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訪(fǎng)談技巧范文第1篇

[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]B

[文章編號(hào)]1672－4208(2010)19－0067－03

隨著人口的老齡化及疾病譜的改變，社區(qū)護(hù)理的發(fā)展已經(jīng)迫在眉睫。居家訪(fǎng)視作為社區(qū)護(hù)理的主要形式之一，它的發(fā)展也就成為重中之重。2006年，國(guó)際訪(fǎng)視護(hù)理權(quán)威雜志《Home Health Care Nurse》通過(guò)個(gè)案分析，對(duì)訪(fǎng)視護(hù)理進(jìn)行了概念界定，認(rèn)為訪(fǎng)視護(hù)理是“發(fā)生在家庭環(huán)境中的、訪(fǎng)視人員與客戶(hù)或家庭之間的互動(dòng)過(guò)程，其功能是改善客戶(hù)健康狀況，并協(xié)助其更好地掌握社區(qū)衛(wèi)生資源，增強(qiáng)自理能力”。我國(guó)的居家訪(fǎng)視護(hù)理概念認(rèn)為，訪(fǎng)視護(hù)理是對(duì)有后續(xù)照護(hù)要求的個(gè)體及家庭，在其居家環(huán)境中提供定期的專(zhuān)業(yè)健康照護(hù)服務(wù)，并達(dá)到健康促進(jìn)、健康維護(hù)和疾病預(yù)防的目的。根據(jù)文獻(xiàn)報(bào)道，居家訪(fǎng)視護(hù)理可以明顯改善患者的健康狀況及自我護(hù)理能力。利用“家庭訪(fǎng)視”、“居家訪(fǎng)視”等關(guān)鍵詞進(jìn)行文獻(xiàn)檢索，結(jié)果發(fā)現(xiàn)我國(guó)居家訪(fǎng)視的研究多局限于居家訪(fǎng)視的需求、居家訪(fǎng)視的現(xiàn)狀、居家訪(fǎng)視的內(nèi)容。訪(fǎng)談作為居家訪(fǎng)視的重要工作內(nèi)容，是訪(fǎng)視護(hù)理是否產(chǎn)生成效的關(guān)鍵行為，在國(guó)內(nèi)訪(fǎng)視護(hù)理中少有研究?，F(xiàn)特將訪(fǎng)視護(hù)理中訪(fǎng)談技巧的運(yùn)用總結(jié)如下，以期促進(jìn)我國(guó)居家訪(fǎng)視護(hù)理的發(fā)展。

1　訪(fǎng)談前的準(zhǔn)備

1.1恰當(dāng)?shù)脑L(fǎng)談時(shí)間　居家訪(fǎng)視不同與醫(yī)院內(nèi)病房?jī)?nèi)的訪(fǎng)談，在住院期間，護(hù)士處于主導(dǎo)地位，訪(fǎng)談時(shí)間由護(hù)士決定，患者被動(dòng)地服從。而在社區(qū)，訪(fǎng)視護(hù)理是主動(dòng)上門(mén)服務(wù)，患者處于主導(dǎo)地位，什么時(shí)間適合進(jìn)行訪(fǎng)視由患者決定。護(hù)士在訪(fǎng)視前應(yīng)電話(huà)預(yù)約患者，在電話(huà)中首先詳細(xì)介紹自己及詢(xún)問(wèn)患者的近況，然后委婉地提出自己的目的，希望在其方便的時(shí)間進(jìn)行探訪(fǎng)，充分尊重患者的自。

1.2全面的訪(fǎng)談內(nèi)容　預(yù)先擬定好訪(fǎng)談提綱，包括訪(fǎng)談目的、步驟和問(wèn)題設(shè)計(jì)等。在訪(fǎng)視前，應(yīng)充分了解到患者的情況，包括個(gè)人資料及病情，有可能的話(huà)應(yīng)該了解到患者的喜好，這樣在訪(fǎng)視中更加容易找到切入點(diǎn)，利于信任度的建立，便于下一步對(duì)病情有更加深入的了解。對(duì)訪(fǎng)談內(nèi)容，護(hù)士應(yīng)有詳細(xì)的計(jì)劃，對(duì)訪(fǎng)視過(guò)程中有可能遇到的問(wèn)題應(yīng)有充分的知識(shí)準(zhǔn)備。在訪(fǎng)談過(guò)程中有針對(duì)性地引導(dǎo)患者，發(fā)現(xiàn)患者存在的問(wèn)題，為護(hù)理干預(yù)的制定提供依據(jù)。防止泛泛之談而對(duì)患者存在的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題缺乏認(rèn)識(shí)，影響進(jìn)一步護(hù)理干預(yù)計(jì)劃的制定，從而影響訪(fǎng)視效果。

2　訪(fǎng)談階段

2.1簡(jiǎn)單而全面的自我介紹　社區(qū)護(hù)理的訪(fǎng)視人群不同于醫(yī)院內(nèi)住院患者，患者接受并信任訪(fǎng)視人員的程度直接影響訪(fǎng)視的成效。上門(mén)訪(fǎng)視時(shí)，應(yīng)穿統(tǒng)一的工作服，佩戴工作牌，禮貌敲門(mén)或摁門(mén)鈴，等待回音并說(shuō)明自己的身份和電話(huà)預(yù)約的內(nèi)容，待患者或其家人允許后才能進(jìn)入其住宅內(nèi)。進(jìn)門(mén)使用適合對(duì)方身份的稱(chēng)呼和語(yǔ)言，禮貌性地問(wèn)候患者及其家人，態(tài)度和藹，并進(jìn)行自我介紹，同時(shí)展示工作牌，給患者及其家人以良好印象。

2.2多使用開(kāi)放性的問(wèn)題　在訪(fǎng)談過(guò)程，訪(fǎng)視護(hù)士從患者的一般問(wèn)題出發(fā)，如詢(xún)問(wèn)患者現(xiàn)在的身體感受等。再有針對(duì)性地引導(dǎo)患者說(shuō)出具體的問(wèn)題，如每餐的飲食情況及患者對(duì)飲食的偏好等。對(duì)于家庭收入和家庭關(guān)系等敏感性問(wèn)題，可先從物價(jià)問(wèn)題、醫(yī)藥費(fèi)用問(wèn)題、家庭消費(fèi)問(wèn)題及家人的身體狀況等不同角度切入，但是注意不能離題太遠(yuǎn)。盡量提開(kāi)放性的問(wèn)題，誘導(dǎo)患者多說(shuō)話(huà)，從患者給出的信息中評(píng)估出患者存在的問(wèn)題。

2.3多使用肯定性及贊賞性的語(yǔ)言　從語(yǔ)言學(xué)角度，肯定句比否定句有力，容易使人接受。如果我們從心理學(xué)的角度來(lái)解釋?zhuān)话闳硕计谩罢源碳ぁ?，不喜歡“負(fù)性刺激”；容易接受“正強(qiáng)化”，不愿意接受“負(fù)懲罰”。在訪(fǎng)視過(guò)程中，訪(fǎng)視人員應(yīng)該多肯定和鼓勵(lì)患者，如患者在某些方面雖有欠缺，我們應(yīng)該首先給予肯定，然后再提出改進(jìn)意見(jiàn)。例如，腦卒中后的患者表示自己吃青菜及水果較多，但很喜歡吃動(dòng)物內(nèi)臟。訪(fǎng)視人員首先應(yīng)該肯定多吃蔬菜有好處，然后再說(shuō)出動(dòng)物內(nèi)臟含有的成分及對(duì)身體可能造成的傷害，讓患者明白為什么要少吃這些食物。在肯定患者相關(guān)行為的情況下提出改進(jìn)建議，既讓患者學(xué)到了知識(shí)，也讓患者容易接受，主動(dòng)地改變自己的行為，從而遵循訪(fǎng)視人員為自己推薦的飲食計(jì)劃。要善于發(fā)現(xiàn)服務(wù)對(duì)象身上的長(zhǎng)處、優(yōu)點(diǎn)和亮點(diǎn)，哪怕是他們身上有了一點(diǎn)小小的進(jìn)步和改進(jìn)，訪(fǎng)視人員都要不失時(shí)機(jī)地給予恰當(dāng)而必要的贊賞。

2.4多使用積極的暗示性語(yǔ)言　針對(duì)我國(guó)國(guó)人謹(jǐn)慎的特性和直覺(jué)、感性的思維特征，恰當(dāng)?shù)厥褂梅e極的暗示性語(yǔ)言能得到意想不到的效果。心理學(xué)大辭典對(duì)心理暗示的解釋是指用含蓄、間接的方式對(duì)別人的心理和行為產(chǎn)生影響。在與患者的交流過(guò)程中，肯定性的暗示語(yǔ)言，往往使患者的自信心大大增加，從而使患者不自覺(jué)地按照一定的方式行動(dòng)，或者不加批判地接受一定的信念。

2.5善于傾聽(tīng)　善于傾聽(tīng)患者的言談，甚至要聽(tīng)出弦外之音，才能真正了解患者的心理，評(píng)估出患者實(shí)際存在的問(wèn)題。用“信號(hào)”表明你有興趣聽(tīng)其訴說(shuō)，保持視線(xiàn)接觸，并以點(diǎn)頭等方式作出回應(yīng)。

2.6共同制定健康目標(biāo)　訪(fǎng)視的目的是要讓患者建立健康的生活行為及能夠正確、有效地管理自己的疾病。訪(fǎng)談過(guò)程中，應(yīng)讓患者明白探訪(fǎng)目的，并和患者一起制定具體的、循序漸進(jìn)的目標(biāo)，比如學(xué)會(huì)監(jiān)測(cè)自己的血壓和脈搏，戒掉飲食中的不良嗜好，堅(jiān)持鍛煉等，并指導(dǎo)患者堅(jiān)持記錄自己的血壓數(shù)值及運(yùn)動(dòng)的時(shí)間和方式。讓患者感覺(jué)到訪(fǎng)視人員的真誠(chéng)，從而激發(fā)患者的潛能，提高患者的自我護(hù)理能力。

3　訪(fǎng)談結(jié)束階段

3.1復(fù)述指導(dǎo)內(nèi)容　訪(fǎng)視人員掌握好訪(fǎng)視結(jié)束時(shí)間，臨近結(jié)束時(shí)和患者一起重新回顧這次訪(fǎng)視的指導(dǎo)內(nèi)容和制定的預(yù)期目標(biāo)，再次叮囑患者注意事項(xiàng)，比如飲食、服藥及運(yùn)動(dòng)時(shí)間等。

3.2告知聯(lián)系方式　對(duì)于慢性病患者，社區(qū)護(hù)理是一個(gè)延續(xù)的、長(zhǎng)期的過(guò)程。第一次上門(mén)訪(fǎng)視只是建立相互信任關(guān)系的第一步。訪(fǎng)談結(jié)束時(shí)，留下聯(lián)系方式，并告知患者隨時(shí)可以電話(huà)咨詢(xún)，并根據(jù)病情預(yù)約下次訪(fǎng)視時(shí)間。

訪(fǎng)談技巧范文第2篇

一、從微博海量信息中篩選國(guó)際熱點(diǎn)，提升傳播效果

微博讓“每日新聞”變成了“每秒”新聞，給廣播節(jié)目提供了大量新聞線(xiàn)索，參考微博的轉(zhuǎn)發(fā)量及關(guān)注度，廣播節(jié)目能從中發(fā)掘有價(jià)值的信息?！傲謺?shū)豪爆發(fā)”就是其中一例，華裔球員林書(shū)豪在NBA幾場(chǎng)比賽中連續(xù)發(fā)揮出色，在籃球場(chǎng)內(nèi)外掀起了一股“林風(fēng)暴”，他的微博粉絲數(shù)量在一周時(shí)間里從40余萬(wàn)一躍飆升到百萬(wàn)。林的影響力迅速蔓延到體壇以外的國(guó)際社會(huì)，成為微博熱帖津津樂(lè)道的話(huà)題。北京新聞廣播國(guó)際新聞訪(fǎng)談節(jié)目《世界縱覽》及時(shí)捕捉這一熱點(diǎn)，先于其他傳統(tǒng)媒體播出相關(guān)節(jié)目，注重時(shí)效性搶占報(bào)道先機(jī)。

微博平臺(tái)拓寬了廣播節(jié)目信息來(lái)源，尤其是國(guó)際新聞節(jié)目信源相對(duì)單一的情況下，微博能輔助廣播節(jié)目找到“人情味”落點(diǎn)。如“訪(fǎng)美”話(huà)題，在這次中美高層互訪(fǎng)報(bào)道中，《世界縱覽》借鑒經(jīng)過(guò)核實(shí)的微博信息，與聽(tīng)眾分享美國(guó)民眾、各領(lǐng)域華人對(duì)訪(fǎng)問(wèn)的期待及訪(fǎng)問(wèn)的生動(dòng)細(xì)節(jié)，讓國(guó)際政治新聞帶上人情味，會(huì)拉近新聞和受眾的距離，也讓大國(guó)關(guān)系能在小處得以彰顯，所謂“用顯微鏡觀(guān)察新聞事件，而非望遠(yuǎn)鏡”。

二、微博，廣播即時(shí)互動(dòng)，化單向傳播為多向溝通

與聽(tīng)眾互動(dòng)是做好廣播節(jié)目的基本要素之一，報(bào)紙、雜志等其他傳統(tǒng)媒體雖然在新聞報(bào)道的廣度和深度上具有優(yōu)勢(shì)，但對(duì)受眾評(píng)論的反饋具有滯后性。而由于廣播線(xiàn)性傳播的靈活性，即時(shí)互動(dòng)可以在廣播直播節(jié)目中大展拳腳。

關(guān)于“伊朗核問(wèn)題”，聽(tīng)眾對(duì)此既關(guān)注又有疑惑，在西方媒體掌握話(huà)語(yǔ)主動(dòng)權(quán)的背景下，如何用中國(guó)人的眼看世界，做出相對(duì)客觀(guān)的價(jià)值判斷尤為重要?！妒澜缈v覽》邀請(qǐng)多次到訪(fǎng)伊朗的中東問(wèn)題學(xué)者參與節(jié)目討論，講述一個(gè)零距離的伊朗社會(huì)，節(jié)目在微博上提前預(yù)告，并把潛在聽(tīng)眾的觀(guān)點(diǎn)和問(wèn)題帶到直播間。

微博提供的互動(dòng)平臺(tái)能夠彌補(bǔ)以往廣播節(jié)目中采取的熱線(xiàn)電話(huà)、短信平臺(tái)等手段的不足，聽(tīng)眾可以通過(guò)提問(wèn)(@某人)、關(guān)注轉(zhuǎn)帖、直接評(píng)論等方式，不受時(shí)間、地域限制參與討論，主持人也可以在節(jié)目時(shí)間以外，對(duì)聽(tīng)眾提出的觀(guān)點(diǎn)進(jìn)行回應(yīng)、交流，擴(kuò)展了互動(dòng)交流范圍，聽(tīng)眾的問(wèn)題得到回應(yīng)、獲得關(guān)注，參與節(jié)目的積極性自然提高。

通過(guò)節(jié)目預(yù)告信息、微博頭像使用的節(jié)目標(biāo)識(shí)和名稱(chēng)區(qū)域中的欄目簡(jiǎn)介，廣播節(jié)目的品牌形象在微博空間中得到了拓展和延伸。

三、廣播人在“微”時(shí)代做好把關(guān)人，回歸理性

《魔鬼經(jīng)濟(jì)學(xué)》作者史蒂夫-列維特說(shuō)：“在微博中，有價(jià)值的信息占到的比例是4％左右?！焙Ａ康牡蛢r(jià)值信息淹沒(méi)了有價(jià)值的信息，加上信息的真實(shí)性無(wú)法得到保證，最終可能導(dǎo)致公眾陷入信息泛濫之中。微博語(yǔ)言往往呈現(xiàn)出碎片化、情緒化特點(diǎn)，因此，避免在國(guó)際新聞訪(fǎng)談節(jié)目中出現(xiàn)主觀(guān)、片面的定論是廣播人的責(zé)任。尤其在涉及大國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、外交關(guān)系，中國(guó)公民海外權(quán)益保障等敏感話(huà)題上，主持人在節(jié)目中要做到新聞事實(shí)客觀(guān)交代，深挖背景資料，引導(dǎo)節(jié)目嘉賓做“點(diǎn)到即止”的評(píng)論。

訪(fǎng)談技巧范文第3篇

所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對(duì)有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。

1.1 情報(bào)的收集

所謂情報(bào)按照情報(bào)的功能分類(lèi)包括三大類(lèi)：公開(kāi)情報(bào)、非公開(kāi)情報(bào)、機(jī)密情報(bào)。按照情報(bào)的內(nèi)容來(lái)分類(lèi)包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對(duì)象的情況、競(jìng)爭(zhēng)者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個(gè)渠道獲取有效的情報(bào)：政府事業(yè)機(jī)構(gòu);通過(guò)研究專(zhuān)利來(lái)尋找情報(bào);行業(yè)咨詢(xún)公司或相關(guān)機(jī)構(gòu);通過(guò)大型的展覽活動(dòng)來(lái)收集情報(bào);通過(guò)參觀(guān)學(xué)習(xí)獲取情報(bào);詢(xún)問(wèn)關(guān)鍵客戶(hù);追蹤談判對(duì)象的領(lǐng)導(dǎo)言行等。

1.2談判計(jì)劃書(shū)的擬定

談判計(jì)劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計(jì)劃書(shū)的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo);時(shí)間的安排;談判地點(diǎn)的安排等。

1.2.1談判目標(biāo)的確定

談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判方向和要達(dá)到的目的。企業(yè)對(duì)本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。

在確定談判目標(biāo)的時(shí)候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來(lái)。談判中有許多常見(jiàn)的問(wèn)題都會(huì)出現(xiàn)，包括價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標(biāo)，考慮對(duì)方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級(jí)分出來(lái)，再列出一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)，考慮對(duì)方可能關(guān)心的內(nèi)容。

1.2.2時(shí)間的安排

時(shí)間就是金錢(qián),效益就是生命,可見(jiàn)時(shí)間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時(shí)間安排得很倉(cāng)促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，而是隨著時(shí)間的推遲，各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化還可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一些重要的機(jī)遇。

1.2.3談判地點(diǎn)的選擇

談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問(wèn)題，有利的談判場(chǎng)所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購(gòu)買(mǎi)到澳大利亞的煤和鐵，按理來(lái)說(shuō)，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動(dòng)地位。為了取得談判的優(yōu)勢(shì)，日本商人總想方設(shè)法把對(duì)方的談判代表請(qǐng)到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。

日本方面這一成功的談判恰恰說(shuō)明了主場(chǎng)談判具有不少優(yōu)勢(shì)。在自己熟悉的地方與對(duì)方談判，各方面都會(huì)感到比較習(xí)慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會(huì)受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動(dòng)，談判底氣比較足。

2 商務(wù)談判的技巧

商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過(guò)程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過(guò)得程中熟練運(yùn)用談判知識(shí)和技能，是綜合運(yùn)用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識(shí)是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很有必要。將理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。

2.1 談的技巧

談判當(dāng)然離不開(kāi)談，在商務(wù)談判中，談貫穿談判的全過(guò)程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會(huì)同情一位口才不好的對(duì)手，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。雖然談在商務(wù)談判中占有重要的地位，但是語(yǔ)氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。

2.2 聽(tīng)的技巧

在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說(shuō)，總想把對(duì)方的話(huà)壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說(shuō)的話(huà)越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話(huà)多了就擠占了總的談話(huà)時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話(huà)想說(shuō)，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當(dāng)其把壓抑心底的話(huà)都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來(lái)你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對(duì)方的話(huà)語(yǔ)話(huà)語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。

2.2.1 鼓勵(lì)類(lèi)技巧

這是鼓勵(lì)對(duì)方講下去，表示很欣賞他講話(huà)的一類(lèi)技巧，如在聽(tīng)的過(guò)程中，運(yùn)用插入請(qǐng)繼續(xù)吧,后來(lái)怎么樣呢，我當(dāng)時(shí)也有同感，而且一定要注視對(duì)方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會(huì)使人感覺(jué)不受尊重國(guó)。面部表情也應(yīng)隨著對(duì)方的談話(huà)內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化。

2.2.2引導(dǎo)類(lèi)技巧

引導(dǎo)類(lèi)技巧就是在聽(tīng)的過(guò)程中適當(dāng)提出一些恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，誘使對(duì)方說(shuō)出他的全部想法。比如：你能再談?wù)剢?，關(guān)于、、、、、、方面您的看法是什么?，假如我們、、、、、、您們會(huì)怎么樣呢?等等，配合對(duì)方語(yǔ)氣，提出自己的意見(jiàn)。

3 商務(wù)談判策略的把握

3.1 開(kāi)局策略

談判開(kāi)局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開(kāi)局階段稱(chēng)為破冰期階段，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開(kāi)始接觸是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過(guò)渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會(huì)談做準(zhǔn)備。

在談判開(kāi)始，雙方無(wú)論是否有成見(jiàn)，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠(chéng)相待，不要在一開(kāi)始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

3.1.1 議程安排策略

先易后難、先難后易策略

單項(xiàng)式：縱向議題策略

綜合式：橫向議題策略

要點(diǎn)：時(shí)間、主題、議題和議程

目標(biāo)：不遺漏、已方有利對(duì)方損害小

3.1.2 人員角色策略

紅白臉策略 在商務(wù)談判過(guò)程中，兩個(gè)人分別扮演紅白臉角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏的一種策略。

角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位

3.1.3 定調(diào)關(guān)系策略

1 積極姿態(tài)策略：一致式開(kāi)局策略 一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件 美麗的亞美利加樂(lè)曲、是針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。

2 消極姿態(tài)策略：保留式開(kāi)局策略 保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。

3 防御式情景策略：慎重式開(kāi)局策略 慎重式開(kāi)局是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。適用于談判雙方過(guò)去有商務(wù)往來(lái)，表但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿(mǎn)意的表現(xiàn)情況。

4攻式情景策略：進(jìn)攻式開(kāi)局策略 進(jìn)攻式開(kāi)局策略指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開(kāi)局就顯示自己實(shí)力，開(kāi)局處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。

3.1.4 謀求主動(dòng)策略

投石問(wèn)路：通過(guò)巧妙提問(wèn)，根據(jù)對(duì)方應(yīng)答，盡可能多地了解對(duì)方信息、情況，掌握談判主動(dòng)權(quán)。

特點(diǎn)：提問(wèn)要有試探、引導(dǎo)傾向，落地有聲。要做充分準(zhǔn)備，以備對(duì)方含糊或反問(wèn)。第三方出面，指出商品缺陷、休會(huì)。

3.2 磋商階段常用策略

3.2.1 針對(duì)對(duì)方策略

⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對(duì)陣時(shí)，一方為更有效地打擊對(duì)方，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對(duì)方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個(gè)目的，往往是掩蓋真實(shí)的企圖。只有在對(duì)手毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下，才容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的。

⑵ 幽默拒絕法策略，是指無(wú)法滿(mǎn)足對(duì)方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話(huà)語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽(tīng)出弦外之音，既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。在談判中運(yùn)用反問(wèn)、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。

⑶ 疲勞戰(zhàn)策略，是指和對(duì)方展開(kāi)拉鋸戰(zhàn)，或是從體力上使對(duì)方感到疲勞，從而使對(duì)方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機(jī)達(dá)到目標(biāo)。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對(duì)手。

3.2.2 針對(duì)商品權(quán)力策略

⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢(shì)的一方對(duì)有利的一方炫耀自己的實(shí)力，談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢(shì)時(shí)采取回避態(tài)度，而專(zhuān)門(mén)尋找對(duì)方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識(shí)，才有助于對(duì)商品進(jìn)行正確的估價(jià)，才能將毛病挑到點(diǎn)子上，使對(duì)方泄氣。一般來(lái)說(shuō)，買(mǎi)方的挑剔范圍是在商品質(zhì)量性能等使用價(jià)值和成本價(jià)格、運(yùn)輸?shù)确矫鎸ふ掖命c(diǎn)。

⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實(shí)現(xiàn)謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對(duì)方容易找到的字紙簍里。有時(shí)還讓第三者打來(lái)讓談判對(duì)手相信的虛假電話(huà)。故布疑陣技巧主要利用了對(duì)方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理，不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料，陷對(duì)方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價(jià)值。

3.2.3 針對(duì)價(jià)格策略

⑴ 報(bào)價(jià)策略 商務(wù)談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所能帶來(lái)的利益，還要考慮該報(bào)價(jià)被對(duì)方接受的可能性。無(wú)論買(mǎi)方還是賣(mài)方，都應(yīng)該掌握?qǐng)?bào)價(jià)的基本原則：

第一，對(duì)賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的相應(yīng)的，對(duì)買(mǎi)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最低的。這是報(bào)價(jià)的首要原則。

第二，盤(pán)價(jià)必須合乎情理。如果報(bào)價(jià)過(guò)高，會(huì)使對(duì)方感到你沒(méi)有誠(chéng)意，甚至于不理睬，揚(yáng)長(zhǎng)而去。對(duì)于賣(mài)方來(lái)說(shuō)，也不能漫天要價(jià)，這會(huì)使對(duì)方感到你沒(méi)有常識(shí)。

第三，報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說(shuō)明，開(kāi)盤(pán)價(jià)要果斷提出，這樣才能給對(duì)方留下誠(chéng)實(shí)的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會(huì)導(dǎo)致對(duì)方產(chǎn)生懷疑。報(bào)價(jià)時(shí)要非常清楚，并不加過(guò)多的解釋、說(shuō)明。否則，會(huì)被對(duì)方找出破綻，抓住把柄。

第四，報(bào)價(jià)不要報(bào)整數(shù)，在商務(wù)談判時(shí)，如果報(bào)出一個(gè)整數(shù)價(jià)，是暗示讓人家來(lái)降低價(jià)格。如果提出一個(gè)有零頭的數(shù)字，聽(tīng)起來(lái)好像比較強(qiáng)硬、堅(jiān)定，談判的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。

⑵ 討價(jià)的策略 談判中，一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為，被稱(chēng)作討價(jià)。討價(jià)時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題：

第一，以理服人，見(jiàn)好就收。因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)是伴隨著價(jià)格評(píng)論進(jìn)行的，故討價(jià)還價(jià)應(yīng)本著尊重對(duì)方和說(shuō)理的方式進(jìn)行;又因?yàn)椴皇琴I(mǎi)方的還價(jià)，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣(mài)方降價(jià)，為還價(jià)做準(zhǔn)備，如果在此時(shí)強(qiáng)壓對(duì)方降價(jià)，則可能不能使談判過(guò)早地陷入僵局，對(duì)己方不利。故在初期、中期的討價(jià)即對(duì)方還價(jià)前的討價(jià)，應(yīng)保持平和信賴(lài)的氣氛，充分說(shuō)理，以求最大的效益即使碰到漫天要價(jià)者，也不應(yīng)該為其所動(dòng)。

第二，揣摩心理，掌握次數(shù)。討價(jià)還價(jià)數(shù)既是一個(gè)客觀(guān)數(shù)，又是一個(gè)心理數(shù)。心理次數(shù)反映談判對(duì)方對(duì)你的討價(jià)有所反應(yīng)，對(duì)你所要求的條件愿意考慮。

⑶ 還價(jià)策略 還價(jià)是指談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，主動(dòng)或應(yīng)對(duì)方要求提出自己的價(jià)格條件，它常由買(mǎi)方在一次或多次討價(jià)還價(jià)后應(yīng)賣(mài)方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進(jìn)行有效的還價(jià)就必須遵循一定的原則：

第一，在還價(jià)之前必須充分了解對(duì)方價(jià)格全部?jī)?nèi)容，準(zhǔn)確了解對(duì)方提出條件的真實(shí)意圖。

第二，為了摸清對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖，可以逐項(xiàng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)所提的各項(xiàng)交易條件，探詢(xún)其報(bào)價(jià)依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽(tīng)對(duì)方的解釋和說(shuō)明。

第三，如果對(duì)方的報(bào)價(jià)超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí)，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應(yīng)該先拒絕對(duì)方的報(bào)價(jià)。

3.2.4 針對(duì)談判過(guò)程的策略

以下這些談判策略是對(duì)于談判過(guò)程中可能出現(xiàn)問(wèn)題的解決方式。主要有：擋箭牌、針?shù)h相對(duì)、最后通牒、軟硬結(jié)合、強(qiáng)調(diào)雙贏(yíng)、略顯慚愧。這些策略可以單獨(dú)使用，也可聯(lián)合使用。以下分別闡述。

1 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人，表示自己權(quán)力有限，以此來(lái)隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權(quán)，國(guó)家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權(quán)利。一個(gè)談判人員的權(quán)利受限后，可以很坦然的對(duì)對(duì)方的要求說(shuō)不。因?yàn)槲唇?jīng)授權(quán)，對(duì)方無(wú)法強(qiáng)迫己方超越權(quán)限作出決策，而只能根據(jù)己方權(quán)限來(lái)考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力。這種策略的應(yīng)用可以使我們?cè)谟龅郊值膯?wèn)題時(shí)，可以爭(zhēng)取更多的反應(yīng)時(shí)間，不必馬上回復(fù)對(duì)方的要求。

2 針?shù)h相對(duì) 商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人，類(lèi)似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報(bào)價(jià)很高，然后在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會(huì)迫使你接著做出一個(gè)又一個(gè)的讓步。美國(guó)的心理學(xué)家針對(duì)這樣的談判者做了一些實(shí)驗(yàn)，分別讓采取不同讓步程度的談判對(duì)手與之進(jìn)行談判。試驗(yàn)結(jié)果表明，對(duì)于這種強(qiáng)硬難纏的談判對(duì)手，最好的辦法就是以牙還牙，針?shù)h相對(duì)，自己也成為難纏的談判對(duì)手。但需要注意的是，與對(duì)手爭(zhēng)鋒相對(duì)不是目的，只是達(dá)成目標(biāo)的手段，因此對(duì)也要注意適度。

3 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭(zhēng)執(zhí)不下，對(duì)手不愿讓步接收我方條件時(shí)，我方拋出最后通牒，及對(duì)手如果不在某個(gè)期限內(nèi)接受我方的條件并達(dá)成協(xié)議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：

第一，談判中我方必須處于有利的主導(dǎo)地位。這是運(yùn)用這一策略的主導(dǎo)條件。

第二，必須在談判的最后關(guān)頭才能應(yīng)用這一策略。當(dāng)談判雙方都花費(fèi)了大量的人力物力之后，雙方都想結(jié)束談判的心理是非常明顯的，這時(shí)候恰到好處地拋出最后通牒，對(duì)方有可能因?yàn)椴簧岬靡郧耙鸦ㄈサ拇罅砍杀径邮軛l件達(dá)成協(xié)議。

第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅(jiān)定且毫不猶豫，不能給談判對(duì)手以心虛、模糊、不自信之類(lèi)的感覺(jué)。

4 強(qiáng)調(diào)雙贏(yíng) 正如前面多有提到的，雙贏(yíng)是商務(wù)談判的前提和重要目標(biāo)。因此，雙贏(yíng)的理念在什么時(shí)候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時(shí)，如針?shù)h相對(duì)、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務(wù)談判才能順利圓滿(mǎn)的完成。

5 軟硬結(jié)合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同配合以達(dá)到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會(huì)表現(xiàn)的傲慢無(wú)禮，苛刻無(wú)比，強(qiáng)硬將死，立場(chǎng)堅(jiān)定，毫不妥協(xié)，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會(huì)表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處，用合的情合理的態(tài)度體諒對(duì)方的要求，放棄己方一些過(guò)于苛刻的要求。

6 略顯慚愧 這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現(xiàn)的過(guò)于咄咄逼人，要根據(jù)實(shí)際條件而時(shí)常顯得謙恭，不給談判對(duì)手以鋒芒畢露的感覺(jué)。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過(guò)程，又可以使我方不至于在和對(duì)方激烈的爭(zhēng)論中言多語(yǔ)失，暴漏策略。但這個(gè)策略的應(yīng)用也需要看實(shí)際情況，不能在什么時(shí)候都顯得慚愧，這樣會(huì)讓對(duì)手覺(jué)得軟弱可欺。

訪(fǎng)談技巧范文第4篇

1、差價(jià)原則

談判初期務(wù)必不能告知房東和客戶(hù)的底價(jià)。舉個(gè)例子說(shuō)：如果：一套135平的房子，房東底價(jià)240萬(wàn)，我們給客戶(hù)報(bào)260萬(wàn)，客戶(hù)看完房出價(jià)230萬(wàn)，我們給房東說(shuō)客戶(hù)出220萬(wàn)。

那么：我們要用260萬(wàn)來(lái)斡旋客戶(hù)從230萬(wàn)加價(jià)，用220萬(wàn)來(lái)說(shuō)服房東從240萬(wàn)降價(jià)。這樣：同時(shí)降低雙方的心理預(yù)期，雙方其實(shí)只有10萬(wàn)的差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼每方卻各有20萬(wàn)。

ps：如果是給客戶(hù)報(bào)的底價(jià)240萬(wàn)，那么客戶(hù)出230萬(wàn)或更低，同理也要談出差價(jià)，可以告知房東客戶(hù)只出220萬(wàn)或更低，用220萬(wàn)來(lái)斡旋房東降價(jià)。

2、軟柿子原則

談判過(guò)程中，有些業(yè)務(wù)員會(huì)糾結(jié)于先談買(mǎi)房客戶(hù)還是先談賣(mài)方業(yè)主。其實(shí)，就像我們?nèi)粘Ｉ钪校倳?huì)趨利避害的選擇好做的事情先做一樣，哪一方好談就談哪一方。也就是撿柿子就撿軟的! 如果房東一分不降，我們就死談客戶(hù)加價(jià);反之，如果客戶(hù)一分不加，我們就死談房東降價(jià)。

如果萬(wàn)一，兩方都能讓步，我們就讓雙方同時(shí)讓價(jià)。言而總之總而言之，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無(wú)望。

3、信任原則

明白領(lǐng)悟了以上三個(gè)原則，其實(shí)都有一個(gè)重要的前提在做支撐，那就是信任!信任不僅僅是房東對(duì)我們經(jīng)紀(jì)人的信任，也是客戶(hù)對(duì)我們的。如果房東和客戶(hù)對(duì)我們一點(diǎn)信任都沒(méi)有，或者信任度很低，那單子談起來(lái)就很費(fèi)力了。所以，不論是在帶看中還是在談判中，我們務(wù)必要取得雙方的信賴(lài)和認(rèn)可。

再舉幾個(gè)例子：在帶看中，可以找個(gè)時(shí)機(jī)很自然的表示自己還沒(méi)有吃飯呢。和客戶(hù)聊天中無(wú)意透露為他們找房花了很多時(shí)間，找了多少業(yè)主，去陌拜找房。

這樣可以通過(guò)細(xì)節(jié)來(lái)取得客戶(hù)對(duì)我們服務(wù)的認(rèn)可。在談判過(guò)程中，不斷強(qiáng)調(diào)我們一直在做對(duì)方工作，打了多少電話(huà)才爭(zhēng)取到現(xiàn)在的價(jià)位。要讓他們感覺(jué)到現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格來(lái)的真的不容易。

總之，一定要提高雙方對(duì)我們的認(rèn)可，客戶(hù)業(yè)主越是信任我們，談判就越順利進(jìn)行。

4、和諧原則

整個(gè)談判過(guò)程必須保證房東和客戶(hù)之間的良好印象。大家都知道，這種交易類(lèi)的談判很容易出現(xiàn)僵局，因?yàn)樯婕袄骊P(guān)系嘛。這時(shí)候房東可能埋怨客戶(hù)太小氣，客戶(hù)可能說(shuō)房東太吝嗇(其實(shí)都是錢(qián)錢(qián)惹的禍~)這時(shí)候，我們千萬(wàn)不能附和雙方的話(huà)語(yǔ)!(切記切記)

原因：若一旦雙方交惡，談判根本無(wú)法進(jìn)行下去，雙方都開(kāi)始賭氣了!即使成交了，后期做單也會(huì)帶來(lái)無(wú)限麻煩!(咱都不想給自己添麻煩嘛) 所以：我們應(yīng)該這樣做---我們必須告訴房東：客戶(hù)人不錯(cuò)，很喜歡您的房子。

只是因?yàn)樨?cái)務(wù)狀況確實(shí)緊張才談價(jià)的。還可以說(shuō)：而且他說(shuō)了如果他錢(qián)多根本不會(huì)談您的價(jià)。

我們可以這樣跟客戶(hù)說(shuō)：房東人不錯(cuò)，如果不是因?yàn)閷?duì)房子有感情真的不想出售的。接著說(shuō)：而且這個(gè)價(jià)格是讓價(jià)很多次后的價(jià)格哦，房東也讓步啦。如果可以，請(qǐng)繼續(xù)贊美客戶(hù)：房東說(shuō)了他也很想賣(mài)給您，想賣(mài)個(gè)好買(mǎi)主，他對(duì)您的印象很好哦!

總之：要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍!

5、電話(huà)次數(shù)要大于電話(huà)時(shí)長(zhǎng)

這里一定要和你們說(shuō)一個(gè)誤區(qū)：很多經(jīng)紀(jì)人，總是希望通過(guò)一個(gè)電話(huà)就想把問(wèn)題全部解決。試想，如果這個(gè)行業(yè)的問(wèn)題這么容易就能解決，那么你們聽(tīng)到的就不會(huì)有那么多同行的抱怨了。對(duì)不對(duì)?

一個(gè)電話(huà)就能把問(wèn)題解決的后果就是：一個(gè)問(wèn)題都解決不掉。這是為啥呢?請(qǐng)聽(tīng)我說(shuō)

(1)一個(gè)電話(huà)中你拋出去的談價(jià)理由越多，房東和客戶(hù)都需要時(shí)間去消化和理解。在他們對(duì)你的理由正在思考的時(shí)候，你又拋出了第二個(gè)理由以及多個(gè)理由。結(jié)果就是房東客戶(hù)都不知道該去從哪開(kāi)始思考，只能掛電話(huà)了事。

(2)如果你的理由一個(gè)電話(huà)就說(shuō)完了，下個(gè)電話(huà)就不好再找理由了，增大了談判難度。

所以，來(lái)，看一下，正確的做法是：

(1)把你的談判理由分解，一個(gè)電話(huà)過(guò)去主要說(shuō)一到兩點(diǎn)，讓對(duì)方思考，聽(tīng)他的反饋!

(2)結(jié)合他的反饋在組織話(huà)術(shù)打第二個(gè)電話(huà)，然后聽(tīng)他的反饋再組織其他理由打下次的電話(huà)。

(3)通過(guò)這樣20到30分鐘的一個(gè)電話(huà)，房東和客戶(hù)能夠充分思考的理由，從而收到不錯(cuò)的效果。

一句話(huà)，我們要靠電話(huà)次數(shù)來(lái)讓雙方讓價(jià)，而不是單個(gè)電話(huà)的時(shí)間長(zhǎng)短!畢竟，電話(huà)次數(shù)打得多了，就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。

6、中立原則

好多經(jīng)紀(jì)人在談判過(guò)程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經(jīng)常發(fā)生這樣的情況：

有房東怒道：到底是你買(mǎi)房還是客戶(hù)買(mǎi)房，你憑什么說(shuō)我的房子不好，我不賣(mài)了!然后客戶(hù)又對(duì)他說(shuō)：你要是覺(jué)得我應(yīng)該加錢(qián)，那你替我加，我沒(méi)錢(qián)，你覺(jué)得房子值就你買(mǎi)吧!結(jié)果就是，把自己搞得里外不是人，誰(shuí)都不說(shuō)好! 郁悶吶!!

其實(shí)，發(fā)生這樣的情況原因很簡(jiǎn)單，就是沒(méi)有保持中立!我們要記?。何覀兒头繓|談價(jià)格，讓他降的任何理由都應(yīng)該是這是客戶(hù)的意思!我們和客戶(hù)談價(jià)格，讓他加的任何理由都應(yīng)該是這是房東的意思!我們不買(mǎi)房，所以我們不能去以自己的名義去讓房東降價(jià)或者讓客戶(hù)加價(jià)。

每次我們都要以房東的嘴談客戶(hù)。我們可以說(shuō)說(shuō)客戶(hù)說(shuō)了，您的房子是北向的，現(xiàn)在朝南的才賣(mài)2萬(wàn)一平，您賣(mài)2.2萬(wàn)，實(shí)在太貴了，所以希望您價(jià)位落一些!同理，我們要以房東的嘴談客戶(hù)，我們這樣說(shuō)房東說(shuō)這個(gè)房子裝修花了60萬(wàn)，而且送車(chē)位，所以一點(diǎn)都不貴，他希望您能加點(diǎn)錢(qián)

訪(fǎng)談技巧范文第5篇

關(guān)鍵詞：橋面；防水設(shè)計(jì)；探析

中圖分類(lèi)號(hào)：U443.31文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：

橋面防水系統(tǒng)一旦失效，對(duì)橋面混凝土鋪裝層經(jīng)常進(jìn)行修補(bǔ)，甚至對(duì)整個(gè)橋面鋪裝層進(jìn)行重建，會(huì)造成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失，并有安全隱患。造成這種結(jié)果，一方面是由于設(shè)計(jì)者缺少防水系統(tǒng)設(shè)計(jì)的意識(shí)；另一方面是低估了問(wèn)題的嚴(yán)重性，對(duì)問(wèn)題沒(méi)有給予足夠的重視；也有的是由于開(kāi)始階段，所設(shè)計(jì)的防水系統(tǒng)構(gòu)造上不夠合理，防水材料選取不合適。在橋梁防水系統(tǒng)設(shè)計(jì)中，造成防水的失效往往缺少操作方法的詳細(xì)說(shuō)明。為全面解決好橋面排水，應(yīng)關(guān)注三個(gè)構(gòu)造方面的問(wèn)題：排水體系是否連續(xù)性；連接邊緣是否密封；防水層與上下層之間是否緊密粘結(jié)。以上無(wú)論哪一點(diǎn)出現(xiàn)了問(wèn)題，都可能造成整個(gè)防水系統(tǒng)的失效。

1 橋面防水系統(tǒng)設(shè)計(jì)要點(diǎn)

橋面防水系統(tǒng)的設(shè)計(jì)是設(shè)計(jì)防水系統(tǒng)的第一個(gè)考慮的問(wèn)題，橋面防水就是設(shè)法將水與混凝土分開(kāi)，使水不能滲入混凝土本體，最重要的是不能進(jìn)入裂縫中去。系統(tǒng)包括以下幾方面：

1.1 鋪裝結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

在國(guó)外，橋面防水設(shè)計(jì)主要采取經(jīng)驗(yàn)法，也就是由交通部橋面防水課題組提出，以層間抗剪強(qiáng)度為驗(yàn)算指標(biāo)的橋面防水結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方法。該法分為三步：

1.1.1 鋪裝層層間剪應(yīng)力計(jì)算。

1.1.2 不同防水材料進(jìn)行的室內(nèi)直剪試驗(yàn)，并經(jīng)計(jì)算得出相應(yīng)的層間容許抗剪強(qiáng)度。

1.1.3 剪應(yīng)力驗(yàn)算。

1.2 設(shè)計(jì)要點(diǎn)

在防水系統(tǒng)設(shè)計(jì)中首先考慮的因素是確保水可以通過(guò)橋面橫坡和縱坡以及其他排水設(shè)施迅速排除，因此，在橋面防水設(shè)計(jì)中必須貫徹防水和排水相結(jié)合的原則。橋面應(yīng)增加滲流排水設(shè)施，滲流排水設(shè)施的目的是排掉防水膜之上的積水。在美國(guó)常用的一種排水設(shè)施為閥式排水，在歐洲一些地區(qū)也采用一種類(lèi)似的排水設(shè)施，并通過(guò)排氣層排除水蒸汽。為保證防水層與橋面有足夠的粘結(jié)力，美國(guó)不設(shè)置類(lèi)似的排氣層。為排除防水層之上的滲入水，上海等地在護(hù)欄和伸縮縫處設(shè)計(jì)了縱、橫向滲水花管。防水膜由于自身的的特性，一般容易在其周?chē)吔绨l(fā)生滲漏，所以應(yīng)專(zhuān)門(mén)對(duì)不同類(lèi)型防水膜的邊界做出規(guī)定，如自雙層涂膜、粘卷材或合成橡膠改性涂膜等，其作用在于阻止水從邊界滲入防水膜之下，也可以用專(zhuān)門(mén)的暗槽作為防水膜的邊界，此方法可以減少了水從邊界滲入防水層之下的可能。如果采用卷材防水層時(shí)，護(hù)欄與橋面的拐角處做成直徑為100mm的圓弧，防止防水層在此處粘接不牢或產(chǎn)生空鼓現(xiàn)象。因?yàn)楸砻娣肿訌埩Φ淖饔?，拐角處的涂膜一般較厚，因此采用涂膜防水層時(shí)不需特殊處理。為解決施工質(zhì)量差造成邊界滲水，也能在護(hù)墻或護(hù)攔施工前在橋面全幅鋪設(shè)防水層，這種做法在德國(guó)得到了廣泛應(yīng)用。

1.3 混凝土本身的特性

因?yàn)榛炷两?jīng)常接觸水，所以都要設(shè)計(jì)為防水混凝土，這樣可以保證本身的防腐蝕和密實(shí)性的性能。特別是在橋面和下部結(jié)構(gòu)水位浮動(dòng)的位置。一般可以在混凝土中加入粉煤灰或超細(xì)粉等，這樣可以減少水泥帶入的堿量，也可以加太鋼纖維深丙烯纖維，可以對(duì)膨脹、開(kāi)裂起到阻裂作用，并具有很好的阻止?jié)B透的能力，達(dá)到自防水的基本要求。在鋪設(shè)中橋面水泥混凝土的平均厚度不能小于10cm，最薄處厚度不能小于8cm，而且混凝土本身的配比設(shè)計(jì)和澆筑質(zhì)量是最重要的。橋面鋼筋網(wǎng)鋼筋直徑不宜小于10mm，間距不能大于150mm。以前很多橋梁不到十年甚至兩三年就破壞，施工質(zhì)量存在缺陷和設(shè)計(jì)橋面鋪裝的不合理是主要原因之一。

1.4 伸縮縫的防水

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，以前修建的橋，伸縮縫下面的梁端和帽梁受水損害是最嚴(yán)重。因?yàn)樯炜s縫的形式及安裝質(zhì)量問(wèn)題，該部位最容易造成毀壞。除了毛勒縫、仿毛勒縫之外，伸縮量小于5cm的小變位伸縮縫，采用聚合物改性瀝青彈塑體填充式伸縮縫，就能成功地解決伸縮縫漏水的問(wèn)題。

1.5 橋面雨水孔與水落管的常見(jiàn)問(wèn)題

主要表現(xiàn)在：收水口高出水泥混凝土表面，而且周?chē)炷敛幻軐?shí)，造成管周?chē)┧?；收水口小，不能及時(shí)將水泄走；收水口標(biāo)高高于周?chē)鷺?biāo)高，造成積水；出水管過(guò)短，發(fā)生尿檐現(xiàn)象。橋面雨水孔與水落管的設(shè)置是非常嚴(yán)格的，但是無(wú)論設(shè)計(jì)還是施工，都容易被忽略，從而導(dǎo)致收水口周?chē)约斑吜和鈧?cè)混凝土的破壞。

1.6 梁端和帽梁的防水梁端和帽梁的漏水

主要是由于伸縮縫很難保證完全不漏水，而伸縮縫的漏水對(duì)梁端和帽梁的損害又非常嚴(yán)重，所以對(duì)梁端和帽梁頂部也要進(jìn)行防水處理。

2 混凝土表面的處理

2.1 橋面的處理

如果用振搗棒澆筑的橋面，可能出現(xiàn)較多的肋紋，而且工人踩踏和施工機(jī)具也可形成腳印和坑槽；用抹光機(jī)找平時(shí)，混凝土表面就會(huì)出現(xiàn)一層厚厚的浮漿，影響橋面與防水層的粘結(jié)。為避免這些缺點(diǎn)，可在養(yǎng)生時(shí)用刷子或小噴砂機(jī)進(jìn)行拉毛處理。在用養(yǎng)護(hù)劑養(yǎng)生時(shí)，必須清除這層養(yǎng)護(hù)膜，以防止對(duì)層間粘結(jié)力產(chǎn)生影響。在采用加入添加劑的低水灰比混凝土?xí)r，如果進(jìn)行過(guò)度磨光，會(huì)使混凝土表面致密不透水，也會(huì)影響粘結(jié)?；炷恋臐穸葧?huì)對(duì)各種防水層產(chǎn)生很壞的影響，在室外，測(cè)濕度是很困難的，通?？赏ㄟ^(guò)觀(guān)察和觸摸來(lái)判斷。但混凝土深部的溫度太大也可能在將來(lái)引起不良影響，必要時(shí)，還是要進(jìn)行溫度測(cè)量。

2.2 維修橋面的處理

在清除原有的面層和防水層時(shí)，不論使用整平機(jī)還是氣動(dòng)切削機(jī)都很可能造成混凝土橋面鋪裝層的破壞。金剛鉆頭切削機(jī)都很可能造成混凝土橋面鋪裝層的破壞。金剛鉆頭切削機(jī)還有可能割斷鋼筋，因此，在施工前最好是先提取鉆心，以確定面層厚度，控制清除到防水層時(shí)暫停，以下部分的清理應(yīng)仔細(xì)用手動(dòng)和氣動(dòng)工具進(jìn)行。溶劑的辦法通常不要用，采用機(jī)械方法需要十分小心，混凝土應(yīng)盡量和原橋面材料性能相接近。

3 防水層在設(shè)計(jì)施工中應(yīng)注意的問(wèn)題

在現(xiàn)場(chǎng)鋪設(shè)時(shí)，要注意以下幾方面的問(wèn)題：

3.1 保證做好與橋面泄水管銜接的設(shè)計(jì)。水到了防水層就會(huì)流動(dòng)，這樣在護(hù)欄、伸縮縫或立柱附近形成積水，在車(chē)輛作用下會(huì)形成水壓，對(duì)橋面的面層形成不利影響，并造成此處的防水層毀傷。另外，水的凍脹作用會(huì)使橋面隆起，加速橋面面層的破壞，所以，在設(shè)計(jì)橋面泄水管時(shí)，在保證其具有一定橫向坡度外，還需注意其與橋面防水層的連接，以使防水層間水可通過(guò)泄水管流出，防止層間積水。

3.2 無(wú)論在施工的哪個(gè)階段，都要制定嚴(yán)格的操作規(guī)程，都應(yīng)讓操作人員清楚具體施工工藝及步驟，要防止施工車(chē)輛和人員造成的破壞。

3.3 防水層的鋪設(shè)應(yīng)從低處開(kāi)始向上鋪，盡可能避免水滲入搭接縫中。

3.4 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)理的重要性。鋪設(shè)防水層是一件很細(xì)致的工作，需要在好天氣下進(jìn)行，又要趕工期，有時(shí)不當(dāng)之處是在夜間工作造成的。如果冬天施工時(shí)，在冷天時(shí)可塑性很差，因有些材料具有硬脆性，要嚴(yán)格控制施工溫度。橋面上不允許有砂石和雜物，它們將影響層間粘結(jié)并有可能刺穿防水層。另外，防水層鋪完后，要留下人來(lái)進(jìn)行認(rèn)真修整和清理。

3.5 相應(yīng)的檢驗(yàn)項(xiàng)目及其頻率和試驗(yàn)應(yīng)明確規(guī)定。檢驗(yàn)項(xiàng)目及其頻率和試驗(yàn)主要包括：防水層的整體性和厚度檢驗(yàn)、粘度試驗(yàn)、表面溫度和瀝青溫度測(cè)定。只有對(duì)橋面防水層鋪設(shè)的設(shè)計(jì)、施工、養(yǎng)護(hù)等方面都進(jìn)行仔細(xì)的考慮和嚴(yán)格的控制，才能更大限度地提高橋面鋪裝層的使用性能和綜合效益。

4 結(jié)束語(yǔ)

在公路橋面日常運(yùn)營(yíng)維護(hù)中，由于其表面防水層的長(zhǎng)期失修，需要定期對(duì)混凝土橋橋面混凝土層進(jìn)行修補(bǔ)，有時(shí)需對(duì)整個(gè)橋面進(jìn)行大修與重建。因此，橋面防水層的設(shè)計(jì)對(duì)橋面鋪裝質(zhì)量產(chǎn)生重要的影響。

參考文獻(xiàn)：