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校車事故范文第1篇

11個花朵一樣的孩子，最大的6歲、最小的4歲，就這樣隨著面包車墜入冰冷的水塘。每每發(fā)生這樣的悲劇，總是讓人心情難以平復。很多人可能會想到2011年的甘肅慶陽校車事故，以及在那之后的一系列法規(guī)健全上的進步。如今一年多過去了，改變的似乎只是紙上的法律——校車還是面包車，剛拿到駕照的園長做司機……《校車安全管理條例》沒能阻止校車事故發(fā)生，沒能保護得了花朵般的孩子。

回憶2011年甘肅慶陽校車事故發(fā)生后，在總理的直接過問下，不到一個月就有了《校車安全管理條例（征求意見稿）》；2012年的全國“兩會”上，校車安全問題首次寫進政府工作報告。隨后《校車安全管理條例》順利獲得通過，中國的校車安全正式進入有法可依的時代。應該說，《校車安全管理條例》亮點頗多，對校車駕駛人、校車通行安全、校車乘車安全等每一個環(huán)節(jié)都有比較詳細和可操作的規(guī)定。然而問題在于，究竟有多少得到了真正落實呢？

這個學期剛開始的時候曾有媒體報道，《校車安全管理條例》雖然已于2012年4月5日公布施行，但是各地尚未制定實施細則，許多小學和幼兒園購買的新校車很難上牌，遭遇“辦不了牌照無法取得校車標牌”的尷尬。如今又一個學期即將過去，不知道多少地方出臺了實施細則？《校車安全管理條例》真正從紙上走下來了嗎，學生安全上下學的權益因此得到更有力保護了嗎？

如果不是像甘肅慶陽那樣出了舉國關注的重大事故，許多地方政府幾乎不可能也不愿意“停購公車買校車”；如果說把面包車換成安全的校車仍舊需要一個過程，那么校車司機“取得相應準駕車型駕駛證并具有3年以上駕駛經(jīng)歷”和“年齡在25周歲以上、不超過60周歲”的規(guī)定總可以執(zhí)行吧？在江西貴溪這起事故中，肇事司機同時也是幼兒園園長的周春娥拿到駕照不足一年，為什么也可以駕駛校車在路況本就很差的農(nóng)村土路上奔馳？

現(xiàn)場目擊者的痛苦回憶

發(fā)生事故的幼兒園名叫春蕾幼兒園，位于貴溪市濱江鎮(zhèn)金法村委會湖彭家小組，有4個教學班，126名學生。村民徐友珍說，這輛面包車一直都是由園長周春娥駕駛，每天上午9時和下午5時她都會定時接送孩子們上下學，盡管車輛限定為7座，但為了節(jié)省成本，只能讓十幾個孩子擠一輛車。

村民徐友珍哽咽著告訴記者，原本隔壁村的四個孩子是不會攤上這起車禍的，提前上車只為能有個座。原本他們離學校是最近的，每天上學出發(fā)的時間可以稍晚一點，等校車接完其他兩個村子的孩子回來之后，順帶搭上?？墒敲看涡＼嚩紨D滿了人，只能站在車門旁邊。孩子家長無奈之下只能讓自己的孩子每天早早起床，趕在園長周春娥駕駛的校車出發(fā)之前先上車，這樣就能夠坐到座位。

事故發(fā)生的那一天上午8時，這4名孩子像平日一樣提前坐上了校車。當校車接完鄰村其他上學的孩子返回學校途經(jīng)石童家村小組時，不幸發(fā)生了?！傲鲙X村的4名孩子因為坐在最里面，被后上車的孩子們擠著出不來。”參與現(xiàn)場救援的家長名叫童輝兵，“我看見車體就快要被水淹沒了，立刻跳入水中，當時車身上沿離水面只有10厘米的距離了。其中有個女老師在把車里面的孩子往外托，我就拼命地撈?！本驮诿姘噺氐壮料氯デ暗?分鐘里，童輝兵和附近的居民一共撈起了6人，其中還包括自己的女兒童貝瑩?！耙驗槲遗畠鹤詈笊宪?，才得以救上來，被擠在里面的孩子實在是無能為力了?！?/p>

經(jīng)過附近村民的共同搶救，1名司機、1名女教師以及4名兒童幸免于難。

事故發(fā)生后，死者盧雨的嬸嬸周女士接受記者采訪時講述，當日早上，當?shù)貧鉁亓阆?～2攝氏度，她在外面散步時聽到吵鬧聲。

“當時水塘附近圍了上百人”，周女士說，她看到很多村里人在水塘里撈東西，以為是誰家孩子掉下去了。但過了一會兒又撈出一個，又過了一會兒再撈出一個。水面上漂浮著孩子們的書包。當撈到第三個的時候，她就覺得不對勁了，忙問周圍人：“怎么那么多小孩子掉下去了啊？”周圍人告訴她，幼兒園的面包車掉下去了。

周女士腦子一片空白，她的侄子也在車子上。周圍不斷有人在喊：“我兒子還沒上來，我兒子還沒上來?！痹絹碓蕉嗟拇迕窦尤氪驌疲拦查_著車子也來了?！按謇锶艘恢睋屏似甙藗€，還是不見我家侄子?！敝芘空f，消防和公安來了后，開始把繩子綁在面包車上往岸邊拉。

但快到岸邊時，繩子突然斷了，面包車隨即又沉入水中。換了一根繩子，再往上拉，才最終拉上岸來。“拉上來車子里是空的，還是沒有我家侄子?！边@時候，消防隊員開始抽水。兩個多小時后，她的侄子找到了，最后一個。她說：“拉上來的時候，都凍硬了，臉都是青色的?！?/p>

當?shù)卮迕裢壬诘弥约旱膬鹤佑鲭y后，嘴里一直嘀咕著“一去就回不來了”。他兒子今年5歲，已在幼兒園上了兩個學期。周女士還描述，事故車輛沖進的水塘，跟當?shù)夭賵鲆粯哟?。童先生說，“路邊完全沒有護欄”。

回憶起事發(fā)當日校車落水現(xiàn)場的一幕，45歲的張美英依舊忍不住流淚。她是第一個打電話報警的人，并親眼目睹了面包車墜入水塘的全過程。

“當時我嚇得腿發(fā)軟，心里很著急。”張美英說，當時站在岸邊的她恨不得自己會游泳，那樣就可以跳進水塘去救自己的孫女。

童輝兵是唯一幸存的女孩童貝瑩的父親。據(jù)童回憶，“我當時趕到現(xiàn)場后，面包車還有一點沒有沉下去，村子里的老人拖來一條小船，我劃過去后，車里的老師把身邊的童貝瑩和童國微遞了出來后，隨后面包車就完全沉了下去。

一名遇難孩童的父親童秋發(fā)告訴記者，“當我跳進水里救人時，車門里面反鎖了打不開，玻璃怎么也敲不破。水又深又冰，當我爬上來時人都已經(jīng)失去知覺了”。記者了解到，童秋發(fā)年僅3歲的兒子童宇翔是遇難孩子中年齡最小的一位。

當?shù)卮迕窀嬖V記者，“村上的青壯年大部分在外打工，只剩一些老人和婦女。許多老人趕到現(xiàn)場的時候，即使聽到自己的孫子在叫喊著‘爺爺、奶奶……’，但是他們也無能為力，只能等到后面趕到現(xiàn)場的青壯年村民下水救援”。

據(jù)交警部門現(xiàn)場勘測，造成事故的原因是司機當時駕車速度較快，操作不當，為避開停放路旁的農(nóng)用車而沖上沙堆，滑落水塘，發(fā)生事故。脫離生命危險的4名小孩目前仍在醫(yī)院救治。

有錢賠償家屬，為何沒錢買安全校車

悲劇發(fā)生后，當?shù)卣宰羁斓乃俣饶贸鲆还P錢，給每個死亡兒童家庭賠償48萬元，“工作效率”不可謂不高。然而這種拿納稅人的錢保自己烏紗帽的做法，本身就是不負責任的表現(xiàn)。若能把這些錢提前用于購置校車，在校車安全管理上投入更多精力，悲劇本來是可以避免的?！缎＼嚢踩芾項l例》公布實施大半年了，平日不能吸取之前校車事故的教訓，等到出事了拿納稅人的錢來“滅火”，這樣怎能令公眾滿意？校車安全管理需要堅持不懈地做好日常工作，孩子寶貴的生命是無論如何也不能拿錢來“擺平”的。

校車事故陰魂不散，一再輪回，一再刺痛人心。在校車事故發(fā)生前，當?shù)貙π＼嚹酥翆W校的管理極為漠視，非法幼兒園、黑校車的猖獗與此緊密相關。事故發(fā)生后，經(jīng)媒體報道成為輿論熱點后，當?shù)卣憩F(xiàn)出甚為“重視”的一面，從上到下，批示的批示，救助的救助，處理的處理，做事效率之高前所未有。

事故發(fā)生沒多久——恐怕還未超過24小時，當?shù)劓?zhèn)政府就急匆匆地與死者家屬簽訂協(xié)議，且一次性賠償額度達48萬元。這意味著，只要家屬拿到這些錢，雙方就算“兩清”了。

跟此前的幾起校車事故一樣，賠償都是四五十萬元，無論是從處理效率還是賠償額度，遇難學生家長大部分還能接受。問題是，倘若我們反過來審視這個問題，一個7.5米長的大鼻子校車不過20多萬元一輛，這些賠償金若此前用來買校車，悲劇或許就不會發(fā)生了；倘若當?shù)夭块T用處理校車事故的精力來管理幼兒園，不合格的幼兒園或許就不存在了……

這背后有太多的“或許”需要反思，有一點是肯定的，沒錢買校車是個偽命題。如人大代表馮芳英所言，“校車的問題，不完全是財力投入的問題，而是責任心的問題，有沒有對孩子生命的責任感，有沒有盡到對教育投入的責任。”概而言之，這就是一個責任的問題，責任的缺失是校車事故頻發(fā)的重要原因。

幾乎形成了一個這樣的“悲劇邏輯”：校車事故發(fā)生后，媒體介入，發(fā)酵為公共事件，當?shù)啬贸瞿苜I幾輛校車的錢“滅火”，迅速與遇難學生家屬簽訂協(xié)議，息事寧人，以逃避輿論的指責與追責。此種邏輯揭示出，只有關系到官員的烏紗帽，他們才會認真重視。

不少地方寧愿事后用賠償金來進行輿論公關，也不愿意事先將錢投入到管理中。這解釋了緣何校車事故一再發(fā)生，血的教訓一直沒被汲取的原因。于是乎，形成了這樣的奇特景象：辦公樓華麗無比，領導用車頗為豪華，就是沒錢、沒心思用在教育上。

若要讓有錢賠償，沒錢買校車的悲劇不再輪回，需要明確校車安全責任主體，將校車事故與官員的烏紗幗掛鉤，對毫無責任感、生命感，只會賠償了事的地方官員進行嚴厲的問責。

《人民日報》高級編輯李泓冰教授曾說過：“一個社會的未來，必須由孩子的人生幸福來墊定，虧欠了孩子，就是虧欠民族的未來與國家的前途，就是對這個國家的不負責任。”在校車安全上，官員們更該有責任意識。畢竟，懶政、不作為、空談，將直接葬送孩子們的一切。

多少血的教訓才能換來校車安全

悲劇無法假設，生命不可以從頭再來。11個孩子，11個破碎的家庭。不敢想像孩子們在離開這個世界前有過怎樣的恐懼與掙扎，也難以承受那些失去孩子的為人父母者那絕望的眼神。我們惟一能做的，是再一次發(fā)出這樣的悲愴追問：校車悲劇為何一而再、再而三地重演？到底還需要多少血的教訓，才能讓一些人從麻木中醒來，讓維護校車安全不再成為一句有口無心的“空談”？

雖然，再多的詰問、反思與問責也無法挽回這些孩子的生命，但這不僅是向他們贖罪的一種方式，也是讓“死亡校車”不再橫行、讓更多孩子得到安全庇護的惟一路徑?！缎＼嚢踩芾項l例》于2012年4月起施行，該條例規(guī)定，用于接送小學生、幼兒的專用校車不能滿足需求的，在省級政府規(guī)定的過渡期限內，可以使用取得校車標牌的其他載客汽車。但是這個過渡期到底要多長，應該盡快予以明確。此外，盡管當?shù)卣c死者家屬迅速簽訂了交通事故協(xié)議，同意以現(xiàn)金形式一次性賠償死亡賠償金等一切費用共計人民幣48萬元整，但這代替不了對相關責任人的嚴肅處理，處理也不能“抓小放大”，以小蝦米充數(shù)來應付公眾輿論。

尤其是，這起校車悲劇再一次給了我們一種泣血警示：在校車安全問題上來不得半點機會主義和形式主義。虧欠了孩子，就是虧欠民族的未來與國家的前途。如果人心還不曾堅硬，如果我們能拒絕遺忘，如果這11條生命還能像針錐一樣扎痛監(jiān)管者的神經(jīng)，校車安全，就有望不再是一個讓人感到無助、無力的詞。

[相關鏈接]各國校車管理制度

美國：各級政府共同管理

從上世紀60年代中期開始，美國的教育法規(guī)定強制性的乘校車上學制度。美國的校車制度非常嚴格，包括校車的制造標準、駕駛人的篩選、交通優(yōu)先規(guī)則等多個方面。美國運輸部近年來頒布了36項用于校車的安全標準，包括校車車體結構、防傾覆保護、制動裝置等。校車服務由聯(lián)邦、州以及地方政府共同管理。聯(lián)邦政府和各州為校車制定的法律法規(guī)，總共有500項之多。同時，各州每年都要開會，專門就校車問題進行討論，每5年開一次全國性會議。

英國：成立校車委員會

英國政府于2009年頒布了《校車（安全）法》。內閣大臣指定5個人組成“校車委員會”，監(jiān)控并上報該法案的執(zhí)行效果，委員會定期向內閣大臣匯報，內容須包括當年與校車有關的交通事故數(shù)據(jù)、事故發(fā)生原因、受傷及遇難人數(shù)等。內閣大臣向委員會支付后者在履行職責時產(chǎn)生的費用，這些費用及執(zhí)行該法案產(chǎn)生的所有費用最終都由議會提供。

校車事故范文第2篇

【關鍵詞】校車安全；多元主體協(xié)同；應急管理

近年來，我國各地陸續(xù)出現(xiàn)不少令人痛心的校車安全事故。如2011年11月16日上午，甘肅省慶陽市正寧縣榆林子鎮(zhèn)一輛貨車與當?shù)匦〔┦坑變簣@校車迎面相撞，共造成21人死亡、43人受傷，其中19名死者是幼兒，場面慘烈。觸目驚心的數(shù)字對我國的校車安全打上了一個巨大的問號。

1 從多元主體角度分析正寧校車事故中反映的問題

1.1 學校

1.1.1 相關責任人安全意識淡薄

一輛核載9人的面包車，駕駛員竟載了64人，且事發(fā)當時，這輛校車正左道超速逆行。另外，園內共737名孩子，卻只有4輛校車接送。幼兒園私自將9座改裝為無座，孩子們只能站立在車中。

1.1.2 學校經(jīng)費不足，財政緊張

由于學前教育不屬于義務教育，民辦私立學校獲得的政府補貼少，學費也不高，經(jīng)費一直比較緊張，園方無力增添新的校車。

1.2 政府

1.2.1 相關部門監(jiān)管不力

當?shù)厝朔Q，本地司機違章現(xiàn)象普遍，交警常常是罰完錢便放行。小博士幼兒園校車超載現(xiàn)象存在已久，家長向有關部門反映也無人治理。幼兒園方面則稱，有關部門從未到學校來進行過安全檢查。

1.2.2 教育資源投入不足

（1）教育資源缺乏

我國的教育經(jīng)費投入總量雖然在逐年增加，但在龐大的學生數(shù)量面前依然捉襟見肘。另外，教育投入的分配嚴重不均衡，我國使用校車的一般都是中西部經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，其本身經(jīng)濟能力有限，又難以得到國家財政在教育方面的扶持，地方政府不得不將權力和責任邊界模糊，將交通成本轉嫁到了學校和家長身上。

（2）“撤點并?！钡恼弑尘?/p>

2001年，國務院頒布了《關于基礎教育改革與發(fā)展的決定》，要求大量撤銷農(nóng)村原有的中小學，使學生集中到小部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)學校。農(nóng)村學生上學平均距離延長，成本低且較靈活的校車成為接送孩子的最優(yōu)選擇。正寧縣的幼兒園均位于縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心，只有不到10%的孩子會因為地理條件便利、經(jīng)濟條件稍好等原因去縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)上幼兒園。

1.3 家長

此次事故中傷亡的多為留守兒童，父母常年在外，家中年邁的老人又無力每天接送，孩子上學只能依賴校車。此外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)中多數(shù)人家并不富裕，孩子乘坐校車雖存在安全隱患，但可以降低出行成本，也是家長們無奈之下的選擇。

1.4 社會力量

9點15左右事發(fā)時，現(xiàn)場村民及時參與搶救，但直到9點39分才有人撥打110，最佳救援時間有所延誤。村民們相關安全意識還有待提高。

此外，我國媒體在前期預防宣傳、輿論監(jiān)督等方面還有很多不足。而企業(yè)、社會組織、志愿者、社區(qū)等社會力量在校車安全問題中的參與十分有限。在此次事件引起全國廣泛關注之后，僅有長慶油田采油二廠為新開的榆林子鎮(zhèn)幼兒園捐贈了一輛45座的校車。

2 校車安全事故中多元主體協(xié)同難的原因

2.1 缺乏相關法律法規(guī)保障

我國于2012年4月才正式出臺第一部《校車安全管理條例》，此前校車監(jiān)管方面的法規(guī)一直是空白。法律不健全、缺乏多渠道共同參與和承擔各自責任的規(guī)范，使得多元參與行為呈無法可依的無序狀態(tài)。

放眼國外，美國為校車制定的法律有500多項，明確規(guī)定了校車的“優(yōu)先權”。[1]日本各地方政府通過制定校車運行規(guī)則，明確地方政府、乘車學生、校車司機等各方責任。

2.2 傳統(tǒng)體制結構的制約

長期以來，我國的應急管理體系都是構建在“大政府、小社會”傳統(tǒng)全能政府理念之下，政府作為唯一的管理中心控制所有社會資源。雖然現(xiàn)在我國已開始強調轉變政府職能，但長期形成的體制和觀念難以在短期內徹底消除，社會受到的制度性壓抑仍有待緩解，其他管理主體對資源的掌握和控制力仍不成熟。

2.3 多元主體協(xié)同平臺缺失

2.3.1 缺乏統(tǒng)一的校車運營管理模式

目前我國存在的校車運營管理模式主要有三類：完全市場化模式、半市場模式和政府主導。校車供給作為政府公共服務，目前只在少數(shù)地區(qū)試點。沒有統(tǒng)一的運營管理模式，也就難以將各方的職責、權限劃歸到位。

2.3.2 多元主體協(xié)同無制度保障

在我國目前的危機事件中，除政府之外的多元主體參與往往帶有被動和政治動員色彩，通常是政府統(tǒng)一部署安排，隨意性很大。缺乏相關制度保障，也就難以令多元主體積極主動地參與其中，往往只對涉及切身利益的事務參與熱情較高。

2.4 安全意識淡薄

安全意識淡薄問題普遍存在。相關部門監(jiān)管不力；學校及家長將孩子的人身安全與問題校車相連；校車駕駛員隨意改裝車輛、不按交規(guī)行使；媒體關注重大事故的播報，卻缺少平日對公眾的宣傳教育；社會力量無法正確認識自己應承擔的社會責任等。

3 如何有效實現(xiàn)校車安全管理中的多元主體協(xié)同

3.1 建立健全相關法律法規(guī)

盡快完善立法，明確校車地位，為多元主體的參與和協(xié)同提供準則，對其權力與職責、行為規(guī)則、監(jiān)督關系等進行權威規(guī)定，使政府、企業(yè)、媒體、社會組織、社區(qū)等的參與權落到實處，及時化解不同主體之間的矛盾。

3.2 完善多元主體協(xié)同機制

確立統(tǒng)一的校車運營模式，對校車設計和制造做出明確規(guī)定，將購置、運營等費用納入財政管理體系。構建以政府為核心的公共危機管理權責分配機制；加強協(xié)同治理的資源保障，全方位調動人力物力等社會資源；搭建協(xié)同治理的信息平臺，將地方公共危機管理指揮中心和財政、公安、消防、醫(yī)療等相關部門，及各種救援機構都納入到智能化信息處理和通訊平臺中[2]，充分而高效地協(xié)調各方力量。

3.3 加強安全意識

有必要對校車駕駛人員采取嚴格的準入制度，進行崗前培訓和例行檢查認證。長期堅持在學校中開展安全教育，提升學生及家長安全意識。另外，媒體也要加強對交通安全的宣傳，配合政府做好公共安全教育，重視對相關部門的輿論監(jiān)督，盡量避免在悲劇發(fā)生之后再做“事后諸葛亮”。

4 結語

校車的安全管理不可一蹴而就，也不是政府一方的“獨角戲”，需要在法制背景下，由政府聯(lián)合學校家長、媒體、企業(yè)、社會組織、社區(qū)、志愿者等多方力量長期協(xié)同進行。我國的校車安全管理依然任重而道遠。

參考文獻：

校車事故范文第3篇

時間在11月16日早上9時15分，地點在肅省正寧縣榆林子鎮(zhèn)西街道班門口，一輛小博士幼兒園校車與一輛卡車相撞。該校校車是核定載客9人的小型面包車，當時車里坐著62個學齡兒童和兩名成人。小博士幼兒園校車嚴重超載，核載9人車輛實際上載64人。且事發(fā)時在逆向行駛。這一輛校車不應該超載，這樣會發(fā)生很多不應該發(fā)生的事故。

19日從甘肅省慶陽市人民醫(yī)院獲悉，該院救治的8名病危幼兒中，有2名幼兒病情出現(xiàn)好轉，目前已轉出重癥監(jiān)護室。與此同時，慶陽市人民醫(yī)院于18日下午接收了一名由正寧縣人民醫(yī)院轉來的事故受傷幼兒，該幼兒確診為腦挫傷、腦震蕩、腰椎受壓。截至目前，在慶陽市人民醫(yī)院進行救治的“11·16”事故受傷幼兒共計22人，其中6名病危，6名重癥。所有正在接收治療的受傷幼兒整體病情趨于穩(wěn)定，暫無生命危險。我希望這43人能早日康復，能像以前一樣快樂開心的在小博士幼兒園里學習，開心快樂的成長。19名幼兒不幸死亡，是這19個家庭失去孩子，這19個幼兒還沒長大，就已經(jīng)沒有了未來。

這樣的事故，我們身邊每天總會有著。幾十秒、幾分，或許這短短的時間內，都會有著許多人死亡。所以，我們一定要遵守交通，不要讓我們身邊的每一個人都因為事故而離我們而去，不要讓每一個人以為事故而死亡，造成許多家庭失去孩子，造成許多家庭沒有溫暖的家，讓一些還沒長大的幼兒沒有未來。

校車事故范文第4篇

關鍵詞：顧問式營銷；汽車銷售；汽車營銷顧問

顧問式銷售是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的一種銷售方法。

今后的市場發(fā)展對于汽車銷售人員的營銷水平和素質要求很高，而“顧問式”的汽車銷售服務模式將會成為汽車銷售行業(yè)的發(fā)展方向，其中集專業(yè)汽車知識和全新營銷理念的營銷顧問將會成為汽車銷售廠商的首選人才。

一、顧問式汽車銷售的特征

從顧問式營銷活動的過程來看，具有四個突出特點：

1　權威性。新型的顧問式營銷模式是以顧問式營銷人員即營銷顧問所擁有豐富的汽車知識和投資理念為基礎，因而建議更具有權威性，更能引起顧客的信賴。

2　咨詢說服性。通過提供汽車技術咨詢來說服顧客是顧問式汽車營銷的重要手段，也是顧問式汽車營銷的核心。汽車營銷顧問要運用自己所掌握的汽車技術知識，運用營銷技巧千方百計地來勸說顧客，促使顧客接受汽車營銷顧問的觀點。

3　雙向性。汽車營銷顧問需要與顧客進行信息溝通和情感交流，同時還要向顧客提供諸如汽車咨詢、賠付、購買保險等其它售后服務，建立的是雙向的長期關系。

4　互利性。汽車營銷顧問必須首先取得顧客的信任，引起顧客的興趣，顧客才會接受營銷顧問推薦的汽車。要想引起顧客的興趣，必須讓顧客感知到購買營銷顧問建議的汽車是很適合自己的。

二、顧問式汽車銷售對汽車顧問的要求

1　隨市場競爭日益激烈，顧問式汽車營銷對汽車營銷顧問的心理素質提出了更高的要求。主要包括以下幾個方面：第一是自信的心理。自信是汽車營銷顧問職業(yè)心理的最基本要求，自信心是發(fā)展自己、成就事業(yè)的原動力之一。汽車營銷顧問具備了自信心，才能正視自己，從而激發(fā)出極大的勇氣和毅力，最終創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。其次是熱情的心理。汽車營銷顧問與人、與車打交道，其工作對象主要是顧客，其次是車。這就要求汽車營銷顧問必須對工作充滿極大的熱情，憑借熱情的心理來與各種各樣的人打交道，結交眾多的朋友，拓展工作渠道。最后是開放的心理。在信息交流、人際互動日益加強的現(xiàn)代社會，汽車營銷顧問要想做好汽車銷售工作，要具有開放的心理，才能寬容地接受各種各樣與自己性格、志向和脾氣不同的人，與各種類型的顧客、同事建立良好的人際關系，才能冷靜地對待和處理工作中所遇劍的困難和挫折。

2　汽車作為高檔的(大件)商品，對顧問式汽車營銷提出了較高的職業(yè)道德要求。汽車營銷顧問要通過自己優(yōu)質的服務，塑造良好的形象，擴大汽車生產(chǎn)商和銷售商的知名度、認可度，來達到社會效益與經(jīng)濟的統(tǒng)一。因而，從事汽車營銷顧問的人員要有高尚的道德思想。汽車營銷顧問的主要職業(yè)道德可以概括為：實事求是，真誠可信；公正無私、光明磊落；勤奮努力、精益求精。

3　顧問式汽車營銷要求汽車營銷顧問必須熟悉汽車的結構原理、主要性能、保養(yǎng)檢測等知識，了解各種汽車的型號、用途、特點和價格，只有這樣才能當好顧客的“參謀”，及時回答顧客提出的各種問題，消除顧客的各種疑慮，促成交易。主要包括：熟悉市場行情、價格、費用(利息、倉儲、運輸費……)、了解稅收、保險、購置稅費、付款(貸款)方式等一系列業(yè)務、政策規(guī)定，以及市場營銷的基本知識，熟悉汽車銷售工作中每個環(huán)節(jié)及細節(jié)，如進貨、驗收、運輸、存車、定價、廣告促銷、銷售、售后服務、信息反饋等，以及在洽談基礎上簽訂合同、開票出庫等手續(xù)，并熟悉銷售服務(加油、辦移動證、工商驗證等)的各個環(huán)節(jié)。熟悉各種票據(jù)、財務手續(xù)，結算準確、迅速；對涉及汽車貨物的進、銷、存，涉及貨款的貸、收、付中的費用支出要心中有數(shù)，懂得承包部門的經(jīng)濟核算方法，隨時了解本部門經(jīng)濟效益，及時采取措施，確保營銷任務的完成。

三、顧問式汽車營銷在營銷過程中的注意事項

1　顧問式汽車營銷是針對大客戶的銷售，在具體操作中，要從客戶的角度看問題，誠心誠意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹。顧問式汽車營銷將汽車銷售人員定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實現(xiàn)顧問式銷售的關鍵所在。

2　顧問式汽車營銷給汽車消費者帶來的最大的好處是使顧客在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中得到一個顧問，從而減少購買支出。對于來咨詢的顧客，汽車營銷顧問首先要變說服為理解。從傳統(tǒng)的角度來看，部分汽車銷售者把他們的基本職責看作是千方百計的勸說消費者購買汽車，而顧問式汽車營銷是把每次會談看作是一個理解的機會，而不是勸說的機會。銷售方式也不再以汽車產(chǎn)品為中心，而是關注和發(fā)掘客戶的問題、困難和不滿，通過一系列啟發(fā)式的問題理解和引導客戶，從而將汽車銷售引向成交。

校車事故范文第5篇

先看筆者經(jīng)歷的一個真實案例。

跟家人一道去4S店看車，一位外表俊朗身材高大的銷售顧問（后來感到銷售顧問四個字應該打上引號）接待了我們。初一看，這位顧問在外表上還是有“顧問”的形象，第一印象相對不錯。在寒暄了之后，他給我們引到座位上，倒茶送水，忙活了一陣。

進入主題，他拿給我們一些宣傳資料，叫我們先看，其實，我們早看了，在這個網(wǎng)絡如此發(fā)達的年代，價格基本也透明了；在來之前也咨詢了幾家4S店，心中基本有一個“底”了。

我們提出去看車，他領著我們去了，簡單看了之后，我們進入到關鍵的價格談判上，因為在來之前，車也做了很多了解。

我先提了幾個問題，比如展廳的車價包含了哪些項目，要加裝其他配飾的價格等等，反正主要目的就是分散他的注意力，讓他不斷的思考和費勁，這樣可以增加砍價的砝碼，時間一久，銷售人員會覺得不賣就“白打工”了。

總體而言，開始階段，他的表現(xiàn)還是可以。

之后，我們對他說：我們都很忙，特意抽時間來的，你就不要繞我們了，直接報個實價，我們都很爽快的，不喜歡東拉西扯。想不到的是，這位顧問直接就將所有他能給的優(yōu)惠直接列了出來：包含購置稅、全險、上牌和全車的飾品的價格，列完之后，他問了一句很“雷人”的話：現(xiàn)在看看你們的心理價位是多少？天啦，我心里想：這樣的成熟車型，難道還可以再砍價？

看著他列出來的項目和價格構成，對比來之前多方征詢意見的價格，我們都覺得價格還是比較優(yōu)惠了，但既然他說我們的“心理價位”，那我就不客氣了，說：你把后面的零頭給去掉吧，也就2000塊錢，我們也很很講道理，不給你為難。

這時的他顯得很為難。他趁機給我們推薦GPS，我們就問他分期一年的手續(xù)怎么辦？等搞完這個流程，他把GPS的事情忘到了腦后。痛苦掙扎之后，他說不能優(yōu)惠2000了，只能優(yōu)惠1200，這是底線了。我當時，心理覺得又好氣，又好笑，可氣得是：我都基本沒有砍價，你就說不行，之前不是“暗示”我還有得少嗎？可笑的是：為什么之前要把你的底牌亮出來呢？這可是談判的大忌。

他可能覺得很為難，我就建議他跟經(jīng)理匯報，但奇怪的是他不敢去，看得出來，價格已經(jīng)讓到了底線了。再這樣下去可能也沒有結果。需要說明一下的是：我們并不是心痛那800元現(xiàn)金，而是他問我們心理的低價是多少？我當然要“砍一刀”了，這時爭的是一個面子?；蛘咭w現(xiàn)出自己所受的“尊重”。

家人就說，走吧，這樣耗下去沒意義。讓我們詫異的是：這位“顧問”居然沒有留住我們，而是說：“你們回去考慮一下吧”。我們當時有點生氣，就說：不用了，如果就是這個價格我們就不要了。是幾百塊錢的問題嗎？當然不是了。

不到十分鐘，這位顧問就打電話給我們，說經(jīng)過請示，按照我們的報價成交。想一想這個價位全包，還是比較實惠的，就答應他第二天去辦理（已經(jīng)在車上了，當時就沒有返回去）。

第二天，早上出門沒下雨，但到了中午下起了很大的雨，因為下午6點以后才有空，就打電話為那位銷售顧問，能不能等我30分鐘，但他說有事，不行。我只得跟他說中午抽空去。因為時間緊張，午飯都沒來得及吃就打車去了。辦好了手續(xù)，趕著回去，但沒帶傘，我問他店里能不能借一把。這位顧問很堅決的說沒有。他還頗為得意的跟我提了一個建議：現(xiàn)在有一個獻愛心的活動，捐款一百元，送你一把傘。我徹底暈倒！現(xiàn)在什么時候啊，趕著去辦事，還有半小時就遲到了，還有心情獻愛心？其實這個活動是什么我都不知道，沒有宣傳、沒有展示。

我跟他說：謝謝，不用了，你忙吧。他居然就轉身離開了。我也一溜煙鉆進雨幕中，“搶”了一輛出租車，逃離了。

當然，這個過程中最折騰人、最讓顧客心寒的不是4S店的顧問，而是銀行。因為考慮到資金的最大效用，就參與了銀行和4S店的一個活動：做了一個免息、免手續(xù)費的一年分期，這就涉及到銀行的審核，在這個過程中，銀行的服務、流程，以及信用審查方式，著實讓人上火。關于這一部分，將在后續(xù)的文章中專門撰文分析，在這里就不再啰嗦了。

點評：

總體上說，這位銷售顧問的表現(xiàn)應該是欠缺技巧和技術的。主要問題一個是欠缺經(jīng)驗；二個是對顧客的心理把握不夠；第三是在策略上沒有一致性，表現(xiàn)在細節(jié)上摳得不細致；第四后是對整個局面失去了控制，把所有優(yōu)惠讓出來了――過早亮出了底牌失去了控制權；最后，不排除是他的策略安排，加速成交，以實在和誠實打動人，但也“太實在”了。

綜合來看，這位“顧問”無疑是欠火候的，那么，銷售的要想成為一個優(yōu)秀的顧問，要有哪些能力呢？或者說顧問式的“精髓”是什么？

揣摩心理

做銷售也好，做品牌也好，其實最終都是一場“心理之戰(zhàn)”。銷售是為了滿足客戶心理需求的時候，完成銷量；品牌無非是在消費者心中留下“印記”，建立關系，創(chuàng)建獨特的，有優(yōu)勢的品類。

所以從這個層面上說，這位顧問是做得不好的，因為他完全沒有抓到我們的心理。其實，在交談中，他應該會感覺到，我們對這個車是非常了解的，不只是來看看，這就說明我們成交的機會很高。那么，對這類客戶，價格這是一個參考因素，只要在合理的心理預期之內是可以成交的；加上這個是成熟的車型，價格也很透明。

最好的方式，不是列出所有的優(yōu)惠，而是什么優(yōu)惠也不說，列出來的都是要出錢的，讓顧客自己來決斷或砍價。優(yōu)惠都是慢慢給出的，要顯示出是顧問為顧客爭取到的，而不是隨便可以給出的。這樣，顧客砍價的心理預期就會降低，相反，顧客購買的滿意度就會提高。

見所未見

看到問題的關鍵和核心。并發(fā)掘潛在的臺詞和顧客內心真實的想法。見所未見，必須要了解顧客言談中的潛臺詞，即“言下之意”。相對而言，國人在大眾場合言談會較為含蓄，會讓你去猜測或推測一下他真實的想法。

比如說，當我說其他的4S店比你們便宜，那作為顧問，就要搞清楚這個“便宜”是怎么回事？顧客所言的“便宜”或許僅僅是一種試探，重要是是搞清他的目的?；蛘撸诙N情況是顧客確實不了解情況，是一種誤解。那么，銷售顧問，要做的是，盡量讓顧客說的更多，從中發(fā)現(xiàn)一些“破綻”或者僅僅是顧客的一句問話，并沒有糾纏于價格的意圖。

這個時候，銷售顧問就可以判斷顧客至少不是完全在價格上糾纏了，再接下去探尋其他方面，可能是后續(xù)的服務、保障抑或是贈品、配飾等等，這些相對比較好解決。

給予尊榮

很多時候，銷售顧問是要做一些“表面文章”的。洽談開始前很好做到，因為培訓的場景還在眼前呈現(xiàn)著，但在洽談中和后續(xù)的見面上，可能不一定能保持。有時候，來選購車的顧客并非為了一千或八百的不買一個車，重要原因是顧客沒有感覺受到應有的尊重。

前面的案例可以看出，這位顧問差點不能成交是因為：在最關鍵的時候決定要放棄，當然，剛開始這位顧問的策略是有問題的，不該開局就亮底牌；接下來就因為2000塊就“粗魯”的、武斷的終止談判，最讓人難以理解的是：還要假裝讓我們出價，這些無疑讓顧客有上當受騙的感覺。

再有，在整個洽談和服務的過程中，不能站在顧客的立場上考慮問題，特別是細節(jié)的把握上，尤其欠缺火候。

控制全局

只要不亮出底牌，就還有溝通和“妥協(xié)”的機會；也就是說，銷售顧問在沒有觸及折讓底線的時候就可以控制局面。價格如果很難再讓步，可以考慮其他的項目，如配飾、保險、購置稅等等。單單就是車飾就可以將顧客牢牢控制，關鍵是你怎么根據(jù)顧客的情況進行布置。

如果整個過程都被顧客牽著鼻子走，就算是談下來，估計也是備受煎熬，大汗淋漓，苦不堪言。因為此時的顧問非但沒有起到作用，而且會產(chǎn)生挫敗感，接下來就可想而知了：心中不滿，又怎么會對顧客進行優(yōu)質的服務。

結語：