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銷售部經(jīng)營分析范文第1篇

[關(guān)鍵詞]經(jīng)皮腎鏡鈥激光碎石術(shù)；麻醉；血流動力學(xué)

[中圖分類號]R614

[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A

[文章編號]2095-0616（2017）03-119-04

腎結(jié)石目前主要的治療方式是經(jīng)皮腎鏡鈥激光碎石術(shù)。該治療術(shù)式具有手術(shù)創(chuàng)傷小、麻醉無需太深的優(yōu)勢，已在臨床上廣泛應(yīng)用。但由于該手術(shù)的涉及范圍相對較廣，導(dǎo)致了與之相應(yīng)的麻醉所牽涉的神經(jīng)范圍較廣，其中主要包括骶神經(jīng)、迷走神經(jīng)、腰神經(jīng)以及胸神經(jīng)等，這也要求了神經(jīng)阻滯要達(dá)到廣而不深的目標(biāo)。本文通過對比不同麻醉方法在經(jīng)皮腎鏡鈥激光碎石手術(shù)的應(yīng)用效果，為尋找一種有效的麻醉方式應(yīng)用于經(jīng)皮腎鏡鈥激光碎石術(shù)提供參考依據(jù)，現(xiàn)報(bào)道如下。

1.資料與方法

1.1一般資料

選取2015年4月～2016年4月在我院接受經(jīng)皮腎鏡鈥激光碎石手術(shù)的患者82例。納入標(biāo)準(zhǔn)：（1）所有患者均無中樞神經(jīng)系統(tǒng)疾病、糖尿病、冠心病以及高血壓等相關(guān)疾?。唬?）AsA分級均為I一Ⅱ級；（3）所有患者均簽署了知情同意書。根據(jù)麻醉方法分為觀察組與對照組各41例。其中觀察組男26例，女15例，年齡32～68歲，平均（5414±10.5）歲；體重51～81kg，平均（66.2±8.3）kg。對照組男25例，女16例，年齡33～68歲，平均（54.5±10.6）歲；體重50～80kg，平均（66.0±8.2）kg。兩組在年齡、性別、體重等方面比較差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05），具有可比性。本文報(bào)經(jīng)我院倫理委員審核并獲得通過。

1.2研究方法

所有患者術(shù)前均常規(guī)禁食、禁飲10h，術(shù)前0.5h給予肌肉注射阿托品注射液（世貿(mào)天階制藥，H32020236）0.5mg、苯巴比妥注射液（天津金耀藥業(yè)，H12020381）0.1g，常規(guī)監(jiān)測各項(xiàng)生命體征。其中對照組患者給予全身麻醉，具體方法如下：靜脈注射咪唑安定0.05mg/kg、丙泊酚（浙江九旭藥業(yè)，H20084531）1.5mg/kg、芬太尼（宜昌人福業(yè)，H20030197）3ug/kg以及維庫溴銨（浙江永寧藥業(yè)，H20083096）0.1mg/kg。待插管后行機(jī)控呼吸，同時(shí)以微量泵注射芬太尼與丙泊酚進(jìn)行麻醉維持，根據(jù)患者情況間斷給予為維庫溴銨維持肌肉松弛。觀察組患者給予全麻復(fù)合腰硬聯(lián)合麻醉，具體方法如下：選取患者L2～L4椎間隙作為穿刺部位，在10～15s內(nèi)注射0.5%的布比卡因（上海禾豐制藥有限公司，H31022840）10mg，隨后取TO11-12間隙部位行硬膜外穿刺，并在頭端置管5em備用。協(xié)助患者取平臥位，于硬膜外腔注入羅哌卡因（AstraZeneea AB，H20020249）4mL，明確導(dǎo)管在硬膜外腔后取截石位，同時(shí)在輸尿管鏡下完成輸尿管導(dǎo)管的放置。然后行全麻誘導(dǎo)：芬太尼4ug他、丙泊酚2.5mg/kg、咪噠唑倉（江蘇恩華藥業(yè)股份有限公司，H20143222）0.04mg，kg以及維庫溴銨0.1mg/kg，誘導(dǎo)成功后插入氣管導(dǎo)管并給予機(jī)械通氣。給予硬膜外腔注入6～12mL的羅哌卡因，最后開始手術(shù)。術(shù)中麻醉維持：泵注丙泊酚1～4mg，（kg?h），維庫溴銨0.4～0.6mg，（kg?h），間隔1h硬膜外腔注入5～10mL的羅哌卡因。

1.3觀察指標(biāo)

分別比較兩組麻醉效果，患者在截石位、術(shù)中1h以及術(shù)畢后的MAP、SpO2、HR水平，Ramsay鎮(zhèn)靜評分，VAS評分。其中麻醉效果判定標(biāo)準(zhǔn)如下：（1）優(yōu)：麻醉后患者無任何手術(shù)不適，且肌松良好；（2）滿意：患者無手術(shù)痛、術(shù)中肌松較好但存在輕微的內(nèi)臟牽拉不適。鎮(zhèn)靜情況采用Ramsay鎮(zhèn)靜評分進(jìn)行判定，總分1～6分，其中1分為鎮(zhèn)靜效果差；2～4分為鎮(zhèn)靜滿意；5～6分為鎮(zhèn)靜過度。疼痛程度采用視覺模擬（VAS）評分法進(jìn)行判定，總分0～10分，得分越高，表示疼痛越強(qiáng)烈。

1.4統(tǒng)計(jì)學(xué)方法

采用SPSS21.0統(tǒng)計(jì)軟件。計(jì)量資料以（x±s）表示，采用t檢驗(yàn)，計(jì)數(shù)資料以百分比表示，采用x2檢驗(yàn)，P

2.結(jié)果

2.1兩組麻醉效果比較

兩組麻醉效果對比差異均無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，見表1。

2.2兩組患者不同時(shí)間段的MAP、SpO2、HR水平比較

不同時(shí)間段兩組患者的MAP、spO2、HR水平對比均不明顯，差異均無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（均P>0.05），見表2。

2.3不同時(shí)間兩組Ranlsay鎮(zhèn)靜評分比較

不同時(shí)間段兩組Ramsay鎮(zhèn)靜評分對比均差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）。見表3。

2.4不同時(shí)兩組VAS評分比較

觀察組在截石位、術(shù)中1h、術(shù)畢時(shí)VAS評分與對照組比較差異均無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）。見表4。

3.討論

由于具備創(chuàng)傷小、臨床療效顯著、患者恢復(fù)較快等優(yōu)點(diǎn)，經(jīng)皮腎鏡鈥激光碎石手術(shù)成為目前治療腎結(jié)石最為廣泛的方法。但由于該手術(shù)方式治療過程中患者有兩次較大的變化，加之需要較為廣泛的麻醉平面，容易導(dǎo)致患者的血流動力學(xué)發(fā)生改變，從而對患者造成不良影響。由此，在手術(shù)過程中應(yīng)給予相應(yīng)有效的麻醉，以保證手術(shù)的順利完成以及患者的生命健康安全。其中傳統(tǒng)的麻醉方式為雙點(diǎn)硬膜外阻滯，但該麻醉方式具有起效時(shí)間長、局麻藥物使用量過大以及對患者循環(huán)造成的干擾較大的缺點(diǎn)，并不十分理想。而全麻復(fù)合腰硬聯(lián)合麻醉與全身麻醉作為新型的麻醉手段開始應(yīng)用于經(jīng)皮腎鏡鈥激光碎石手術(shù)中，但對于兩種方式的麻醉效果尚且存在一定爭議。

銷售部經(jīng)營分析范文第2篇

第一部分：市場部的重要性

市場部其使命到底是什么？它為公司發(fā)展到底能起到什么作用？銷售為導(dǎo)向的市場策略是急著把自己和公司的產(chǎn)品“推銷”出去，而營銷為導(dǎo)向的市場策略，會有足夠的市場調(diào)查及研究，然后對公司和產(chǎn)品規(guī)劃良好的“品牌”定位，并采取恰到好處的宣傳方式，同時(shí)開展豐富多彩的推廣活動，最終擴(kuò)大市場占有率，占領(lǐng)市場。

市場部的職能就是為企業(yè)建立競爭優(yōu)勢，打造強(qiáng)勢品牌及樹立企業(yè)形象，從而奪回對手的市場份額。因此，市場部是銷售的前端，也是銷售的過程，更是銷售的延續(xù)。而我們目前以銷售為導(dǎo)向的單一作戰(zhàn)方式，更加突出了作為市場部的重要性：

一、我們不是沒有足夠的信息，而是沒有第一時(shí)間掌握和利用信息

大量的客戶信息堆積在業(yè)務(wù)員手上，使其很難短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行及時(shí)的溝通，很多可能成為銷售的信息被忽略，難以第一時(shí)間把握客戶，了解區(qū)域內(nèi)市場動向。

二、不是我們展會不成交，而是我們展會不專業(yè)

銷售人員沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，缺乏展示會組織的經(jīng)驗(yàn)，而導(dǎo)致我們的展會形式單一，氣氛低迷，無法觸及與會客戶的消費(fèi)激情，因此，更需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)打造銷售會，不能讓展會訂單成為口號。

三、不是我們信息不夠，而是信息沒有掌握在我們手上

頻繁的人員流動，卻沒有留下足夠的信息來源，公司對業(yè)務(wù)員信息的控制和管理嚴(yán)重缺乏，導(dǎo)致新進(jìn)人員重新開拓市場耗費(fèi)大量人力財(cái)力。

四、不是業(yè)務(wù)員不聰明，而是沒有受過專業(yè)培訓(xùn)

我們的業(yè)務(wù)員只經(jīng)過簡單的市場及專業(yè)知識培訓(xùn)就直接背上資料跑市場，當(dāng)在市場上遇到各種問題時(shí)，缺乏應(yīng)對措施，因此常常導(dǎo)致跑單。所以，必須打造專業(yè)強(qiáng)勢銷售團(tuán)隊(duì)，在了解足夠市場信息、競爭對手情況以后，知已知彼，方能百戰(zhàn)百勝。

五、不是我們不會創(chuàng)新，而是我們不了解世界在怎么變化

知己知彼百戰(zhàn)不殆，如果我們不了解行業(yè)變化、閉門造車，只會被市場邊緣化，密切把握市場動態(tài)，與時(shí)俱進(jìn)才是保證企業(yè)發(fā)展之根本所在。

當(dāng)我們了解了作為市場部的重要性以后，更要確定設(shè)立市場部究竟能為公司創(chuàng)造怎么樣的價(jià)值，市場部的有效運(yùn)作主要有以下方面的實(shí)質(zhì)意義：

一、市場部的有效運(yùn)作，可以適應(yīng)市場競爭環(huán)境的變化，提高公司整體的競爭力。

我們目前的經(jīng)營導(dǎo)向仍停留在市場需求導(dǎo)向階段。銷售部注重于行業(yè)的需求前景和產(chǎn)品的推銷，缺乏對市場的動態(tài)性與方向性研究、對競爭對手的研究。公司為了銷售產(chǎn)品，制定了各種商務(wù)政策、首付款條件放低、激勵政策、配件贈送等等，大大的增加了經(jīng)營成本。銷量完全依靠銷售人員的個(gè)人能力，人力成本不斷的增加，公司無論是對內(nèi)還是對外都非常的被動。而這些問題正是因?yàn)槲覀冎恢匾暿袌鲂枨笏?。而建立市場部，我們就可以將原有的被動局面扭轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)為以市場競爭狀況為導(dǎo)向，找到競爭對手，了解競爭對手，分析競爭對手，通過市場調(diào)研、策略整合，針對不同區(qū)域的競爭情況對癥下藥，尋找某些存在資源配置空白的領(lǐng)域，以市場帶動銷量，以發(fā)揮公司的整體優(yōu)勢。

二、市場部的有效運(yùn)作，可以更好地搞好市場調(diào)研工作。

目前我們的銷售部門對市場調(diào)研的力度不夠，從而面前市場及競爭對手時(shí)，時(shí)常不能做出準(zhǔn)確的市場推斷，對市場需求的總量和市場成長性方面作一些簡略預(yù)測。當(dāng)市場部有效運(yùn)作后，市場部將市場調(diào)研作為公司經(jīng)營戰(zhàn)略的核心內(nèi)容。既重視需求預(yù)測，又重視競爭力的調(diào)查，公司隨時(shí)可以根據(jù)競爭對手實(shí)力，調(diào)整戰(zhàn)略方案。

三、市場部的有效運(yùn)作，有利于公司提高經(jīng)營組合運(yùn)用的能力。

所謂公司經(jīng)營組合是將各種可利用的經(jīng)營手段相互配合起來運(yùn)用，以達(dá)到我們經(jīng)營總目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。這些經(jīng)營手段包括產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、銷售策略和促銷策略等等。在我們現(xiàn)有的銷售體制下，由于銷售人員圍繞銷售開展工作，不能全面地進(jìn)行經(jīng)營組合。

根據(jù)不同區(qū)域市場的特殊情況，沒有相應(yīng)的應(yīng)對方式，產(chǎn)品展示會等會議銷售方式既耗費(fèi)人力和物力，又達(dá)不到實(shí)際的效果。而當(dāng)我們建立了市場部，設(shè)立專門人員，進(jìn)行統(tǒng)一策劃，就可以提高對市場競爭的反應(yīng)能力，提高各種銷售會議的效果。

第二部分：市場部的工作職能

一、 市場部的工作職能：

1、 市場信息的收集及調(diào)研。包括：市場總體信息、競爭品牌信息、競爭趨勢、客戶需求，為公司決策提供必要的信息。

2、 市場宣傳。通過一系列市場宣傳手段來提升品牌及公司的影響力，樹立良好的品牌形象及公司形象。

3、 市場開發(fā)。針對公司銷售的薄弱區(qū)域進(jìn)行攻堅(jiān)，制定產(chǎn)品推廣策略，細(xì)分并且靈活運(yùn)作市場，增加市場份額。

二、 市場部在公司現(xiàn)階段的工作重點(diǎn)：

1、 建立和完善市場信息的收集、處理、交流系統(tǒng)。通過深入市場第一線及電話溝通的方式，了解競爭品牌以及市場動態(tài)，完善市場信息收集與處理。對競爭品牌的性能、價(jià)格、商務(wù)政策等信息的收集、整理及分析。對競爭品牌市場策略、競爭手段的分析。為公司對各區(qū)域市場的商務(wù)活動、市場推廣提供準(zhǔn)確、詳細(xì)的信息參考。

2、 電話營銷系統(tǒng)。因目前公司銷售人員數(shù)量有限，而每個(gè)銷售人員每天時(shí)間有限，故大量潛在客戶被忽略。為全面掌握客戶信息，及時(shí)發(fā)現(xiàn)意向客戶，故建立電話營銷模式。每一個(gè)市場專員應(yīng)保證每天20個(gè)電話進(jìn)行客戶的全面拜訪，并且將通過市場調(diào)研得來的客戶信息第一時(shí)間進(jìn)行回訪，確?？蛻舨涣魇?，每次電話都應(yīng)記錄所有客戶信息及內(nèi)容，并且將信息及時(shí)反饋給銷售部進(jìn)行拜訪。

3、 根據(jù)公司全年展示會及市場推廣計(jì)較，組織并實(shí)施展示會及各種宣傳活動。

4、 對市場實(shí)施動態(tài)管理與過程管理，建立客戶檔案、定期電話拜訪，提升客戶信任度，預(yù)防客戶流失。

5、 根據(jù)收集整理的市場信息定期為銷售部提供市場分析報(bào)告，并對銷售人員進(jìn)行有計(jì)劃、有針對性的培訓(xùn)，打造專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。

第三部分：市場部的組織結(jié)構(gòu)及人員規(guī)劃

一、 市場部的組織結(jié)構(gòu)：

市場部屬銷售部下屬部門，由銷售經(jīng)理統(tǒng)一進(jìn)行管理。組織結(jié)構(gòu)圖如下：

二、 市場部各職位的崗位職責(zé)：

1、市場部經(jīng)理：人員配置一名。

1）全面計(jì)劃、安排、管理市場部工作。

2）指導(dǎo)、檢查、控制本部門各項(xiàng)工作的實(shí)施。

3）負(fù)責(zé)市場調(diào)研計(jì)劃的制定及實(shí)施。建立健全營銷信息系統(tǒng)，制定內(nèi)部信息、市場情報(bào)收集、整理、分析、交流及保密制度。

4）擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場規(guī)劃與預(yù)算。制定年、季、月度廣告費(fèi)用計(jì)劃。

5）擬訂并監(jiān)督執(zhí)行展會活動計(jì)劃，計(jì)劃安排年、季、月及專項(xiàng)市場推廣策劃，組織實(shí)施，并進(jìn)行效果評估。

6）協(xié)助銷售部對區(qū)域市場進(jìn)行銷量的分析統(tǒng)計(jì)及提出推進(jìn)計(jì)劃。

7）產(chǎn)品市場占有率及品牌推廣計(jì)劃。

2、市場專員：人員配置5名。

1） 協(xié)助銷售部及部門經(jīng)理對展示會活動的策劃和宣傳、推廣計(jì)劃的實(shí)施。

2） 市場信息的收集及匯總，并為銷售部提供準(zhǔn)備信息。

3） 公司各項(xiàng)對外宣傳資料的文案編寫及制作。

4） 主持制定與執(zhí)行市場活動計(jì)劃并進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施。

5） 設(shè)計(jì)、發(fā)放、管理各類活動及促銷用品。

6） 客戶信息的電話跟蹤、記錄及反饋，建立和維護(hù)客戶檔案庫。

第四部分 市場部與銷售部的合二為一

銷售部經(jīng)營分析范文第3篇

總經(jīng)理助理職責(zé)擁有過人的創(chuàng)意，優(yōu)秀的文案編輯能力，邏輯性強(qiáng);具有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神及協(xié)調(diào)溝通能力;以下是小編精心收集整理的總經(jīng)理助理職責(zé)，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。

總經(jīng)理助理職責(zé)11、協(xié)助總經(jīng)理推動公司戰(zhàn)略及年度經(jīng)營計(jì)劃，跟進(jìn)經(jīng)營目標(biāo)完成情況，提供分析意見及改進(jìn)建議;

2、協(xié)助總經(jīng)理處理日常經(jīng)營工作及各職能部門的溝通協(xié)調(diào)、上情下達(dá)，以及專題會議決議落實(shí)、問題處理及反饋;

3、協(xié)助總經(jīng)理推動組織、流程、企業(yè)文化與制度落地，強(qiáng)化企業(yè)管理;

4、協(xié)助總經(jīng)理跟進(jìn)分管部門及業(yè)務(wù)單元的工作實(shí)施、信息反饋;

5、協(xié)助總經(jīng)理對外事務(wù)聯(lián)絡(luò)，協(xié)調(diào)與相關(guān)管理機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會及其他相關(guān)單位的關(guān)系，強(qiáng)化企業(yè)影響力;

負(fù)責(zé)各種緊急、突發(fā)、危機(jī)事件中公關(guān)事項(xiàng)的處理。

6、做好總經(jīng)理辦公會議和其他會議的組織工作和會議記錄，做好決議、決定等文件的起草、。

7、總經(jīng)理臨時(shí)交辦其他工作事項(xiàng)。

總經(jīng)理助理職責(zé)21、負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的創(chuàng)新和預(yù)研，完成新產(chǎn)品的用戶需求定義、產(chǎn)品功能/UI/交互的設(shè)計(jì);

2、負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃，并跟蹤進(jìn)度，確保項(xiàng)目如期完成;

3、收集市場反饋與用戶行為及需求，提升用戶體驗(yàn);

4、撰寫詳細(xì)的產(chǎn)品需求文檔及原型設(shè)計(jì)文檔，跟蹤產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)度;

5、負(fù)責(zé)把控產(chǎn)品推進(jìn)進(jìn)度、協(xié)調(diào)突發(fā)問題與質(zhì)量管理工作。

總經(jīng)理助理職責(zé)31需要熟練運(yùn)用表格，文檔，微信，QQ等工具和應(yīng)用

2需要協(xié)助經(jīng)理做一些合同掃描傳輸?shù)裙ぷ?/p>

3來件的記錄，出貨的記錄 ，每日工作的記錄等

4經(jīng)理每日布置的零時(shí)任務(wù)

總經(jīng)理助理職責(zé)41、協(xié)助總經(jīng)理制定戰(zhàn)略計(jì)劃、年度經(jīng)營計(jì)劃及各階段工作目標(biāo)分解;

2、協(xié)助總經(jīng)理對公司各職能部門進(jìn)行管理、協(xié)調(diào)處理外部公共關(guān)系;

3、跟進(jìn)公司經(jīng)營目標(biāo)達(dá)成情況，提供分析意見及改進(jìn)建議;

4、在公司經(jīng)營計(jì)劃、銷售策略、資本運(yùn)作等方面向總經(jīng)理提供相關(guān)解決方案。

總經(jīng)理助理職責(zé)51、負(fù)責(zé)總經(jīng)理交辦事項(xiàng)，總經(jīng)理行程安排，總經(jīng)理會議安排，銷售人員的日常工作管理;

2、負(fù)責(zé)商溝通，銷售支持;

3、參與運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持和技術(shù)交流。

總經(jīng)理助理職責(zé)61、管理采購合同及供應(yīng)商文件資料，跟進(jìn)采購合同細(xì)節(jié)，建立供應(yīng)商信息資源庫;

2、根據(jù)船期及時(shí)有效地處理清關(guān)文件，并將采購數(shù)據(jù)錄入系統(tǒng);

3、協(xié)助采購經(jīng)理進(jìn)行供應(yīng)商的聯(lián)絡(luò)，例如訂單生產(chǎn)進(jìn)度，確認(rèn)包裝信息等;

4、協(xié)助采購經(jīng)理處理客服的售前售后問題;

5、摸索、量化工作績效指標(biāo)，記錄并不斷改善;

6、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。

總經(jīng)理助理職責(zé)71、全面協(xié)助總經(jīng)理開展銷售部工作重點(diǎn)協(xié)助總經(jīng)理開展銷售部具體工作。

2、銷售管理手冊按照銷售管理手冊要求，保證部門工作有序推進(jìn)。

3、負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查銷售部工作領(lǐng)導(dǎo)并監(jiān)督檢查銷售部具體工作落實(shí)到位。

4、協(xié)助總經(jīng)理對公司全面管理

5、領(lǐng)導(dǎo)綜合部對公司進(jìn)行全面管理。

銷售部經(jīng)營分析范文第4篇

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；規(guī)范；應(yīng)收賬款管理

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的主要問題

1.對應(yīng)收賬款管理不嚴(yán)

企業(yè)在進(jìn)行銷售活動中，往往只是片面的注重企業(yè)的銷售額的增長以及賬面實(shí)現(xiàn)的利潤，而對應(yīng)收賬款管理不夠重視，忽視了應(yīng)收賬款占用資金的機(jī)會成本。企業(yè)對銷售人員制定了銷售收入和獎金掛鉤的激勵政策，銷售人員在自利原則的驅(qū)使下，往往偏好采用賒銷方式進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，通過這種資金機(jī)會成本的讓利行為來促使客戶購買企業(yè)產(chǎn)品，這種銷售導(dǎo)向下，企業(yè)在銷售實(shí)現(xiàn)快速增長的同時(shí)，應(yīng)收賬款也不斷的增加，導(dǎo)致企業(yè)的應(yīng)收賬款結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)增加。另一方面，企業(yè)應(yīng)收賬款的管理主要是通過財(cái)務(wù)部門和銷售部門進(jìn)行管理的。銷售部門主要是爭取訂單和進(jìn)行發(fā)貨管理，而財(cái)務(wù)部門主要是進(jìn)行結(jié)算和收款，應(yīng)收賬款的發(fā)生時(shí)銷售部門進(jìn)行決策，而應(yīng)收賬款的事后管理和收賬交由財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)，這種責(zé)權(quán)分離的管理體制導(dǎo)致了應(yīng)收賬款內(nèi)部管理協(xié)調(diào)機(jī)制不健全，由于財(cái)務(wù)部門缺乏應(yīng)收賬款的事前管理和事中管理，把管理權(quán)交由財(cái)務(wù)部門行使，勢必在對應(yīng)收賬款控制的目標(biāo)、方式和力度都會出現(xiàn)問題。

2.考核制度不合理，約束機(jī)制不健全

一是財(cái)務(wù)部門和銷售部門之間缺乏必要的工作銜接，財(cái)務(wù)部門和銷售部門之間應(yīng)收賬款信息不能及時(shí)進(jìn)行共享，對銷售部門重點(diǎn)是考核銷售情況和到賬率，但并沒有對應(yīng)收賬款事后回收情況進(jìn)行必要的考核，而對財(cái)務(wù)部門由于并不是形成應(yīng)收賬款的主體部門，對企業(yè)應(yīng)收賬款收款情況并不進(jìn)行考核，因此，難以形成有效的考核約束機(jī)制。二是企業(yè)內(nèi)部激勵機(jī)制不健全。企業(yè)往往對應(yīng)收賬款和現(xiàn)金銷售并沒有嚴(yán)格的比率規(guī)定，企業(yè)銷售人員在考核導(dǎo)向的引導(dǎo)下，最大限度的實(shí)現(xiàn)銷售增長，而不去考慮收款情況。同時(shí)，企業(yè)并沒有將應(yīng)收賬款納入考核指標(biāo)，導(dǎo)致企業(yè)的應(yīng)收賬款居高不下。銷售人員在自利原則的趨使下，往往關(guān)注銷售完成情況，偏向采用信用銷售來進(jìn)行銷售增長。導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升。

二、對企業(yè)應(yīng)收賬款的規(guī)范與管理的對策思考

1.建立健全企業(yè)應(yīng)收賬款各項(xiàng)管理制度

一是要強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部控制的有效性。要建立賒銷審批制度，企業(yè)發(fā)生的任何應(yīng)收賬款都應(yīng)該由企業(yè)的董事會批準(zhǔn)或者是通過董事會授權(quán)給總經(jīng)理或其他部門批準(zhǔn)后才能辦理相關(guān)賒銷業(yè)務(wù)。企業(yè)在應(yīng)收賬款日?？刂骗h(huán)節(jié)中，銷售部門要通過建立應(yīng)收帳款定量預(yù)警分析法。該方法主要是通過實(shí)際數(shù)據(jù)來分析預(yù)測公司的應(yīng)收帳款發(fā)生壞債的可能性，由于該方法可以通過量化的手段來進(jìn)行預(yù)測分析，具有客觀性特征，實(shí)際上已經(jīng)構(gòu)成了應(yīng)收帳款預(yù)警研究的主體方法。在建立應(yīng)收賬款的限額后，要求企業(yè)嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的交易量，不得人為突破，確需修改限額的，必須通過嚴(yán)格的審批程序批準(zhǔn)后方可。以避免銷售人員在自利原則驅(qū)使下，憑主觀判斷進(jìn)行盲目銷售，導(dǎo)致應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回造成企業(yè)的現(xiàn)金緊張，甚至是出現(xiàn)了壞賬損失。二是企業(yè)要進(jìn)行合理的分工，確保內(nèi)部控制中的牽制制度得以全面落實(shí)。對銷售環(huán)節(jié)的各崗位進(jìn)行明確的分工，要設(shè)定各崗位的職責(zé)，并監(jiān)督崗位職責(zé)落實(shí)情況。三是企業(yè)要對進(jìn)行賒銷管理的專業(yè)人員以及其他管理人員進(jìn)行控制，并設(shè)置獨(dú)立的信用部門進(jìn)行應(yīng)收賬款的管理。并將信用管理信息通過公司內(nèi)部信息平臺實(shí)現(xiàn)資源共享，讓財(cái)務(wù)主管也參與到企業(yè)的銷售信用管理中來，提高信用管理的內(nèi)部崗位的牽制作用。

2.完善應(yīng)收賬款考核和約束制度

會計(jì)部門也應(yīng)對己注銷的壞賬進(jìn)行備查登一記，并加強(qiáng)監(jiān)督，并定期將賬單郵寄給客戶，防止銷售人員在對方已經(jīng)付款情況下不按照規(guī)定上繳單位，既出現(xiàn)銷售舞弊行為。如果是應(yīng)該購貨方經(jīng)營惡化而導(dǎo)致的到期無法償還欠款，由于購買方的惡化是逐步形成的，可以通過事前的評估進(jìn)行檢查，出現(xiàn)這種情形，應(yīng)該要追究信用部門的責(zé)任。如果信用部門已經(jīng)將購貨方的經(jīng)營惡化狀況通知了銷售部門或單位領(lǐng)導(dǎo)，而銷售部門或單位管理高層沒有采納信用部門的意見，仍給其賒銷政策的，應(yīng)追究相關(guān)審批人的責(zé)任。如果是因?yàn)闀?jì)人員進(jìn)行賬務(wù)處理時(shí)，沒有及時(shí)核對或串戶等行為，導(dǎo)致的沒有進(jìn)行應(yīng)收賬款清收的，那么要追究會計(jì)人員的責(zé)任。對各環(huán)節(jié)、各部門的責(zé)任界定，可以有效的提高各環(huán)節(jié)、各部門的責(zé)任意識，強(qiáng)化其對應(yīng)收賬款的管控主動性。同時(shí)，企業(yè)要加強(qiáng)內(nèi)部控制制度建設(shè)，對相關(guān)內(nèi)部控制中的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行檢查監(jiān)督，對薄弱環(huán)節(jié)及時(shí)的進(jìn)行糾正和完善。

3.建立全面的信用風(fēng)險(xiǎn)防范制度

信用部門必須要對客戶進(jìn)行全面的風(fēng)險(xiǎn)管理，提高單位應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理控制能力。企業(yè)可以采用分類法進(jìn)行應(yīng)收賬款的細(xì)化管理。對于重要的客戶和金融比較大的客戶，應(yīng)動態(tài)的對其進(jìn)行管理，了解其日常的信用情況，并建立客戶信用檔案，對于信用水平高的客戶，可以建立一定的信用門檻，在信用額度內(nèi)，可以簡化審批手續(xù)進(jìn)行賒銷，以提高銷售工作和應(yīng)收賬款管理效率。企業(yè)也可以委托社會中介機(jī)構(gòu)協(xié)助其完成這種應(yīng)收賬款的日常和清收工作。對銷售的主要客戶要進(jìn)行動態(tài)的信用調(diào)查活動，以提高其風(fēng)險(xiǎn)防范能力，信用調(diào)查主要包括了銷售客戶的基本情況，以及實(shí)地經(jīng)營情況的考察。調(diào)查內(nèi)容主要包括了客戶的信用品質(zhì)，經(jīng)營狀況、資本情況以及抵押品情況。同時(shí)還要分析企業(yè)所在行業(yè)的發(fā)展情況、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)以及發(fā)展前景。

參考文獻(xiàn)：

銷售部經(jīng)營分析范文第5篇

    [關(guān)鍵詞] 博弈論 企業(yè) 應(yīng)收賬款

    勞務(wù)與商品的賒供、賒銷已成為當(dāng)代經(jīng)濟(jì)的一個(gè)基本特征,而這種結(jié)果,一方面擴(kuò)大了企業(yè)產(chǎn)品的銷路,增加了產(chǎn)品銷售收入,提高企業(yè)競爭能力和經(jīng)濟(jì)效益,另一方面形成了一定的應(yīng)收賬款,增加了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

    一、應(yīng)收賬款產(chǎn)生原因中的博弈

    企業(yè)的應(yīng)收賬款在催生企業(yè)利潤的同時(shí),它的產(chǎn)生無疑給企業(yè)增加了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。對于它的產(chǎn)生原因,通過博弈的思維,可以概括如下:

    1.銷售部門職權(quán)過大,內(nèi)部控制不嚴(yán)。企業(yè)銷售部門職權(quán)過大,事前簽訂賒銷合同沒有經(jīng)過相關(guān)經(jīng)管部門審批。銷售部門在企業(yè)中追求的是銷量最大化,為了創(chuàng)造優(yōu)秀的銷售業(yè)績,而忽視了在這其中對于那些資信較差的客戶產(chǎn)生的應(yīng)收賬款地回收困難給企業(yè)造成的收益下降的不良影響。這與企業(yè)經(jīng)營管理者在追求股東權(quán)益最大化的目標(biāo)上產(chǎn)生了分歧。

    2.供大于求的買方市場競爭壓力所致。一些企業(yè)出于競爭的需要,為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷售和市場占有率,不適當(dāng)?shù)夭扇≠d銷方式,導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款大量增加。而賒銷客戶正是抓住了企業(yè)為了開拓市場,增強(qiáng)競爭力這一弱點(diǎn),在對其應(yīng)付賬款上采取能拖就拖、一拖再拖的手段,以使己方資金鏈保持流暢運(yùn)行。

    3.社會缺少信用管理部門。應(yīng)收賬款產(chǎn)生于市場經(jīng)濟(jì)條件下,它依托的是企業(yè)之間的一種商業(yè)信用,而在這種缺乏社會信用管理部門的情況下,沒有適當(dāng)?shù)膽?yīng)收賬款管理機(jī)制與措施,債權(quán)企業(yè)為了能夠早日回收外部資金,不得已犧牲一定成本來吸引債務(wù)企業(yè),以使其早日還款。而有意拖欠的債務(wù)方則以其手中的債務(wù)資本作為博弈標(biāo)的,希望通過此種方式給己方增加收益。

    二、博弈論在應(yīng)收賬款中的運(yùn)用

    博弈論在應(yīng)收賬款中的運(yùn)用,根據(jù)博弈雙方的關(guān)系不同,可以分為企業(yè)經(jīng)營管理部門與企業(yè)銷售部門之間的內(nèi)部博弈和企業(yè)作為債權(quán)人與作為債務(wù)人的企業(yè)、零售商甚至個(gè)人的外部博弈兩類。

    1.企業(yè)管理層與銷售部門的內(nèi)部博弈。從博弈論的角度進(jìn)行分析。假設(shè)企業(yè)管理層有兩種選擇,即“監(jiān)管”與“不監(jiān)管”。在監(jiān)管的情況下,企業(yè)會對銷售中的賒銷情況進(jìn)行一定的控制,從而減少“東西賣出去了,錢卻一直收不回來的”狀況。與此同時(shí),企業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率會得到很大的提升,從而減少壞賬準(zhǔn)備,在一定程度上會彌補(bǔ)應(yīng)制定了嚴(yán)格的賒銷政策而減少銷售,減少利潤的情況。這種情況下,管理層的收益為5。而在“不監(jiān)管”的情況下,企業(yè)的應(yīng)收賬款則很可能會成為壞賬,給企業(yè)帶來巨大的損失。這種情況下,管理層的收益為2。對于銷售部門來說,也同樣存在“賒銷”與“不賒銷”兩種情況。在“賒銷”的情況下,雖然增加了企業(yè)的暫時(shí)銷售量,但是寬松的賒銷政策最終很可能導(dǎo)致因?yàn)榇罅繎?yīng)收賬款的無法回收而造成企業(yè)利潤下降,降低企業(yè)的營運(yùn)能力,從而減少銷售人員的年終分紅。不妨設(shè)這種情況下銷售部門的收益為4。而在“不賒銷”的情況下,銷售部門的業(yè)績平平。設(shè)其收益為2。于是可以得到表1?？梢钥闯?當(dāng)企業(yè)管理層進(jìn)行監(jiān)管時(shí),若銷售部門實(shí)行賒銷,則企業(yè)的收益為9;若銷售部門不進(jìn)行賒銷,則企業(yè)的收益為7。而當(dāng)管理層不進(jìn)行監(jiān)管時(shí),若銷售部門賒銷,則企業(yè)的收益為6;反之,則為4。由此可以看出,企業(yè)的銷售部門應(yīng)該采用賒銷政策,而管理層則應(yīng)該加強(qiáng)對銷售部門的賒銷管理。

    2.企業(yè)作為債權(quán)人與債務(wù)人的外部博弈。企業(yè)對于應(yīng)收賬款不僅要從內(nèi)部做好監(jiān)管,適度減少其發(fā)生量,更重要的是對于企業(yè)外部已經(jīng)存在的應(yīng)收賬款做好及時(shí)回收、實(shí)施監(jiān)督工作,防止企業(yè)利益的流失,減少壞賬計(jì)提量。在對外部應(yīng)收賬款的管理時(shí),企業(yè)可以通過給予債務(wù)人適度的優(yōu)惠措施或者能夠經(jīng)常向債務(wù)人催討,從而降低應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為壞賬的可能性。對此,可以得到如下博弈關(guān)系:假設(shè)企業(yè)進(jìn)行經(jīng)常性催討,為此企業(yè)付出了a的成本;同時(shí),企業(yè)給予債務(wù)人在以后業(yè)務(wù)上的一定優(yōu)惠,設(shè)其為1。在這種情況下,債務(wù)人可能會及時(shí)償還債款,因此而得到a+1的收益,作為債券人的企業(yè)則在這種博弈關(guān)系中雖然失去了a的成本,但是卻得到的b的債權(quán)收益。在這種情況下,雙方的總收益為b+a+1-a=b+1。反之,債務(wù)人也可能選擇不償還,此時(shí),他為此而失去的機(jī)會成本將會是1+a,而得到了b的收益。這種情況下,雙方的總收益為b-a。當(dāng)然,企業(yè)也可能選擇不給予優(yōu)惠政策也不進(jìn)行催討,作為理性的債務(wù)人當(dāng)然不會選擇返還,而此時(shí),企業(yè)雖然節(jié)省了a+1的成本,但是卻失去了b的債權(quán)資金。因此,可以看出,企業(yè)在對于外部既存的應(yīng)收賬款,應(yīng)該積極催討,并且可以適當(dāng)給予債務(wù)人一定的優(yōu)惠政策。

    三、應(yīng)收賬款管理措施

    1.加強(qiáng)銷售部門對應(yīng)收賬款回收的積極性。制定有效的激勵制度,充分調(diào)動銷售人員的積極性。對銷售人員的考核要兼顧銷售額的增長和應(yīng)收賬款的回收兩個(gè)方面,考核重點(diǎn)可放在應(yīng)收賬款的回收方面。對于收款成功的銷售人員,應(yīng)當(dāng)根據(jù)收款的難易程度給予相應(yīng)比例的獎勵;而對于銷售人員的失誤造成賬款不能收回時(shí),也應(yīng)給予相應(yīng)的處罰。

    2.加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款監(jiān)控管理的觀念,樹立防范意識。企業(yè)可以建立專門的信用管理機(jī)構(gòu),收集相關(guān)客戶的信用信息,建立數(shù)據(jù)庫,從而對賒銷企業(yè)進(jìn)行了解。在簽訂合同前,企業(yè)可以從數(shù)據(jù)庫中找到相應(yīng)企業(yè)的信用狀況,在考慮合同簽訂額,從而降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

    3.制定合理的收款策略,成立清收小組。企業(yè)在收款時(shí),應(yīng)該結(jié)合實(shí)際情況,對于在信用期內(nèi)的那些客戶可以采取折扣等優(yōu)惠政策來促使其盡早付款;對已經(jīng)到期的應(yīng)收賬款應(yīng)交由應(yīng)收賬款清收小組進(jìn)行及時(shí)催討。

    參考文獻(xiàn):

    [1]余兵:應(yīng)收賬款成因分析及防范對策,學(xué)術(shù)縱橫,2009年第1期