)老師根本不懂他們的需求，培訓(xùn)就是“忽悠專家”，在通過不斷的鼓掌、淚水、擁抱、吶喊、講故事等表演的一場(chǎng)鬧劇罷了。

其實(shí)，銷售人員的培訓(xùn)總的來(lái)分應(yīng)該為兩大類：一類是關(guān)于性格改造工程的培訓(xùn)；一種是關(guān)于銷售技能或管理提升！為什么要分為這兩類方面的培訓(xùn)呢？許多成功學(xué)、潛能學(xué)的大師所推崇的學(xué)說，其實(shí)就是在改造人性格的一項(xiàng)工程，這項(xiàng)工程任重道遠(yuǎn)，不是一時(shí)半下就能提高銷售業(yè)績(jī)的。因?yàn)樾愿袷呛茈y改變的，可以說是天定得，就像《亮劍》李云龍的性格，他的領(lǐng)導(dǎo)僅僅是懲罰他，從來(lái)沒有試圖改變他的性格，試圖改變意味的將是“戕害人才”或者“徒勞無(wú)功”。為什么許多學(xué)習(xí)成功學(xué)的人很難成功和或者很難做好銷售，有的搞成神經(jīng)病了。所以如果針對(duì)銷售人員的作些成功學(xué)、潛能學(xué)等方面的培訓(xùn)，最好是針對(duì)那些剛?cè)肼毜匿N售人員進(jìn)行，給他們一種理想、一種幻覺來(lái)堅(jiān)定他們的意志和決心，調(diào)整他們面對(duì)突發(fā)困難得信心，但必須結(jié)合系統(tǒng)性的銷售技能提升，而且以此為主。