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服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略范文第1篇

關(guān)鍵詞：醫(yī)院；營(yíng)銷戰(zhàn)略；核心競(jìng)爭(zhēng)力

醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，醫(yī)患關(guān)系的不斷惡化，醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的進(jìn)一步深化，都為醫(yī)院的發(fā)展帶來了巨大的挑戰(zhàn)。醫(yī)院如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持健康、快速、長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場(chǎng)中占有一席之地，成為醫(yī)院管理者必須面對(duì)和思考的重要問題。要解決這一問題，就要求醫(yī)院從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展出發(fā)，實(shí)施戰(zhàn)略管理，對(duì)醫(yī)院進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，并制定和實(shí)施符合醫(yī)院長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的可行的戰(zhàn)略。其中營(yíng)銷戰(zhàn)略，就是實(shí)施戰(zhàn)略管理，提高醫(yī)院核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段之一。

一、營(yíng)銷戰(zhàn)略的相關(guān)概念

(一)市場(chǎng)營(yíng)銷

市場(chǎng)營(yíng)銷起源于20世紀(jì)初的美國(guó)，其理論體系的形成和實(shí)踐主要也在美國(guó)。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的定義為：市場(chǎng)營(yíng)銷是指為創(chuàng)造滿足個(gè)人或組織目標(biāo)的交換而規(guī)劃和實(shí)施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)、定價(jià)、促銷和分銷的過程。

(二)醫(yī)院營(yíng)銷

根據(jù)科特勒的理論，醫(yī)院營(yíng)銷學(xué)是辨別和滿足患者與社會(huì)大眾對(duì)疾病治療和預(yù)防的需要，通過與社會(huì)大眾建立醫(yī)療服務(wù)價(jià)值傾向的關(guān)系，可贏利地或不贏利地(取決于醫(yī)院的財(cái)政來源)滿足患者對(duì)治療和預(yù)防的需求。醫(yī)院營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是為患者，即“以患者為中心”。營(yíng)銷的重點(diǎn)是患者所需的醫(yī)療服務(wù)。營(yíng)銷的目的是識(shí)別并滿足患者以及群眾的求醫(yī)需要，從而使醫(yī)療服務(wù)被群眾接受，通過為患者解除病痛而獲得社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

(三)醫(yī)院營(yíng)銷戰(zhàn)略

菲利普·科特勒認(rèn)為：“企業(yè)需要一個(gè)達(dá)到其目標(biāo)的、全盤的、總的計(jì)劃，這就叫戰(zhàn)略。”醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是醫(yī)院面對(duì)激烈變化、嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的市場(chǎng)環(huán)境，尋求長(zhǎng)期生存和穩(wěn)定發(fā)展而進(jìn)行的謀劃和方略。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，科學(xué)地制定營(yíng)銷戰(zhàn)略是醫(yī)院營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。醫(yī)院營(yíng)銷戰(zhàn)略是把營(yíng)銷和戰(zhàn)略緊密結(jié)合起來，是醫(yī)院期望達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)的營(yíng)銷邏輯，具有總體性、方向性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性。營(yíng)銷的一個(gè)基本而顯著的特點(diǎn)是注重理性分析，以實(shí)證數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，突出表現(xiàn)市場(chǎng)研究在營(yíng)銷領(lǐng)域中的重要性，也就是說醫(yī)院營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)始于對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)的研究與分析。

二、醫(yī)院實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略的意義

隨著醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，醫(yī)療市場(chǎng)已從“賣方”市場(chǎng)逐步向“買方”市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，患者的就醫(yī)選擇越來越多。同時(shí)，隨著人們經(jīng)濟(jì)生活水平的不斷提高，人們對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的需求也越來越多樣化。為了應(yīng)對(duì)這些市場(chǎng)變化，醫(yī)院不得不主動(dòng)采取相關(guān)措施了解自身所處的醫(yī)療市場(chǎng)變化對(duì)自己帶來的影響，分析應(yīng)如何應(yīng)對(duì)這些變化，需要采取什么樣的措施來提高醫(yī)院的市場(chǎng)占有率，保證醫(yī)院健康、穩(wěn)定、可持續(xù)地發(fā)展。因此，這就要求醫(yī)院必須引入營(yíng)銷戰(zhàn)略，采取多樣化的營(yíng)銷手段，迅速提升自己的知名度和影響力，提高醫(yī)院的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使醫(yī)院在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

(一)有利于拓展醫(yī)療市場(chǎng)份額

醫(yī)院的主旨任務(wù)就是為患者提供高質(zhì)量的服務(wù)。因此，擁有大量的患者就是醫(yī)院生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，是保證醫(yī)院正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)。醫(yī)院實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略，首先要對(duì)醫(yī)院所處的醫(yī)療市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行調(diào)研、分析，了解市場(chǎng)需求，明確自身所處的位置及具備哪些潛在市場(chǎng)，從而做到“有的放矢”。根據(jù)市場(chǎng)的真正的需求采取相應(yīng)的營(yíng)銷手段，不斷占領(lǐng)新的市場(chǎng)，進(jìn)一步拓展醫(yī)院的醫(yī)療市場(chǎng)份額。實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略能夠使醫(yī)院做到“知己知彼”，對(duì)自身和所處的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有一種比較清醒的認(rèn)識(shí)，采取正確、有效的措施，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中不斷擴(kuò)展自身的醫(yī)療市場(chǎng)份額。

(二)有利于樹立醫(yī)院形象，提高醫(yī)院的知名度

醫(yī)院營(yíng)銷不同于單純的醫(yī)院宣傳，醫(yī)院宣傳是醫(yī)院營(yíng)銷的有機(jī)組成部分；醫(yī)院營(yíng)銷是對(duì)醫(yī)院宣傳的整合、提高，是全方位、立體化、多渠道的宣傳方式。醫(yī)院通過實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略，首先對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研、分析，了解了所處的市場(chǎng)環(huán)境，明確了具體的市場(chǎng)需求。然后，根據(jù)相關(guān)的調(diào)研結(jié)果，針對(duì)具體的市場(chǎng)需求，采取靈活、多樣的營(yíng)銷手段開拓新的醫(yī)療市場(chǎng)，并通過多種宣傳方式對(duì)醫(yī)院進(jìn)行宣傳，使患者和社會(huì)更深刻的認(rèn)識(shí)醫(yī)院，了解醫(yī)院，發(fā)現(xiàn)醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)和特色，不斷提高醫(yī)院知名度，擴(kuò)大醫(yī)院業(yè)務(wù)量，推動(dòng)醫(yī)院的改革發(fā)展，使醫(yī)院保持蓬勃的生機(jī)和強(qiáng)勁的動(dòng)力。

(三)有利于構(gòu)建和諧的醫(yī)患關(guān)系

醫(yī)院實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略，通過市場(chǎng)調(diào)研，了解了患者多樣化的需求，并根據(jù)患者的需求提供多樣化、人性化的服務(wù)。通過多種營(yíng)銷手段使患者認(rèn)識(shí)醫(yī)院、了解醫(yī)院，并通過提供針對(duì)患者需求的人性化服務(wù)，給患者留下深刻的印象，在患者心中樹立起醫(yī)院的品牌形象，從而使患者成為忠實(shí)的客戶，而這些患者同時(shí)又會(huì)成為醫(yī)院的潛在宣傳者，使醫(yī)院的發(fā)展形成良性循環(huán)。

通過了解患者需求，醫(yī)院在不斷提高醫(yī)療技術(shù)水平，改善醫(yī)療質(zhì)量，使醫(yī)務(wù)人員形成良好的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)的基礎(chǔ)上，可以開展符合患者需求的建立健康檔案、定期開展健康教育、發(fā)放健康宣傳資料、互通健康信息、定期回訪等活動(dòng)，為他們提供健康指導(dǎo)并加強(qiáng)醫(yī)患之間的溝通，從而在提供醫(yī)療服務(wù)過程中，使患者能夠體驗(yàn)到賓至如歸的感覺，能夠了解醫(yī)院的整體文化氛圍，增強(qiáng)了醫(yī)患之間的信任，提高了患者滿意度。這些都為減少醫(yī)療糾紛，緩解醫(yī)患之間的矛盾，構(gòu)建和諧的醫(yī)患關(guān)系創(chuàng)造了良好的基礎(chǔ)。

(四)有利于提高醫(yī)院的核心競(jìng)爭(zhēng)力

面對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場(chǎng)的激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，許多醫(yī)院開始進(jìn)行戰(zhàn)略管理，從宏觀層面對(duì)醫(yī)院的發(fā)展進(jìn)行分析、規(guī)劃，而實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略就是戰(zhàn)略管理的重要一部分。醫(yī)院營(yíng)銷分為內(nèi)部營(yíng)銷和外部營(yíng)銷，首先應(yīng)該進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷，使醫(yī)院?jiǎn)T工了解醫(yī)院的價(jià)值觀、醫(yī)院文化等。醫(yī)院的營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)該提倡全員營(yíng)銷，營(yíng)銷不只是管理者的任務(wù)，而是醫(yī)院全員的共同責(zé)任。將營(yíng)銷理念融入職工的日常生活中，使醫(yī)務(wù)人員具備一種在平時(shí)的醫(yī)療服務(wù)活動(dòng)中向患者展示一種良好的職業(yè)形象，樹立醫(yī)院的形象的意識(shí)。使每一位員工都能了解并融入醫(yī)院文化中，形成共同的價(jià)值觀和集體榮譽(yù)感、使命感，增強(qiáng)醫(yī)院全體員工的向心力和凝聚力，從而提高醫(yī)院的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

三、醫(yī)院如何實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略

(一)分析醫(yī)療生服務(wù)

服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略范文第2篇

[關(guān)鍵詞]供電企業(yè)　電力　營(yíng)銷　管理

目前，隨著電力市場(chǎng)的不斷開放，電力的銷售渠道不斷增加，電力客戶的選擇范圍也將逐漸擴(kuò)大，這就意味著供電企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將會(huì)增加。這不僅有來自其他能源供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)壓力，還受到其他電力銷售公司、零售商，甚至獨(dú)立發(fā)電公司的競(jìng)爭(zhēng)威脅。怎樣在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中取得并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏得得新客戶，留住老客戶，針對(duì)不同類型、等級(jí)的客戶設(shè)計(jì)相應(yīng)的營(yíng)銷策略，保持與客戶的長(zhǎng)期、穩(wěn)定、有利的供求關(guān)系，就成為電力營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)。

一、供電企業(yè)營(yíng)銷管理工作現(xiàn)狀

供電企業(yè)作為國(guó)有經(jīng)濟(jì)的組成部門，存在著一些國(guó)有企業(yè)所固有的不良”習(xí)慣”。主要表現(xiàn)在各部門機(jī)構(gòu)設(shè)置分工不完善，機(jī)構(gòu)職能不明確，供電部門的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)與其他職能部門缺乏組織協(xié)調(diào)管理，營(yíng)銷機(jī)構(gòu)部門間面臨著重組，營(yíng)銷資產(chǎn)也巫待整合;供電企業(yè)各部門間未樹立統(tǒng)一的營(yíng)銷理念，缺乏有機(jī)聯(lián)動(dòng);內(nèi)部缺乏有效的競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)和自我約束機(jī)制:人財(cái)物實(shí)施分散管理，人員、財(cái)務(wù)、材料等信息溝通不暢，無法共享，導(dǎo)致資源利用率不高，影響企業(yè)效益;供電企業(yè)各部門的營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)建設(shè)缺乏統(tǒng)一平臺(tái)，信息資源無法共享，對(duì)供電企業(yè)的發(fā)展在不同程度上形成潛在的威脅。

二、電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

電力銷售目標(biāo)市場(chǎng)，即電力企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中所要滿足的市場(chǎng)需求，是指企業(yè)經(jīng)過分析、比較、選擇決定服務(wù)對(duì)象的子市場(chǎng)。

電力市場(chǎng)是由不同的電力消費(fèi)客戶組成的，不同類的電力消費(fèi)客戶的負(fù)荷特性、發(fā)展規(guī)律、對(duì)電價(jià)的敏感度、對(duì)電能質(zhì)量的要求等方面都存在差異。在電力營(yíng)銷管理中，根據(jù)本地區(qū)各用電消費(fèi)市場(chǎng)不同的用電比重及發(fā)展趨勢(shì)，把電力消費(fèi)市場(chǎng)分成具有不同用電需要、用電特性和行為的用電客戶群體，并針對(duì)不同類的用電客戶采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略，來實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大電力銷售的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。

電力企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的目的就是要尋找目標(biāo)電力市場(chǎng)，實(shí)行目標(biāo)電力市場(chǎng)策略。通過電力市場(chǎng)細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)潛在需求和未被滿足的需求，從而為電力企業(yè)擴(kuò)大電力市場(chǎng)提供條件。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是否正確，關(guān)系到電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和任務(wù)能否完成、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是否能實(shí)現(xiàn)。一個(gè)成功有效的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)滿足以下條件:

(1)有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

(2)必須與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)一致。

(3)必須與企業(yè)的資源、能力相適應(yīng)，能使得企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于相對(duì)優(yōu)勢(shì)，給企業(yè)帶來較高的利潤(rùn)。

三、供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理戰(zhàn)略

電力營(yíng)銷戰(zhàn)略是指電力企業(yè)基于市場(chǎng)環(huán)境和自身資源能力的分析，服從電力企業(yè)總體戰(zhàn)略及其戰(zhàn)略目標(biāo)的要求，對(duì)企業(yè)通過營(yíng)銷手段的組合、進(jìn)入、占領(lǐng)和擴(kuò)大市場(chǎng)所作出的長(zhǎng)遠(yuǎn)性謀劃和方略。

營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定要考慮兩點(diǎn):一是處理企業(yè)與其現(xiàn)有的市場(chǎng)環(huán)境的關(guān)系，保證當(dāng)前的贏利性，這是企業(yè)保持發(fā)展能力的前提;二是處理市場(chǎng)營(yíng)銷所要達(dá)到的目的和達(dá)到這些目的所必須的行動(dòng)計(jì)劃，這是基于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的考慮。戰(zhàn)略的兩個(gè)基本要素，一是環(huán)境，二是行為，對(duì)應(yīng)一定的環(huán)境產(chǎn)生相應(yīng)的行為，這也正是電力營(yíng)銷管理的重點(diǎn)。

電力營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)該具有相對(duì)的長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性和可操作性，只有對(duì)長(zhǎng)期發(fā)展作出必要的規(guī)劃，制定一個(gè)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略，才能在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，把握住出現(xiàn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，避開環(huán)境威脅，按一定的目標(biāo)，為企業(yè)的生存與發(fā)展追求營(yíng)銷活動(dòng)的成功。電力企業(yè)不但要?jiǎng)?chuàng)造用電客戶并滿足他們的需求，還必須適應(yīng)不斷變化的電力市場(chǎng)，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，實(shí)施戰(zhàn)略管理。

1.品牌宣傳戰(zhàn)略

企業(yè)品牌是一種文化，也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的資產(chǎn)。供電企業(yè)要在服務(wù)市場(chǎng)上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，必須要轉(zhuǎn)變思想觀念，把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力營(yíng)銷的自覺行為，并使之體現(xiàn)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過程和各個(gè)環(huán)節(jié)中，使每個(gè)部門，每個(gè)員工都為企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé)。

2.優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與營(yíng)銷服務(wù)戰(zhàn)略

服務(wù)營(yíng)銷是21世紀(jì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，電力工業(yè)體制改革與電力市場(chǎng)化，為服務(wù)市場(chǎng)提供了存在與發(fā)展的空間。電力作為一種產(chǎn)品，服務(wù)是其營(yíng)銷的重要組成部分，也是電力企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。同時(shí)，電力行業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，又是特殊的公用事業(yè)的服務(wù)行業(yè)，企業(yè)承擔(dān)著服務(wù)社會(huì)的重要責(zé)任。因此，在營(yíng)銷服務(wù)環(huán)節(jié)，應(yīng)當(dāng)按照服務(wù)營(yíng)銷的思想來開展供電優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作。

3.機(jī)構(gòu)整合與體制制度管理戰(zhàn)略

供電部門要改革機(jī)構(gòu)設(shè)置，建立全員營(yíng)銷機(jī)制。成立專職部門來統(tǒng)籌整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷，這樣有利于對(duì)電力市場(chǎng)需求的總體評(píng)估和營(yíng)銷總策略的制定，便于組織統(tǒng)一的多層次的營(yíng)銷活動(dòng):健全和完善以責(zé)任制為核心的電力營(yíng)銷規(guī)章制度，建立一套縱橫連鎖、互相協(xié)調(diào)的責(zé)任體系，嚴(yán)格考核，獎(jiǎng)罰分明;同時(shí)，還要加強(qiáng)供電部門的內(nèi)部資金運(yùn)營(yíng)監(jiān)管，加強(qiáng)對(duì)基層單位的財(cái)務(wù)管理，實(shí)行收支兩條線。

四、結(jié)束語

電力營(yíng)銷的管理模式必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，把電力營(yíng)銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷的需要，電力營(yíng)銷的總體策略以國(guó)民經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展為依托，以環(huán)保、能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機(jī)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以需求側(cè)管理為手段，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足客戶需求、引導(dǎo)客戶消費(fèi)為中心，以提供電力在終端能源消費(fèi)市場(chǎng)的比例為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和公司效益的同步提高。

參考文獻(xiàn)：

[1]曾鳴著.《電力需求側(cè)管理》.中國(guó)電力出版社,2001

服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略范文第3篇

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；競(jìng)爭(zhēng)力；路徑；煤炭企業(yè)

1要以營(yíng)銷理念指導(dǎo)營(yíng)銷策略的制定

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定，必須要有鮮明的營(yíng)銷理論作指導(dǎo)。因?yàn)樵诂F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域中，企業(yè)銷售的不僅僅只是產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量，還包括產(chǎn)品的品牌因素、情感因素以及產(chǎn)品的社會(huì)附加值因素等等，這些因素歸集在一起共同構(gòu)成了具有企業(yè)自身特色的市場(chǎng)營(yíng)銷文化，而企業(yè)營(yíng)銷文化的核心則正是企業(yè)的營(yíng)銷理念。所以，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷看上去銷售的是有形的東西，實(shí)則是在銷售無形的東西。換言之，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際上是在銷售企業(yè)的文化、企業(yè)的理念和企業(yè)的思維方式。煤炭企業(yè)是我國(guó)能源供給領(lǐng)域中的大戶，在歷史上曾經(jīng)“一家獨(dú)大”，但是現(xiàn)在在新型清潔能源的沖擊下，往日的優(yōu)勢(shì)正在被一步步侵蝕。所以，煤炭企業(yè)要提升市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，就必須要立足當(dāng)今市場(chǎng)發(fā)展需要對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式進(jìn)行革新，以新的營(yíng)銷理念指導(dǎo)營(yíng)銷策略的制定，將營(yíng)銷理念寓于營(yíng)銷策略之中，提高營(yíng)銷策略的方向性和準(zhǔn)確性，形成以滿足用戶市場(chǎng)需求為中心的新的營(yíng)銷價(jià)值觀。

2要讓營(yíng)銷策略的制定服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略的需要

所謂企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，通常是指企業(yè)根據(jù)自己對(duì)市場(chǎng)的掌握情況，在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行劃分定位后，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品在一定時(shí)期的市場(chǎng)價(jià)格、銷售渠道、銷售目標(biāo)等所制定的計(jì)劃；而所謂企業(yè)營(yíng)銷策略，則是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略而制定的執(zhí)行方案和實(shí)施方法，其目標(biāo)是要保證企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略按計(jì)劃有效完成。據(jù)此可知，企業(yè)營(yíng)銷策略是為企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略服務(wù)的，企業(yè)營(yíng)銷策略是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的具體實(shí)施方式和手段。所以，對(duì)于當(dāng)下經(jīng)營(yíng)處境艱難的煤炭企業(yè)來講，在制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，首先要考慮好營(yíng)銷策略的制定是否能夠滿足企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的需要，要讓策略的制定服從于戰(zhàn)略，服務(wù)于戰(zhàn)略，這樣，策略的制定才具有時(shí)效性。我國(guó)煤炭企業(yè)是從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下逐步過渡到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時(shí)期，煤炭產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售是由上級(jí)主管部門統(tǒng)一調(diào)配的，企業(yè)無需在營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略上做功課，但是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，煤炭企業(yè)要想保證產(chǎn)品有良好的市場(chǎng)銷路，就必須要提高在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的競(jìng)爭(zhēng)力，就必須要處理好眼前效益和長(zhǎng)遠(yuǎn)效益之間的關(guān)系，因此，就必須要處理好營(yíng)銷策略與營(yíng)銷戰(zhàn)略之間的關(guān)系，讓營(yíng)銷策略的貫徹執(zhí)行成為營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的有力保證，讓營(yíng)銷戰(zhàn)略為營(yíng)銷策略的貫徹執(zhí)行指明前進(jìn)的方向。

3要建立動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略調(diào)整機(jī)制

市場(chǎng)環(huán)境是不斷變化的，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行環(huán)境中，企業(yè)制定的任何一種營(yíng)銷策略都不可能永遠(yuǎn)適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷沒有一勞永逸的戰(zhàn)略，也沒有一勞永逸的策略，企業(yè)需根據(jù)市場(chǎng)的變化情況和自身所處的不同發(fā)展階段制定不同的營(yíng)銷策略，這樣才能保證企業(yè)的營(yíng)銷策略不會(huì)過時(shí)，才能保證企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷路。所以，煤炭企業(yè)要提升在營(yíng)銷領(lǐng)域中的競(jìng)爭(zhēng)力，也必須要建立動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷策略。煤炭企業(yè)不同于普通行業(yè)企業(yè)，一方面煤炭企業(yè)規(guī)模龐大，分支機(jī)構(gòu)眾多，過去采用是粗放型的管理模式，另一方面煤炭企業(yè)當(dāng)前處境艱難，市場(chǎng)消費(fèi)疲軟，產(chǎn)能過剩的問題還大面積的存在著，對(duì)于這些因素，煤炭企業(yè)在建立動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略時(shí)必須要予以充分考慮，既要考慮到市場(chǎng)上的銷售渠道、競(jìng)爭(zhēng)狀況以及產(chǎn)品的技術(shù)含量等因素，也要考慮到企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、杠桿壓力和環(huán)保壓力等因素，只有在全面考量、綜合分析這些因素之后建立起來的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略才具有可行性，才會(huì)滿足市場(chǎng)環(huán)境不斷變化的需要。

4要明確對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)的定位

明確對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)的定位，猶如我們常說的“有的放矢”，可以大大提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的成功概率。一方面，煤炭企業(yè)一般都具有規(guī)模龐大、煤炭產(chǎn)品種類較多的特點(diǎn)，另一方面，煤炭下游企業(yè)不同客戶對(duì)煤炭產(chǎn)品的需求也各不相同，所以，煤炭企業(yè)要想在市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就有必要結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)和下游客戶的不同需求，鎖定市場(chǎng)目標(biāo)，科學(xué)定位市場(chǎng)，這樣才能更好地滿足廣大客戶對(duì)煤炭產(chǎn)品的需要，提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷水平，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。要實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的科學(xué)定位，首先企業(yè)要做到的就是要搶占市場(chǎng)空位，挖掘本企業(yè)不同于其他企業(yè)的營(yíng)銷特點(diǎn)，根據(jù)企業(yè)自身營(yíng)銷特點(diǎn)制定差異化的產(chǎn)品銷售方案，有區(qū)別、有針對(duì)性地組織市場(chǎng)促銷活動(dòng)；其次企業(yè)還需要對(duì)煤炭產(chǎn)品進(jìn)行合理定價(jià)，如何才能合理的給自己產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，這對(duì)當(dāng)前煤炭企業(yè)來說的確是一個(gè)非常艱難的決定，因?yàn)槊禾科髽I(yè)當(dāng)前正處在產(chǎn)品價(jià)格的低谷期和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的高峰期，價(jià)格定的高了企業(yè)產(chǎn)品就會(huì)失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，價(jià)格定的低了又會(huì)降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，為了解決這一問題，煤炭企業(yè)必須要做足充分的市場(chǎng)調(diào)研工作，獲取足夠的市場(chǎng)客戶信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，通過對(duì)市場(chǎng)客戶信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的分析來確定既能夠給自己帶來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)又不至于造成企業(yè)利潤(rùn)下滑的產(chǎn)品價(jià)格。這就是“知己知彼百戰(zhàn)不殆”的道理所在。

5要構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)+的新型營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系

互聯(lián)網(wǎng)+的經(jīng)濟(jì)模式近年來早已成為網(wǎng)絡(luò)熱詞，煤炭企業(yè)對(duì)此也并不陌生?；ヂ?lián)網(wǎng)+經(jīng)濟(jì)模式的形成為各行各業(yè)進(jìn)一步拓展市場(chǎng)空間打開了方便之門。不管是同行業(yè)與同行業(yè)之間，還是不同行業(yè)與不同行業(yè)之間，借助互聯(lián)網(wǎng)+經(jīng)濟(jì)模式都可以建立起彼此互惠的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系。在互聯(lián)網(wǎng)+經(jīng)濟(jì)模式的促進(jìn)下，營(yíng)銷市場(chǎng)中的橫向聯(lián)系被無限的擴(kuò)大了。構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)+的營(yíng)銷模式，有利于煤炭企業(yè)順利渡過所謂的“寒冬”，迎來市場(chǎng)營(yíng)銷新的春天。因?yàn)?，互?lián)網(wǎng)+營(yíng)銷模式的形成是營(yíng)銷領(lǐng)域中的一場(chǎng)深刻變革，借助互聯(lián)網(wǎng)+這種新型營(yíng)銷模式，企業(yè)隨時(shí)都可以掌握煤炭市場(chǎng)的供求信息、客戶對(duì)產(chǎn)品的不同要求、外國(guó)煤炭產(chǎn)品的進(jìn)口狀況以及煤炭市場(chǎng)當(dāng)前的態(tài)勢(shì)、煤炭產(chǎn)能數(shù)據(jù)的分析結(jié)果等行業(yè)新聞，這就在很大程度上消除了過去常見的煤炭交易信息不對(duì)稱的問題，企業(yè)借此可以有效地把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，從而及時(shí)地對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略做出調(diào)整。并且，利用互聯(lián)網(wǎng)+經(jīng)濟(jì)模式，煤炭企業(yè)還可以實(shí)現(xiàn)線上與線下的互動(dòng)，加深產(chǎn)品營(yíng)銷過程中企業(yè)與產(chǎn)品訂購(gòu)、運(yùn)輸物流、倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)等環(huán)節(jié)的合作關(guān)系，提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷效率。

服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略范文第4篇

關(guān)鍵詞中國(guó)電信市場(chǎng)形勢(shì)營(yíng)銷戰(zhàn)略

1入世后中國(guó)電信市場(chǎng)形勢(shì)

20世紀(jì)80年代以后，電信業(yè)引發(fā)了全球范圍內(nèi)的改革開放浪潮，最重要的變化之一就是電信業(yè)從政府統(tǒng)一管理的基礎(chǔ)設(shè)施部門轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)激烈的企業(yè)，特別是跨國(guó)公司。從歐美發(fā)達(dá)國(guó)家開始，包括后來跟上的發(fā)展中國(guó)家，各國(guó)電信企業(yè)紛紛與政府郵電管理部門脫鉤，實(shí)行企業(yè)化經(jīng)營(yíng)。首先，是從對(duì)電信企業(yè)進(jìn)行私有化改造，轉(zhuǎn)變?yōu)楣煞萦邢薰?。其次，發(fā)達(dá)國(guó)家各國(guó)政府紛紛放松管制，開放市場(chǎng)，并以世界貿(mào)易組織為主要渠道，呼吁并實(shí)施在世界范圍內(nèi)放松電信管制。

1997年2月15日，世界貿(mào)易組織中的69個(gè)成員國(guó)，代表了全球90%以上的電信業(yè)務(wù)，正式簽署了2000年的電信市場(chǎng)對(duì)外開放協(xié)議。主要內(nèi)容為：1998年1月1日，美國(guó)、加拿大、歐盟部分國(guó)家和日本（相當(dāng)于世界電信收入的75%）全面開放電信市場(chǎng)。

入世后，中國(guó)電信企業(yè)面臨外資入局的挑戰(zhàn)，到2004年12月11日，中國(guó)入世3周年已滿，依據(jù)我國(guó)對(duì)世界貿(mào)易組織的承諾，電信行業(yè)已在2003年底全面取消了增值服務(wù)開放地域的限制。在2004年年底，外資在移動(dòng)語音和數(shù)據(jù)服務(wù)中的持股比例限制由開放初期的25%逐步提高到49%，并可在北京、上海和廣州三地建立中外合資企業(yè)，提供基礎(chǔ)電信服務(wù)。2005年，外國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入中國(guó)的最關(guān)鍵時(shí)期已經(jīng)到來。

在中國(guó)的良好經(jīng)濟(jì)環(huán)境和巨大市場(chǎng)潛力的誘惑下，矢志復(fù)蘇的國(guó)際電信巨頭一直對(duì)中國(guó)的電信業(yè)有著強(qiáng)烈的興趣：AT&T苦苦爭(zhēng)取了8年才得以落地浦東；沃達(dá)豐不聲不響地增股中國(guó)移動(dòng)；澳大利亞電訊渴望借奧運(yùn)會(huì)之機(jī)贏得一席之地；SK電訊與中國(guó)聯(lián)通建立了第一個(gè)真正意義上的中外合資電信企業(yè)———聯(lián)通時(shí)科；DoCoMo、法國(guó)電信在北京設(shè)立了研究中心；英、德電信等都在與中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)電信等企業(yè)協(xié)商，試圖找到進(jìn)入中國(guó)的最佳途徑。在向中國(guó)電信市場(chǎng)的邁進(jìn)中，外資的步伐越來越急迫。

2中國(guó)電信企業(yè)發(fā)展中存在的問題

20世紀(jì)80年代中期，中國(guó)電信業(yè)還是一個(gè)由郵電部一統(tǒng)天下的純國(guó)有的、絕對(duì)政府壟斷的、低效率、非盈利部門，根本不是企業(yè)。自20世紀(jì)90年代中期以來，在打破行政壟斷、引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制等方面，中國(guó)電信進(jìn)行了改革。1994年，中國(guó)聯(lián)合通信公司正式成立，這標(biāo)志著中國(guó)電信行業(yè)的大統(tǒng)一的天下被打破。但是，至今電信業(yè)在破除大統(tǒng)一局面、引入新的競(jìng)爭(zhēng)主體方面的工作尚未完全到位，中國(guó)電信與政府的“血緣”關(guān)系并未完全割斷，現(xiàn)有的幾個(gè)國(guó)有電信公司治理結(jié)構(gòu)不健全，企業(yè)內(nèi)部還沒有真正建立現(xiàn)代企業(yè)制度；企業(yè)效率不高導(dǎo)致規(guī)模不經(jīng)濟(jì)、無成本優(yōu)勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)還僅局限于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的低層面上，缺乏技術(shù)含量高的創(chuàng)新性競(jìng)爭(zhēng)。

入世給我國(guó)電信業(yè)市場(chǎng)帶來負(fù)面影響，如國(guó)外信價(jià)比高的產(chǎn)品將大量進(jìn)入我國(guó)電信產(chǎn)品市場(chǎng)，外國(guó)實(shí)力強(qiáng)勁的電信公司將紛紛進(jìn)入我國(guó)的電信市場(chǎng)，對(duì)我國(guó)電信企業(yè)造成巨大沖擊。

當(dāng)國(guó)外電信企業(yè)進(jìn)入中國(guó)電信產(chǎn)品與服務(wù)市場(chǎng)后，他們勢(shì)必憑借先進(jìn)的技術(shù)平臺(tái)、科學(xué)的管理模式和優(yōu)良的服務(wù)品種與水平，對(duì)在經(jīng)營(yíng)機(jī)制、管理水平和經(jīng)濟(jì)效益等方面與他們有很大差距的我國(guó)電信企業(yè)形成巨大的挑戰(zhàn)。從其它行業(yè)的外企進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略特點(diǎn)來看，外企電信公司進(jìn)入后，必將采取人才本土化的戰(zhàn)略，其良好的工作環(huán)境和優(yōu)厚的待遇將使我國(guó)電信產(chǎn)業(yè)喪失大量的人才。這些挑戰(zhàn)是我國(guó)電信產(chǎn)業(yè)從參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的過程中必須應(yīng)對(duì)的，我們別無選擇。

3未來我國(guó)電信企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略

如何增強(qiáng)我國(guó)電信企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和電信業(yè)的整體實(shí)力，如何調(diào)整我國(guó)電信產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，以便我國(guó)電信業(yè)能在激烈的國(guó)際和國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，這是我國(guó)電信業(yè)亟待解決的戰(zhàn)略問題。為此，我們應(yīng)采取的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)為如下幾點(diǎn)：

（1）引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，重組電信行業(yè)資源，組建企業(yè)集團(tuán)。中國(guó)的電信產(chǎn)業(yè)過于分散，企業(yè)過小的現(xiàn)狀仍十分嚴(yán)重，難以與國(guó)際上電信巨頭進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。因此，必須大刀闊斧地開放國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，整合國(guó)內(nèi)電信優(yōu)良資源，鼓勵(lì)有實(shí)力的民營(yíng)企業(yè)參與電信業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，將民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的活力注入國(guó)有電信企業(yè)的實(shí)體之中，加快國(guó)有電信企業(yè)的重組、改造，壯大我國(guó)電信業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最終歸結(jié)為電信產(chǎn)品所蘊(yùn)涵的核心技術(shù)和專有技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)。電信產(chǎn)業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新，主要在三個(gè)層面上開展：第一是電話、有線電視、互聯(lián)網(wǎng)通訊和衛(wèi)星通訊的結(jié)合；第二是通訊與計(jì)算機(jī)、新聞媒體和文化產(chǎn)業(yè)的結(jié)合；第三是通訊與商業(yè)和金融產(chǎn)業(yè)的結(jié)合。只有在不同層面上逐步占領(lǐng)技術(shù)的制高點(diǎn)，中國(guó)企業(yè)才能既適應(yīng)市場(chǎng)需要，又可參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

（3）以顧客為中心，提供更多的電信產(chǎn)品。由于我國(guó)電信產(chǎn)業(yè)大統(tǒng)一的歷史局面還沒有完全根除，幾個(gè)大的國(guó)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)主要是在價(jià)格層面上展開，所以我國(guó)電信產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上電信產(chǎn)品仍十分單一化，適應(yīng)不了顧客的需要。在發(fā)達(dá)國(guó)家，電信企業(yè)的產(chǎn)品品種眾多，業(yè)務(wù)量很大，如美國(guó)通過AT&T電話實(shí)現(xiàn)的“家居購(gòu)物”銷售額，1994年達(dá)1000億美元，約占全美零售總額的25%~42%，1997年年底以前，沃瑪特8萬種商品全部上網(wǎng)銷售。在國(guó)外，電信產(chǎn)品的開發(fā)遍及保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄、旅行、炒股、娛樂等人們生活的各個(gè)方面。

（4）實(shí)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，參與國(guó)際市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，我國(guó)企業(yè)必須樹立全球競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和全球市場(chǎng)意識(shí)，制定全球市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，在國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)上尋求生存和發(fā)展的空間。為此，我國(guó)可以跨行業(yè)組建一個(gè)電信企業(yè)集團(tuán)，如將電信的研究院所、制造業(yè)和電信服務(wù)業(yè)的優(yōu)良資產(chǎn)進(jìn)行組合，組建一個(gè)有活力的大企業(yè)，參與國(guó)際市場(chǎng)電信產(chǎn)品供給和電信運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)。在當(dāng)前和未來的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們只有能走出去，拿進(jìn)來，并通過與其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與合作，互通有無，才能逐步發(fā)展壯大。

總之，入世后中國(guó)的電信企業(yè)既面臨了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，又存在著巨大的發(fā)展空間，中國(guó)的電信企業(yè)要審時(shí)度勢(shì)，制定正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略，才能適應(yīng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的需要，立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)

1孟偉松，王保平，洪黎明等.迎接全球競(jìng)爭(zhēng)中國(guó)電信企業(yè)準(zhǔn)備好了嗎[J].營(yíng)銷學(xué)苑，2005（3）

服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略范文第5篇

關(guān)鍵詞：新疆；高職院校；營(yíng)銷戰(zhàn)略

任何一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品不可能滿足市場(chǎng)所有消費(fèi)者的消費(fèi)需求與愛好，相對(duì)于高職院校來說也是如此，面對(duì)多維需求的生源市場(chǎng)、就業(yè)市場(chǎng)，高職教育不可能滿足所有學(xué)生與家長(zhǎng)、社會(huì)與企業(yè)的所有需求。隨著新疆自治區(qū)新型工業(yè)化建設(shè)和優(yōu)勢(shì)資源轉(zhuǎn)化戰(zhàn)略的實(shí)施，新疆需要培養(yǎng)眾多的高新技術(shù)人才和大批高素質(zhì)職工，因此，確定發(fā)展新疆高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略定位，要著眼于整個(gè)新疆高職教育宏觀戰(zhàn)略的發(fā)展態(tài)勢(shì)，要分區(qū)域、分行業(yè)、分檔次對(duì)教育市場(chǎng)進(jìn)行有效細(xì)分，要根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)潛力及院校自身的資源條件選擇目標(biāo)市場(chǎng)（專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)），再結(jié)合新疆各地區(qū)域特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行專業(yè)建設(shè)的目標(biāo)定位，即市場(chǎng)定位，使自己的產(chǎn)品占據(jù)一個(gè)鮮明的與眾不同的和有吸引力的地位，樹立一定的“產(chǎn)品”形象和學(xué)校形象。

一、市場(chǎng)細(xì)分

市場(chǎng)細(xì)分是開拓目標(biāo)市場(chǎng)的前提，它為新疆高職院校準(zhǔn)確地尋找和選擇目標(biāo)市場(chǎng)，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造了條件，是營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心組成部分。依據(jù)新疆高職教育發(fā)展的優(yōu)劣勢(shì)分析，筆者按照生源市場(chǎng)、就業(yè)市場(chǎng)對(duì)新疆高職教育市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，如表1、表2所示。

在新疆現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)條件下，新疆高職院校面對(duì)的是多重市場(chǎng)，從高職院校運(yùn)行的實(shí)際情況看，首先要面對(duì)就業(yè)市場(chǎng)。就業(yè)率也成為新疆高職院校吸引學(xué)生的一個(gè)重要籌碼。其次要面對(duì)生源市場(chǎng)，可通過長(zhǎng)短結(jié)合、學(xué)歷非學(xué)歷結(jié)合、高低層次結(jié)合、全日和業(yè)余結(jié)合的靈活方式來滿足市場(chǎng)需求。因此，新疆高職院校應(yīng)合理地選擇細(xì)分變量，對(duì)需求市場(chǎng)進(jìn)行有效細(xì)分，并根據(jù)自身?xiàng)l件（師資、設(shè)施、設(shè)備等）選擇部分顧客需求作為目標(biāo)市場(chǎng)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中獲得更大的差別利益。

二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇

市場(chǎng)細(xì)分的目的在于有效地選擇并進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇有多種策略，很明顯，面對(duì)多維教育市場(chǎng)需求，新疆高職院校應(yīng)確定選擇差異性目標(biāo)市場(chǎng)定位營(yíng)銷策略，將自己的服務(wù)對(duì)象進(jìn)行縮減，挖掘特殊領(lǐng)域的深度，真正將“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”體現(xiàn)在學(xué)校定位、能力建設(shè)和人才培養(yǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)中。新疆高職院校應(yīng)根據(jù)所在各地州市當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整及特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求，相應(yīng)確定目標(biāo)市場(chǎng)，積極推進(jìn)精品專業(yè)、重點(diǎn)課程建設(shè)，重點(diǎn)建設(shè)一批與就業(yè)市場(chǎng)有效對(duì)接的示范專業(yè)和品牌特色專業(yè)，使高職教育的培養(yǎng)目標(biāo)與企業(yè)、社會(huì)的需求相適應(yīng)。

一旦特定的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)被選定，服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷過程將延續(xù)為開發(fā)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的定位，并制定全方位的營(yíng)銷組合策略。

三、市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位是將服務(wù)或服務(wù)品牌以特定的形象植入消費(fèi)者的心目中，是院校根據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和自身的資源條件，建立和發(fā)展差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以使自己的服務(wù)產(chǎn)品在消費(fèi)者心中形成區(qū)別于并優(yōu)越于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的獨(dú)特形象，塑造一種服務(wù)產(chǎn)品在市場(chǎng)上和消費(fèi)者心目中的位置，這種位置決定于市場(chǎng)對(duì)這種服務(wù)的認(rèn)同度和消費(fèi)者對(duì)這種服務(wù)的認(rèn)可性。成功的定位是在分析顧客已有認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)上，挖掘被顧客認(rèn)為最重要的服務(wù)需求，那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有或無力滿足的需求，正是市場(chǎng)定位的源泉和基礎(chǔ)。比如“立足新疆、面向西部、緊貼市場(chǎng)、服務(wù)‘三農(nóng)’、產(chǎn)學(xué)合作、開放辦學(xué)”的市場(chǎng)定位讓人立刻想到首批國(guó)家示范性高職院校――新疆農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院。

新疆高職院校市場(chǎng)定位意味著高職院校在目標(biāo)市場(chǎng)上要使自己的產(chǎn)品占據(jù)一個(gè)明確的、與眾不同的和有吸引力的地位，樹立一定的“產(chǎn)品”形象和學(xué)校形象，這就要求新疆高職院校辦學(xué)有特點(diǎn)、專業(yè)有特色、學(xué)生有特長(zhǎng)，從各方面賦予“院校產(chǎn)品”一定的特色，創(chuàng)立獨(dú)特的鮮明個(gè)性。樹立“院校產(chǎn)品”的市場(chǎng)形象，滿足高職教育面對(duì)的多維市場(chǎng)的需求偏好.以求在高職教育消費(fèi)者心目中形成穩(wěn)定的認(rèn)知與特殊的偏愛，從而占據(jù)更多的生源市場(chǎng)和就業(yè)市場(chǎng)份額。

市場(chǎng)定位的關(guān)鍵是要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特性。新疆高職院校在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，著重要從本地產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)、行業(yè)資源、市場(chǎng)基礎(chǔ)、消費(fèi)需求及發(fā)展趨勢(shì)來定位，針對(duì)院校所面對(duì)的雙面市場(chǎng)的狀況，一方面要對(duì)其他院校的教育產(chǎn)品與本校產(chǎn)品具有何種特色進(jìn)行觀察了解，另一方面要研究社會(huì)與企業(yè)對(duì)“學(xué)校產(chǎn)品”以及學(xué)生與家長(zhǎng)對(duì)“教育產(chǎn)品”各種屬性的重視程度，然后對(duì)這兩方面進(jìn)行分析，再選定本院校特色產(chǎn)品，從“院校產(chǎn)品”的工作質(zhì)量、產(chǎn)品特色、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面實(shí)現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別的差別優(yōu)勢(shì)，塑造本院校產(chǎn)品的獨(dú)特形象，將此形象內(nèi)涵的核心概念推入市場(chǎng)，傳播給需求方。

新疆高職院校一旦確立了定位，就必須采取切實(shí)的步驟準(zhǔn)確將定位理念及時(shí)傳遞給目標(biāo)市場(chǎng)，使目標(biāo)市場(chǎng)能夠準(zhǔn)確地理解和接受。要避免因傳播不當(dāng)在顧客中造成誤解。新疆高職院校只有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，辦出特色，吸引更多的穩(wěn)定顧客，才能有效地占據(jù)生源市場(chǎng)和就業(yè)市場(chǎng)。

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