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同志們：

這次會議的主要任務是貫徹落實省、市兩級分行*年工作會議精神，對全縣農行*年先進單位和模范個人進行總結表彰，同時結合我們面臨的實際現(xiàn)狀，研究部署今年工作。概括今天的講話內容，就是以“四四經(jīng)營成果”鼓舞士氣，緊緊咬定“八個一工程”目標，努力拓寬五條發(fā)展渠道，堅定不移地貫徹兩根主線的改革思路，進而全面營造一個良好的發(fā)展環(huán)境。在此，我代表支行黨委，逐項闡述如下：

一、*年我們取得的“四四經(jīng)營成果”，是全行員工三年來的智慧結晶

首先，就*年取得的經(jīng)營成果，我們簡明扼要地總結了“四個快”。即，一是市場業(yè)務拓展快。在我行網(wǎng)點不斷撤并收縮的同時，全年增存仍然高達4000萬元，各項存款總額已達3.6億元。其中儲蓄存款凈增萬元，占任務%，余額已達萬元；對公存款凈增萬元，占任務%，余額為萬元；二是卡業(yè)務結算快。我行信用卡累計發(fā)卡已經(jīng)突破一萬張，卡存資金已高達萬元，在全市系統(tǒng)內處于先進行列。通過強化信用卡的消費、結算、存儲等功能，已成為我行中間業(yè)務創(chuàng)收的一條主要渠道。*年中間業(yè)務收入共計完成萬元，其中依賴信用卡就高達萬元，占比為%。譬如支行專柜僅依賴信用卡一項全年就增收手續(xù)費21萬元，占全行中間業(yè)務收入總額的25%，占卡手續(xù)費收入總額的%。三是理財業(yè)務營銷快。主要是銀保險業(yè)務及基金發(fā)行業(yè)務，*年再一次有了明顯進步。其中銀保業(yè)務全年營銷170萬元，基金發(fā)行共計完成80萬元。四是不良貸款降得快。按五級分類已減少500萬元，占年任務378萬元的132%。同時，由于清貸力度不斷加大，已清收貨幣資金560萬元。

同時，我們在積極培植黃金優(yōu)良客戶基地、以多種方式支持區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展、加強規(guī)范化和制度化建設、促使全行員工不斷轉換觀念等方面，我們都取得了較大進步。這個進步得益于分行的正確領導，得益于支行黨委的果敢決策，得益于全行員工頑強的拼搏。毋容質疑，這個進步應該是我們集體的智慧結晶，是通過三年來的發(fā)展，而得之不易的經(jīng)營成果?；仡櫲陙淼陌l(fā)展變化，在2002年初，支行黨委曾提出：一年改變面貌，二年大步前進，三年躋入全市先進行列?？梢哉f，在頭兩年，我們的這個規(guī)劃目標，都較好地得以實現(xiàn)。在去年，也就是三年規(guī)劃的最后一年，鑒于外部環(huán)境的變數(shù)太大，整體客戶的層次太低，經(jīng)營資源的相對短缺，他行發(fā)展的步子加快，加之我行歷史積累的矛盾集中突發(fā)等等，都是阻礙實現(xiàn)三年規(guī)劃的重要因素。

但是，我們在營造發(fā)展氛圍，增強市場競爭力等方面，仍然可圈可點，并取得了以下四方面主要經(jīng)驗。一是營銷意識進一步增強。從2002年開始，我行初次涉及貼現(xiàn)領域，繼而大膽探索，積極營銷，使該項業(yè)務得到迅猛發(fā)展。三年來，我們累計營銷貼現(xiàn)業(yè)務達萬元，共計增收利息萬元，直接創(chuàng)效萬元。這個經(jīng)營成果，相當于增加萬元的信貸規(guī)模，多攬萬元的儲蓄存款。致力發(fā)展貼現(xiàn)業(yè)務，其成本很低，風險很小。當前來看，該項業(yè)務已經(jīng)成為我行創(chuàng)效的一條重要渠道。二是激勵機制收到卓著成效。通過逐步適度拉開收入差距，讓貢獻大的員工多受益，讓待遇差的員工得實惠，既增加了部分員工的緊迫感，又鼓舞了一線員工的士氣。同時，我們通過逐步縮小長期工和儲蓄員工之間的收入差距，促使全行人均工資得到了大幅提升。去年，我行人均效益工資達到了8000元，較三年前翻了一番。通過這種激勵機制，可以說是，既發(fā)展了業(yè)務，又得到了實惠。三是經(jīng)營核算觀念得到加強。三年來，我們堅定不移地推行萬元含量工資這種考核辦法，可以說是在細分市場的同時，又將每項業(yè)務按單位明碼標價，進行量化，從而非常直觀地將這種薪酬分配辦法，納入到經(jīng)營核算中，其對調整我們的發(fā)展思路，無疑是一項創(chuàng)舉。四是明星所的表率作用得到很好發(fā)揮。近年來，由于撤并了大批低效網(wǎng)點，我行存款產生了一定的波動。但是，在加大市場的開拓力度中，對明星所通過深化宣傳，帶動了城區(qū)業(yè)務得到較快發(fā)展，使我行的競爭實力進一步增強。當前，我行存款總額基本上相當于工行、建行兩家之和。同時，我們的單點市場占有量，也遠遠高過信用社、郵政儲蓄。

二、大膽提出“八個一工程目標”，需要超常的膽識和百倍的信心加以貫徹實施

所謂“八個一工程目標”，是我行一季度工作會議上初步提出的全年工作思路。經(jīng)過一段時間的發(fā)展，我們認為，這個極具爭議性、挑戰(zhàn)性的目標，對我們將是一個重大考驗。認真貫徹實施這個重大舉措，對我們將具有里程碑式的意義，也是我們扭轉被動局面的一項戰(zhàn)略工程。特別在支行新的班子組成以后，我們審時度勢，幾經(jīng)醞釀，又對年初提出的目標做了微調。當時，針對貼現(xiàn)業(yè)務，提出的目標是全年超過一個億，但是，我們在一季度就實現(xiàn)了這個目標。現(xiàn)將這個調整后的工程目標，說明如下。即，①各項存款力爭完成一個億（近兩個月多來，已經(jīng)增長約7000萬）；②貼現(xiàn)業(yè)務每季營銷一個億；③利息收入努力達到一千萬元；④不良貸款按五級分類下降一千萬元；⑤存款利差全面增收一百萬元；⑥中間業(yè)務確保突破一百萬元；⑦保費收入力爭實現(xiàn)一千萬元；⑧賬面利潤確保超過一百萬元。就我們面臨的發(fā)展環(huán)境，這些目標是否切合實際？但是，偉大的作家高爾基曾說過一句話：“一個人追求的目標越高，他的才力就發(fā)展得越快，對社會就越有益?！碑斈?，劉行長剛挑起運城分行的擔子時，也以極具前瞻性的目光和超常的膽識，對全市農行的經(jīng)營和發(fā)展提出一系列較高的目標，事實證明，人有多大膽，地有多大產！對自身提出相對較高的發(fā)展目標，充分體現(xiàn)出我們農行人能打硬仗、敢打惡仗的堅強斗志。

再從另一種方面來講，我行面臨的經(jīng)營環(huán)境極其復雜，如果仍然以相對保守的經(jīng)營思路應對時勢，我們的差距就會越來越大，前進的腳步也就愈加沉重。從我行目前的底子來看，截止二月末，各項貸款總額約2.8億余元，其中不良貸款約為1.6億余元，占比為58%；正常貸款約為1.2億余元，每年僅可創(chuàng)收利息500余萬元。由此可以看出，如果仍然以傳統(tǒng)的思維觀念抓經(jīng)營，只能固步自封，很難迎來豐收年。其實，底子薄，基礎差，并不可怕?？膳碌氖?，我們還缺乏運用發(fā)展觀來統(tǒng)一思想，還缺乏運用發(fā)展觀來抓經(jīng)營。在我們系統(tǒng)內，就有很多成功的例子。譬如有些支行，他們的底子并不厚，基礎也很差，由于很好地解決了發(fā)展問題，他們便翻了身，盈了利，增了收。因為他們并沒有過多地依賴信貸收息來盈利，而是通過多渠道創(chuàng)收求發(fā)展，所以他們扭轉了局面，步入了發(fā)展的快車道。早在十多年前，鄧小平同志就曾指出：要用發(fā)展的眼光來思考和解決前進中的困難和問題！從今年省市兩級分行的工作主導思路來看，便就發(fā)展這一經(jīng)營主題，做了突出強調。我們在研究今年的考核辦法時，發(fā)現(xiàn)上級行已經(jīng)取消了信貸收息這項考核指標。但是，在強化利潤指標考核的同時，又十分醒目地將信用卡、銀保業(yè)務等產品納入考核分值，加重考核力度。此舉的意義，就是要通過考核的杠桿作用，來促進新興業(yè)務的發(fā)展。只有多渠道加快發(fā)展，才能彌補先天不足，甩掉歷史包袱，突破瓶頸封鎖，步入世紀輝煌。今年的“八個一工程目標”，就是在這一形勢下提出來的。同時，我們于年初還提出了一個“新三年遠景規(guī)劃”藍圖。即一年搬掉虧損山，二年見到艷陽天，三年快步求發(fā)展。只有牢固樹立并堅持科學的發(fā)展觀、正確的業(yè)績觀，緊緊咬定“八個一工程”目標，夯實基礎，扭轉局勢，增強信心，努力發(fā)展，我們的“新三年遠景規(guī)劃藍圖”就一定能夠實現(xiàn)！

三、努力疏通五條發(fā)展渠道，就是“要發(fā)展，如何發(fā)展，發(fā)展什么”的硬道理

在年初的清貸專題會議上，我們這樣講：大發(fā)展，小困難，小發(fā)展，大困難，不發(fā)展，難中難。3月10日，劉行長也在會上講到：快發(fā)展，小困難，慢發(fā)展，大困難，不發(fā)展，最困難。因而，當前最緊迫的任務，就是抓緊確定如何發(fā)展和發(fā)展什么！此方面的主要意見有：

〈一〉抓緊疏通增存渠道。首先是城區(qū)儲蓄網(wǎng)點，在進一步拓寬增存渠道方面，已開始進入前進中的徘徊階段。因而，如何轉換營銷觀念，盡快尋求新的市場增長點，已是擺在眼前的、十分緊迫的新問題。如何運用我們的聰明才智加以研究，深化營銷，提升服務，拓寬視野，才是步入新一輪快速增存的有效舉措。其次，營業(yè)部前臺人員的增存問題，要在短時間內見到實效。此方面，客戶部要加大考核力度，制定考核辦法，逐人建立臺賬，任務量化到人。同時，營業(yè)部前臺人員個人業(yè)余攬儲可以抵頂對公任務。也可以納入機關員工個人攬儲中統(tǒng)一考核，由客戶部專人負責統(tǒng)計匯總。第三，基層三個營業(yè)所將是全行新的增存點。如何跳出固有的傳統(tǒng)思維，借鑒城區(qū)網(wǎng)點的營銷經(jīng)驗，對于基層網(wǎng)點而言，也是一個新課題。當前要做的工作是，按照城區(qū)網(wǎng)點的考核辦法，加大對基層網(wǎng)點的考核力度。

〈二〉抓緊疏通貼現(xiàn)渠道。在我行來說，重要的還是完善手續(xù)的問題。在辦理貼現(xiàn)業(yè)務時，必須在規(guī)范操作的基礎上，提高效率。要解決好規(guī)范和營銷這二者之間的關系，牽扯到很多環(huán)節(jié)。如何確保一環(huán)動，環(huán)環(huán)俱動，各個部室多加協(xié)調，做好配合。同時，要進一步加大貼現(xiàn)的營銷力度，借以彌補信貸收息的缺口。當前，貼現(xiàn)市場的潛力很大，致力營銷此項業(yè)務，將是一條加快發(fā)展的重要途徑。譬如新降支行、降縣支行等，都是能過大力營銷貼現(xiàn)，一舉扭轉落后局面，并躋身于全市先進行列的。今年，我們要將貼現(xiàn)業(yè)務，作為實現(xiàn)盈利的一個重要的突破口，作為一個重大的戰(zhàn)略目標，并不遺余力，不辭勞苦，不怕困難，快速辦理。

〈三〉抓緊疏通中間業(yè)務渠道。首先要利用好信用卡的結算平臺，增加手續(xù)費收入。一方面，要想方設法拓寬發(fā)卡領域，并向更多的客戶群體滲透。另一方面，依賴果品流通仍是我行信用卡結算的一項主要經(jīng)濟收入。因而，在如何更好地為果客提供結算服務方面，要分清主次。只有為果商果農提供快捷一流的現(xiàn)金服務，才能讓更多的流通款項匯入我行。這樣既對增存有好處，又對增收手續(xù)費十分有利。據(jù)我們所知，當前工行、建行、郵政儲蓄甚至信用社也很重視此項業(yè)務，一部分客戶也悄悄向這些金融機構流失。鑒于此，今年在適當時期，由辦公室和客戶部負責策劃幾次大型營銷活動，重點向果商果農、在外大學生、廠礦企業(yè)老板以及其他單位負責人積極推介該種產品。其次要推動銀保業(yè)務向新的臺階邁進。在努力做好柜臺壽險的同時，致力發(fā)展開戶企業(yè)的車輛、機器設備、職工人身意外保險等，將是拓寬銀保業(yè)務的一條重要途徑?？傊?，要在上年基礎上，財險業(yè)務今年要實現(xiàn)翻番。

〈四〉抓緊疏通質押貸款渠道。一方面，全行上下要像營銷存款一樣營銷小額存單質押貸款。甚至可以像分配攬存任務一樣，分配小額存單質押貸款的營銷任務。只有促使小額質押貸款的快速增長，才能尋求信貸規(guī)模的有效擴張。另一方面，我們可以進一步地研究和推廣此項業(yè)務，譬如郵政儲蓄存單可否質押，客戶部盡快向上咨詢。同時，在推廣質押貸款的同時，要重點推介保單、基金認購憑證質押，借以擴大此項業(yè)務范圍，尋求新的發(fā)展途徑。

〈五〉抓緊疏通國際業(yè)務渠道。此項業(yè)務，市分行有政策，就是企業(yè)所在行爭取到的業(yè)務，可以選擇經(jīng)辦行進行辦理，所得收益按四六分。即企業(yè)所在行得六，經(jīng)辦行得四。當前，我行給予支持的部分企業(yè)也有一定數(shù)量的國際業(yè)務，眼下最緊要的是如何將此項業(yè)務爭取過來，由我們責成專人為其代辦。省分行今年提出了一個三化發(fā)展思想，即商業(yè)化，現(xiàn)代化，國際化。如何通過代辦國際業(yè)務，從而邁出走向國際化的第一步，對我們來說十分重要。

四、堅定不移地貫徹兩根線的經(jīng)營思路，把機制改革不斷向深度和廣度推進

所謂兩根線的經(jīng)營思路，就是將各經(jīng)營網(wǎng)點的前、后臺人員區(qū)分出來進行考核，即將全部網(wǎng)點的前臺人員這根線，垂直在客戶部下面，主要負責市場營銷工作；將各營業(yè)所（部）及各清收小隊人員這根線，垂直在信貸部下面，主要負責清收不良貸款本息。兩根線，就是兩支職能不同的隊伍，也是兩條不同的陣線。兩線作戰(zhàn)的好處，主要有以下幾點。第一是細分職責。長期以來，一部分員工總是想安于現(xiàn)狀，養(yǎng)尊處優(yōu)，挑三揀四，閑話連篇，只想吃現(xiàn)成的大鍋飯，不愿意承包責任田。因為在責任田里面勞動，就很難占到別人的便宜，在大鍋飯里吃飯，就容易把別人的勞動成果據(jù)為已有。所以，我們才要進行責任制改革。兩根線的經(jīng)營思路，對細分職責、各自耕耘、計算收成、對比貢獻非常有利。第二點好處是，可以消減工資分配矛盾。兩條線考核，可以清楚地將分行給我們制定的考核指標區(qū)分出來。譬如垂直于客戶部下面的這條線，主要考核增存、增量市場占比、存款利差收入、中間業(yè)務收入、集約經(jīng)營度（主要是信用卡和銀保業(yè)務）等項指標，這些指標所占分值加起來剛好是50分；垂直于信貸部下面的這條線，主要考核經(jīng)營利潤、經(jīng)濟增加值、不良貸款凈壓、不良貸款貨幣清收等，這些指標也剛好是50分。當然，影響經(jīng)營利潤這項指標的因素很多，可以說兩條線的經(jīng)營業(yè)績最終都要通過利潤來體現(xiàn)，所以在計算信貸部下面這條線的業(yè)績時，應重點考慮不良貸款利息清收這項內容。有些同志或許會提出疑問，是不是今年的薪酬收入就要按照這個比例，分配從分行拿回來的效益工資呢？嚴格地講，還不是。因為這個經(jīng)營思路，我們還在探索階段，主要還是考慮到一部分員工還需要一個接受的過程，因而，我們只是將其作為參考，并根據(jù)各自崗位的實際，制定了不同的萬元含量和任務比例。因為全年究竟能夠從分行拿回多少效益工資，目前還不好確定。就是說將來還需要加以平衡調整，但是這個分配思路不會改變。在年末的平衡調整中，仍然按照這個思路考核分配。第三點好處是，解決了分賬經(jīng)營的問題。我行不良貸款占比過高，按照省分行一貫的意見，應該對不良貸款進行分賬經(jīng)營。但是，如何分賬、怎么經(jīng)營，我們一直未能討論出一個較為妥善的辦法。今年的兩條線工作意見，事實上就是一種模糊的分賬經(jīng)營。因為垂直在信貸部下面的那根線，其工資收益，將直接與不良貸款的清收，緊密地掛在一起。就此，我們在制定考核辦法時，還特別強調，正常貸款的利息清收將不在考核范圍之內。第四點好處是，機關部室員工的經(jīng)營意識得到強化。我們在劃分包片蹲點區(qū)域時，就充分考慮到了職能部室的經(jīng)營職責。譬如客戶部包片范圍主要是城區(qū)儲蓄網(wǎng)點，信貸部的包片范圍就是清貸小隊和營業(yè)所后臺清收小組。辦公室、財務部也都根據(jù)實際，選擇了包片區(qū)域。前面講過，這個經(jīng)營思路還在探索完善階段。今后，我們將進一步貫徹實施這個改革思路，并不斷將我行的機制改革向深度和廣度推進，并逐步創(chuàng)造完善一套具有我們臨猗支行特色的經(jīng)營機制。

五、全面營造一個健康的發(fā)展環(huán)境，為實現(xiàn)“新三年遠景規(guī)劃”目標提供良好的騰飛平臺

從當前的一些現(xiàn)象來看，管理薄弱、監(jiān)控不力的問題仍未根本解決。一些違規(guī)違紀、有章不循等問題還普遍存在，在信貸、會計方面表現(xiàn)得尤為突出。近段時間，總行將組織對業(yè)務網(wǎng)點的規(guī)范化經(jīng)營行為進行抽查。此方面，市分行也做了詳細安排。會后，我們將組織進行全面自查，在確保規(guī)范經(jīng)營的同時，達到防范和化解經(jīng)營風險的目的。這里，關于營造發(fā)展環(huán)境這個問題，我想講如下幾個意見：

一是要完善和健全監(jiān)督檢查制度，切實發(fā)揮好三道防線作用。首先是一線崗位要進一步規(guī)范操作，要把規(guī)章制度真正落實到位。今后，我們在處理違規(guī)違紀問題時，將嚴格按照總行制定的《關于員工違反規(guī)章制度處理辦法》和省分行最近出臺的《員工嚴重違反規(guī)章制度處理規(guī)定》從嚴處理。其次是業(yè)務部門要加強自律管理和監(jiān)督檢查。會計、保衛(wèi)、信貸、客戶等部門要在做好常規(guī)工作的同時，多組織不定期的突擊檢查，通過勤檢查，及時發(fā)現(xiàn)問題，并嚴查嚴處，確保業(yè)務經(jīng)營安全無事故。第三是加大處罰力度，決不姑息縱容。對于業(yè)務經(jīng)營中發(fā)現(xiàn)的各種違規(guī)違紀責任人，支行從從嚴查處，從重處理，堅定不移地為業(yè)務經(jīng)營營造規(guī)范有序的良好環(huán)境。

二是要及時解決業(yè)務發(fā)展中暴露出來的問題，確保各項業(yè)務平穩(wěn)快速推進。首先，支行機關要充分利用每日點名簽到時間，推行晨會制。即，利用晨會對每日工作及時安排、及時匯報，統(tǒng)一協(xié)調，分散行動。同時，我們還要將每周一確定為業(yè)務經(jīng)營例會。各部（室）正副主任要逐條列出本周工作計劃，匯報上周工作進展情況，反映業(yè)務經(jīng)營出現(xiàn)的新問題。并對工作中遇到的難題加以認真研究，提出解決方案，真正為全行業(yè)務快速推進鋪好路，駕好橋，確保一線工作暢通無阻。

三是搞好對外宣傳，提升品牌形象。今年的宣傳營銷工作,要有較強的針對性，要集中有限的宣傳經(jīng)費，集中對重點推廣的業(yè)務產品，進行高密度轟炸式的宣傳。就是說，今年的形象宣傳工作，重點是產品宣傳，通過宣傳業(yè)務產品，提升我行的品牌形象。四月份，支行擬組織部門負責人，拿著我們的業(yè)務產品，深入企業(yè)，座談交流，征旬意見，轉變作風，把我們的銀企座談會，開進市場，開到企業(yè)。

四是踏踏實實地做好載體建設。在增強團隊精神和企業(yè)文化建設方面，我們要積極借助載體，將企業(yè)文化建設逐步落到實處。辦公室著重創(chuàng)建文明行業(yè)、文明單位和職工之家等項內容，此外還要通過勞動競賽和崗位練兵，提高員工的文化素質和業(yè)務技術素質，積極營造大家庭氛圍，增強員工向心力；通過各種文體活動，凝聚人心，鼓舞士氣；通過對先進典型的培育和弘揚，塑造一種積極向上的環(huán)境和氛圍，激勵員工追趕先進、奮發(fā)向上的熱情。

五是積極開展共產黨員“保持先進性教育”活動和“創(chuàng)建學習型組織，爭做知識型員工”活動。每一個黨員都必須充分認識開展先進性教育活動的重要性。要以高度的政治責任感積極投身到活動中來，加強學習，提高素質，推進工作，為全行作表率。支行黨委要求，每個黨員要自覺按照現(xiàn)代化商業(yè)銀行的高標準來衡量、檢驗自己所做的工作，要在群眾中自覺帶好頭、領好路，以先進的金融文化知識和業(yè)務技能，認真餞行這項活動。

同志們，200年，將是我縣農行全面有效發(fā)展的一年，是全面扭虧增盈的一年，是大踏步前進的一年，是發(fā)展中極為重要的一年。在這一年里，我們要撲下身子，狠抓落實，團結一致，奮力拼搏，扎扎實實打好基礎，全力以赴增收創(chuàng)效，為實現(xiàn)我行經(jīng)營效益根本好轉而努力奮斗。