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銷售獎勵制度范文第1篇

關(guān)鍵詞：指標(biāo)性、績效獎金、績效考核、電費(fèi)回收考核

中圖分類號：C93文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A

一、指標(biāo)性績效兩維度考核的概念

指標(biāo)性績效獎金兩維度考核有兩個基本概念構(gòu)成：其一是“指標(biāo)性績效”，指績效獎金的發(fā)放依據(jù)是某項工作指標(biāo)完成情況；其二是“兩維度考核”，指在考核過程中，充分考慮指標(biāo)完成的絕對難度和相對難度，絕對難度體現(xiàn)在考核對象（考核對象可以為員工個人或者團(tuán)隊）完成指標(biāo)的絕對值及其與目標(biāo)的差距，相對難度體現(xiàn)在完成該項目標(biāo)的考核對象占總數(shù)的比例。

二、指標(biāo)性績效兩維度考核的必要性和適用范圍

（一）必要性

績效目標(biāo)合理設(shè)定難度較大。為了便于管理和進(jìn)行績效考核，各企業(yè)均傾向于對各項工作進(jìn)行量化并設(shè)定績效目標(biāo)，但隨之而來的問題則是績效目標(biāo)設(shè)定的難度較大?？冃繕?biāo)定得偏低，員工或者團(tuán)隊所獲超過所貢獻(xiàn)，企業(yè)所付代價過高，只好調(diào)高績效目標(biāo)，但這樣不僅朝令夕改損害企業(yè)制度的嚴(yán)肅性，且給士氣帶來負(fù)面影響；績效目標(biāo)定得偏低，員工酬少于勞，不但抱怨會增加，而且干勁受挫，更為嚴(yán)重的是可能帶來優(yōu)秀人才的流失。

在設(shè)定績效目標(biāo)過程中，無論采用泰勒發(fā)明的時間動作研究法還是工作抽樣法、標(biāo)準(zhǔn)要素法，都難以做到絕對的合理。事實(shí)上，實(shí)際的企業(yè)運(yùn)營過程中存在這樣的極端情況下，績效目標(biāo)的設(shè)定依據(jù)僅僅是管理者的喜好，這樣的績效目標(biāo)其合理性更是無從談起。

為此，在對指標(biāo)性的工作進(jìn)行考核，并發(fā)放相應(yīng)獎金的過程中，必須兼顧考核對象工作目標(biāo)完成的絕對難度和相對難度。

（二）適用范圍

績效目標(biāo)必須可量化。兩維度考核中獎金的計算要素是考核對象的絕對指標(biāo)和完成指標(biāo)者所占比例，如果績效目標(biāo)不可量化，獎金的計算無法進(jìn)行。

考核對象各項條件必須相近。舉個形象化的例子，拿鏟子的工人和挖掘機(jī)司機(jī)兩者的鏟土量不能作為績效指標(biāo)進(jìn)行考核。

考核對象間的績效指標(biāo)必須無相關(guān)性。即考核對象指標(biāo)的完成情況必須不受其他考核對象影響。比如，甲、乙兩個團(tuán)隊分別負(fù)責(zé)某項產(chǎn)品在A、B兩座城市的市場拓展，那么甲、乙兩個團(tuán)隊完成的市場占有率指標(biāo)就可以作為兩維度考核的指標(biāo)。但如果甲、乙兩團(tuán)隊共同負(fù)責(zé)A城市的市場拓展，那么在一定程度上兩個團(tuán)隊的市場占有率指標(biāo)存在互斥關(guān)系，并影響了指標(biāo)完成的相對難度，則此時兩團(tuán)隊分別完成的市場占有率指標(biāo)則不宜作為兩維度考核的指標(biāo)。同樣的，存在互助關(guān)系、上下游關(guān)系等相關(guān)性的考核對象，其績效指標(biāo)均不適宜采用兩維度考核法。

三、指標(biāo)性績效兩維度考核獎金計算模型

如前文所述，指標(biāo)性績效考核分兩個維度進(jìn)行，分別是絕對難度和相對難度。

維度一、絕對難度

體現(xiàn)絕對難度有三個要素，一是考核對象完成的指標(biāo)x，二是績效目標(biāo)x0，三是績效目標(biāo)極限值xmax（極限值指理論上能達(dá)到或者無限接近的績效目標(biāo)）。以此前的市場占有率為例，考核對象完成的指標(biāo)就是在考核期截止日，考核對象負(fù)責(zé)區(qū)域的市場占有率，績效目標(biāo)則是企業(yè)在該考核期設(shè)定的市場占有率目標(biāo)，績效目標(biāo)極限值對市場占有率來說則是100%。下面將以三個要素為基礎(chǔ)建立絕對難度考核的獎金數(shù)學(xué)模型（績效指標(biāo)為自變量x，績效獎金為因變量f(x)）：

根據(jù)薪酬管理的要求，該模型必須滿足以下條件：1.經(jīng)過原點(diǎn)，即考核對象指標(biāo)完成度為0的時候，應(yīng)當(dāng)停發(fā)績效獎金；2.經(jīng)過績效目標(biāo)對應(yīng)的固定點(diǎn)，即當(dāng)考核對象完成績效目標(biāo)后，應(yīng)當(dāng)有相對固定的績效獎金值a；3.經(jīng)過或者無限接近績效目標(biāo)極限值對應(yīng)的點(diǎn)，該點(diǎn)對應(yīng)績效獎金為企業(yè)為該指標(biāo)支付的最高績效獎金值b。整個函數(shù)起于原點(diǎn)，終于目標(biāo)極限值點(diǎn)。

滿足上述要求的函數(shù)可分為三類：

第一類是以（a+1）為底的指數(shù)函數(shù)，其特點(diǎn)是當(dāng)指標(biāo)值達(dá)到x0，即績效目標(biāo)時，發(fā)放的獎金為a。當(dāng)指標(biāo)值小于x0時，獎金的下降不是線性的，而是慢于指標(biāo)值的下降；當(dāng)指標(biāo)值大于x0時，獎金的上升亦不是線性的，而是快于指標(biāo)值的上升。第一類的獎金模型適用于越接近績效目標(biāo)值，對企業(yè)帶來利益變化越大的情況。例如以市場占有率為目標(biāo)的績效考核，當(dāng)企業(yè)在市場中越接近壟斷，其利潤的增長越快。

第二類是線性函數(shù)，其特點(diǎn)是當(dāng)指標(biāo)值達(dá)到x0，即績效目標(biāo)時，發(fā)放的獎金為a，指標(biāo)值無論上升或者下降，獎金與績效指標(biāo)的關(guān)系都是線性的，即下降或者上升的比例均相同。第二類的獎金模型適用于績效目標(biāo)值對企業(yè)利潤影響是線性的情況，例如生產(chǎn)線計件制考核。

第三類是以（x0+1）為底，a為常數(shù)系數(shù)的對數(shù)函數(shù),其特點(diǎn)是當(dāng)指標(biāo)值達(dá)到x0，即績效目標(biāo)時，發(fā)放的獎金為a，當(dāng)指標(biāo)值小于x0時，獎金的下降不是線性的，而是快于指標(biāo)值的下降；當(dāng)指標(biāo)值大于x0時，獎金的上升亦不是線性的，而是慢于指標(biāo)值的上升。第三類的獎金模型適用于越接近績效目標(biāo)值，企業(yè)成本越高的情況。例如電費(fèi)回收率就符合這類情況，當(dāng)電費(fèi)回收率低于一個合理值時，電力企業(yè)售電成本無法及時回收，資金風(fēng)險增大；電費(fèi)回收率越接近100%，為此支出的服務(wù)成本也將以遠(yuǎn)高于指標(biāo)上升的速度上升。

維度二、相對難度

相對難度的考核結(jié)果將作為絕對考核結(jié)果的修正值f（n），對最終績效獎金產(chǎn)生影響。相對難度的影響因素一共兩個，完成績效目標(biāo)的考核對象數(shù)量n，及其占總考核對象N的比例。

相對難度的考核模型必須滿足以下條件：1.完成績效目標(biāo)的考核對象數(shù)量越少，每個考核對象獲得的績效獎金越高；2.無論何種情況，企業(yè)支出的總獎金不能超過全部考核對象完成極限指標(biāo)時的獎金總額。

滿足以上條件的修正值模型為。通過分析公式我們可以看到，（b-a）（N-n）的實(shí)質(zhì)就是未達(dá)到績效目標(biāo)的考核對象，其考核目標(biāo)獎金與極限獎金間的總差額，小于其實(shí)際可獲得的獎金空間。因此，將這一部分獎金分配給n個達(dá)到績效目標(biāo)的考核對象，其獎金總和不會超過全部考核對象完成極限指標(biāo)時的獎金總額，同時，因該函數(shù)為n的反比例函數(shù)，達(dá)到績效指標(biāo)的考核對象數(shù)越少，單個考核對象所獲得的額外獎金越多，可以將相對難度以獎金的形式體現(xiàn)，從而激勵考核對象的積極性。

總體考核公式

綜上所述，總體的獎金公式：

四、結(jié)語

銷售獎勵制度范文第2篇

㈠關(guān)于員工招聘

【問題】店面銷售人員年齡偏大。但缺乏銷售激情，銷售欲望不強(qiáng)，也會影響店面銷售業(yè)績大幅提升。

【建議】

1.明確選聘標(biāo)準(zhǔn)

尋找適合崗位的人才，招聘到一個不適合公司的人才。并制定一個可量度的標(biāo)準(zhǔn)選擇人才，人力資源管理最重要的一個環(huán)節(jié)。公司應(yīng)當(dāng)更多的精力與時間選聘員工，對于很快提高店面銷售額來說是不值得的但公司的長期發(fā)展是需要對人才的儲備以及長期培養(yǎng)的

每一次招聘中，員工選聘方法：首先是員工學(xué)歷結(jié)構(gòu)方面。要盡量挑選大專以上學(xué)歷的求職者，知識面廣，可塑性大，富于進(jìn)取心，經(jīng)過重點(diǎn)培養(yǎng)，會成為公司的中堅力量，這部分員工應(yīng)占到整個店面員工總數(shù)的五分之一到四分之一左右；高中或中專學(xué)歷的員工，應(yīng)占到店面員工總數(shù)的大部分。

對目前店面里員工銷售能力重新鑒定的基礎(chǔ)上，其次是員工年齡結(jié)構(gòu)方面。進(jìn)行業(yè)績末位淘汰，部分業(yè)績較為突出的可以留下繼續(xù)工作?？粘龅拿~招聘現(xiàn)在即將畢業(yè)或者工作經(jīng)驗(yàn)不足

對受過珠寶相關(guān)專業(yè)教育的新員工，再次是員工的知識或?qū)I(yè)背景。要鎖定在大?；蛘弑究圃盒！Ｖ閷殞I(yè)的特殊要求，需要店面里有一兩名員工具備良好的專業(yè)背景，因此應(yīng)對高校和專業(yè)都有一個較為明確的要求。此外，對具有銷售工作經(jīng)驗(yàn)，特別是從事過珠寶行業(yè)的也要少量招聘幾人，可以對員工進(jìn)行有效的傳、幫、帶”相互擬補(bǔ)不足之處。

2.員工招聘渠道

面向社會還是面向院校？認(rèn)為應(yīng)該兩者兼用。珠寶專業(yè)人才應(yīng)引進(jìn)一到兩名，店面招聘員工?？晒┻x擇的學(xué)校有中國地質(zhì)大學(xué)（武漢）珠寶學(xué)院、深圳大學(xué)珠寶學(xué)院等。與珠寶相關(guān)的地質(zhì)專業(yè)的學(xué)生也可在招聘范圍內(nèi)考慮。面向社會招聘主要是接受能力強(qiáng)、形象靚麗、氣質(zhì)高雅的員工，但人數(shù)不宜過多。

信息傳播范圍廣，招聘方式：一是廣告。速度快，獲得的應(yīng)聘人員的信息量大，可選擇的廣告媒體包括網(wǎng)絡(luò)等。二是校園招聘，對于應(yīng)屆生的招聘可在校園直接進(jìn)行，主要有招聘講座和學(xué)校應(yīng)屆畢業(yè)生辦公室推薦等。

㈡關(guān)于員工培訓(xùn)考核

【問題】員工培訓(xùn)不夠系統(tǒng)。員工缺乏危機(jī)意識和競爭意識，整個員工隊伍進(jìn)取心不夠。

【建議】

1.加強(qiáng)新員工培訓(xùn)工作

以及珠寶專業(yè)知識等方面的內(nèi)容為主。培訓(xùn)方式可以集中與和老員工一對一的帶，培訓(xùn)應(yīng)以企業(yè)文化、基本制度、服務(wù)禮儀、行為規(guī)范、店面操作流程。店面應(yīng)當(dāng)注意感情的培養(yǎng)，表現(xiàn)出店面的誠意與熱情，讓員工有一種家的歸屬感。

2.培訓(xùn)考核

店面應(yīng)當(dāng)場評估。對新員工試用期內(nèi)表現(xiàn)、試用期績效等，對員工的每一項培訓(xùn)。一并填入員工培訓(xùn)成績考核評價表中，作為員工晉升和嘉獎的重要依據(jù)。

㈢關(guān)于員工晉升問題

【問題】店面現(xiàn)有的員工晉升通道單一。形成良好的競爭氛圍。

【建議】

構(gòu)建良性循環(huán)的人才梯隊，為了完善店面的人力資源成長機(jī)制。實(shí)現(xiàn)公司可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)，店面應(yīng)重新制定員工晉升制度。

第一種，員工晉升可分為三種類型。職位晉升、薪資晉升；第二種，職位晉升、薪資不變；第三種，職位不變、薪資晉升。

年底進(jìn)行統(tǒng)一晉升員工；不定期指在年度工作中，員工晉升的形式分為定期或不定期。定期指店面每年根據(jù)自身的營業(yè)情況。對店面有特殊貢獻(xiàn)，表現(xiàn)優(yōu)異的員工，給予學(xué)習(xí)和晉升的機(jī)會。

二、薪資與獎勵制度方面

【問題】目前。對于個人的協(xié)助銷售獎不明確，而且獎勵考核的時間比較長，不利于激發(fā)員工銷售積極性。

【建議】

對于輔助銷售分?jǐn)?shù)最高者應(yīng)當(dāng)進(jìn)行適當(dāng)獎勵，1.應(yīng)該對現(xiàn)有的薪資制度進(jìn)行適度調(diào)整或增加店面評比活動分成日評比”同時。從而激勵輔助銷售人員在與顧客溝通過程中發(fā)揮出更大的作用。

可酌情設(shè)立以下獎項：2.根據(jù)店面的實(shí)際情況。

一是珠寶成交率、顧客填寫意見反饋表最高分?jǐn)?shù)獎。

鞭策輔助銷售人員能夠及時有效地支持主銷人員的工作。二是最佳協(xié)助獎。

三、店務(wù)管理方面

【問題】店面現(xiàn)有工作崗位的劃分缺乏系統(tǒng)性。導(dǎo)致員工執(zhí)行力下降。

【建議】

以使店面衛(wèi)生清潔、迎賓服務(wù)、珠寶陳列等各個細(xì)節(jié)的工作都有專人承擔(dān)監(jiān)督責(zé)任，1.店面應(yīng)增設(shè)衛(wèi)生專員、禮儀專員、陳列專員等三個職位。把相關(guān)管理工作落到實(shí)處。

由每一名營業(yè)員負(fù)責(zé)一節(jié)柜臺及柜臺區(qū)域，2.店面的全部柜臺實(shí)行分節(jié)管理。并且增設(shè)專員（衛(wèi)生專員、禮儀專員、陳列專員）并分別進(jìn)行專項監(jiān)督，從而進(jìn)一步提高柜臺衛(wèi)生和貨品陳列水準(zhǔn)，提升珠寶的品牌形象。

四、銷售方面

㈠關(guān)于促銷活動

【問題】促銷活動執(zhí)行力度不強(qiáng)。營業(yè)員對于促銷活動介紹不到位或不主動介紹，使得顧客不能夠非常清晰的解活動內(nèi)容，大大降低了促銷效果。

【建議】店長加強(qiáng)對銷售人員培訓(xùn)。促銷活動前進(jìn)行培訓(xùn)并考核。

㈡關(guān)于潛在客戶信息

【問題】營業(yè)員對于走進(jìn)店內(nèi)的消費(fèi)者。對于潛在客戶的信息掌握得不夠全面。

【建議】店面增設(shè)“顧客意見反饋表”要求銷售人員在銷售過程中。進(jìn)而建立起潛在消費(fèi)群信息數(shù)據(jù)庫，將意見反饋表歸納到銷售流程中來，并做好意見表使的培訓(xùn)。

㈢關(guān)于店面團(tuán)隊精神

【問題】店面營銷人員由于形成團(tuán)隊時間較短。對“2對1銷售模式”還不能很好地適應(yīng)。

【建議】人。也是企業(yè)發(fā)展的根本。都說人才難找，卻一直認(rèn)為人盡其才，則皆為人才。就我店面而言，規(guī)模雖然不太大，但也五臟俱全，雖然不能象大企業(yè)那樣每個部門都分的清清楚楚，每個職位要做的事卻還是少不了只不過經(jīng)常是一人身兼多職罷了如何在店面里發(fā)揮大家的長處避開個人缺點(diǎn)，一個我用人的關(guān)鍵。店面的生存與發(fā)展在很大程度上靠的銷售業(yè)績，所以建立一個有團(tuán)隊精神的銷售隊伍就是店面用人的重中之重。培養(yǎng)店面團(tuán)隊精神，認(rèn)為可通過以下幾種途徑：

采取情景模擬、角色扮演、趣味游戲、小組研討等方法，1.組織員工拓展訓(xùn)練。以體驗(yàn)式培訓(xùn)為載體。進(jìn)一步強(qiáng)化團(tuán)隊精神的培養(yǎng)。

可由店面統(tǒng)一管理，2.店面設(shè)立團(tuán)隊活動基金。對員工的各種違紀(jì)罰款。作為店面員工進(jìn)行集體活動的經(jīng)費(fèi)，促進(jìn)員工之間的交流。

讓員工深切地感受到獲得獎勵所帶來的榮譽(yù)滿足度是金錢無法替代的進(jìn)而大幅提高團(tuán)隊的凝聚力。3.開展多種評比活動。力爭在比較短的時間內(nèi)迅速提高店面銷售人員的積極性。

可考慮設(shè)立最佳銷售獎、最佳成交率與顧客信息獎。既然是獎”就應(yīng)該獎給那些真正付出的并確實(shí)比他人優(yōu)越的員工。獎項設(shè)置以個人獎為主，根據(jù)店面的實(shí)際情況。既給那些確實(shí)優(yōu)秀的銷售人員以鼓勵，更給那些沒有得獎的人以激勵，當(dāng)整個店面團(tuán)隊形成一種良性競爭體系后，那么業(yè)績也必然會隨著攀升。這樣的評比活動，其優(yōu)點(diǎn)是可操作性強(qiáng)，可以迅速提高員工的工作熱情，刺激榮辱心，肯定優(yōu)秀員工的表現(xiàn)，鼓勵其他員工向先進(jìn)學(xué)習(xí)，從而快速提高店面業(yè)績；不足之處是增加了店面操作量，評比活動不宜時間太長。

一個月時間實(shí)習(xí)，4.注重培養(yǎng)新員工。讓新員工從老員工中選擇一個師傅。然后進(jìn)行考核?？己擞袃刹糠郑何淖趾驼Z言表達(dá)。文字包括企業(yè)文化、企業(yè)精神等內(nèi)容以及對店面發(fā)展的看法和自己的心得體會；語言表達(dá)就是讓新員工說，對店面的解和對客戶的表達(dá)，必須達(dá)到一個水平，如果達(dá)不到要求，這就是師傅的問題，那么他就得再實(shí)習(xí)一個月，店里不給工資，工資要由師傅出，因?yàn)檫@個徒弟是認(rèn)可的認(rèn)可了就有責(zé)任帶出來，不然就得你給工資。這樣做的顯著好處是員工成長都很快，感情也都很好。

時間不要長，5.建立例會制度。一是每個周末開一次周例會?？偨Y(jié)本周的工作，有問題就說，沒問題就散會。如果某個員工這次不說下次就沒機(jī)會了等店長發(fā)現(xiàn)問題就是失職。每個員工都要有個小本子，發(fā)現(xiàn)問題就要立刻寫上去，店長每個周末檢查一次。如此堅持下去，店面的問題會越來越少，能解決的立刻就解決了

銷售獎勵制度范文第3篇

K市場當(dāng)?shù)赜袃杉胰槠飞a(chǎn)企業(yè)，以生產(chǎn)常溫奶為主，其周邊縣市有一家乳品企業(yè)主做低溫奶。這三家企業(yè)擁有本土優(yōu)勢，外來乳業(yè)品牌欲在庫爾勒搶占市場困難重重。

G乳品企業(yè)于兩年前進(jìn)入庫爾勒市場，現(xiàn)有兩個經(jīng)銷商，其中老李負(fù)責(zé)商超與北四縣外圍，老張負(fù)責(zé)市區(qū)終端和南四縣。蓋瑞經(jīng)過兩年的市場開發(fā)，市場銷量達(dá)到了一定水平，但長時間處于停滯的平臺期，目前兩個經(jīng)銷商的銷售量長期在60噸左右徘徊。G乳品企業(yè)將如何突破銷售瓶頸？

審時度勢

辛經(jīng)理是G乳品企業(yè)的一位營銷經(jīng)理， 2006年6月中旬，辛經(jīng)理負(fù)責(zé)對K市場進(jìn)行深度開發(fā)和銷售提升工作，目標(biāo)為2006年年底銷售額實(shí)現(xiàn)60％的增長，銷量目標(biāo)是100噸。需要從何處下手，怎樣下手，突破點(diǎn)在哪……，不能找到這些點(diǎn)，就無法達(dá)到目的。

市場特征

經(jīng)過對市場調(diào)查，辛經(jīng)理發(fā)現(xiàn)庫爾勒市場有三個特點(diǎn)：

1.品牌銷售高度集中：主要有 “地頭蛇”R、本地品牌T、蒙牛、區(qū)域品牌麥趣爾、G等品牌，其中R占據(jù)市場50%以上的份額，處于絕對壟斷地位。

2.消費(fèi)理性成熟：K市作為石油的基地，消費(fèi)人群人均收入高、消費(fèi)相對理性，尤其在牛奶產(chǎn)品消費(fèi)的表現(xiàn)上更明顯，對品牌和生產(chǎn)日期的挑剔程度很高，通過終端利益驅(qū)動來拉動產(chǎn)品銷量的可能性較小。

3.賣場占據(jù)主流：K市場的零售業(yè)態(tài)高度發(fā)達(dá)，僅有30萬人口的城市里有六家大型賣場，占市內(nèi)零售銷售總量的六成以上。 　　問題和機(jī)會

把握市場特性后，需要找到自身的市場問題的根源，辛經(jīng)理對賣場進(jìn)行了實(shí)地調(diào)查，發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品在市場上主要存在以下問題：

1.公司產(chǎn)品目前價位較競品低。原因在于：公司品牌在庫爾勒市場的影響力和號召力不足，尚無美譽(yù)度和指名度；R對公司品牌的高度關(guān)注與長期敵對，公司品牌一有活動就會被瑞緣堵截。

2.市內(nèi)終端鋪貨率較低。原因在于：產(chǎn)品的回轉(zhuǎn)較慢、退貨較多，經(jīng)銷商無力繼續(xù)承擔(dān)；臨期品尚未找到好的解決辦法，社區(qū)促銷未納入正常的營銷工作中。

3.經(jīng)銷商對主線產(chǎn)品純牛奶推廣的積極性不高，原因在于：純牛奶由于竟品的打壓，發(fā)貨價在市內(nèi)已經(jīng)透底，在外縣雖然有部分加價空間，但存在油料成本和運(yùn)輸距離的制約以及退貨壓力；果味酸奶目前促銷政策優(yōu)惠過大，這也對純牛奶的推廣造成一定影響。

同時，辛經(jīng)理發(fā)現(xiàn)了在K市場可以利用的機(jī)會：

1.牛奶產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售價格表現(xiàn)為賣場的高價位多買贈和終端低價位的反差，消費(fèi)者在牛奶產(chǎn)品價位上折算并不十分清楚。

2.賣場價位上的競爭并不激烈，主要是導(dǎo)購上的競爭，利用特價促銷會產(chǎn)生一定的效果。

3.當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢品牌在周邊縣城配送上存在配送不及時的情況，周邊市場尚有挖掘空間。

4.強(qiáng)勢品牌采取高價營銷策略，G乳飲料的低價位將是市場的突破點(diǎn)。

5.R的純牛奶鋪貨率非常高，而各家的乳飲料產(chǎn)品的鋪貨率都相當(dāng)不錯，說明乳飲料市場尚未形成壟斷。

K市場的整體情況了然在胸后，辛經(jīng)理接下來問題是如何下手？找誰下手？

知彼知己

選準(zhǔn)自己的競爭對手，市場運(yùn)作才能有的放矢。辛經(jīng)理將市場占有率最高的“地頭蛇”R作為自己的對手，認(rèn)為要在庫爾勒市場取得突破：首先，要找到R的薄弱的環(huán)節(jié)。其次，學(xué)習(xí)運(yùn)用R的優(yōu)勢。第三，揚(yáng)長避短發(fā)揮和運(yùn)用自身優(yōu)勢并強(qiáng)化優(yōu)勢。為此，辛經(jīng)理將“地頭蛇”瑞R與G各自的優(yōu)劣勢進(jìn)行了分析。

知彼

R的優(yōu)勢：1.該企業(yè)生產(chǎn)基地在庫爾勒市，產(chǎn)品日期新且配送及時。2.在當(dāng)?shù)鼐哂休^高的知名度和美譽(yù)度，終端鋪市率高、消費(fèi)者的認(rèn)可度好。3.產(chǎn)品開發(fā)能力強(qiáng)，品種品項全。

R的劣勢：1.采用經(jīng)銷商承包制，留給經(jīng)銷商的利潤空間有限，經(jīng)銷商擴(kuò)展外圍市場的積極性不高，且配送周期不固定。2.經(jīng)銷商忽視產(chǎn)品的售后服務(wù)問題，沒有建立良好的售后服務(wù)體制。3.產(chǎn)品價格透明，終端的利潤空間小。

知己

G的優(yōu)勢：1.綜合實(shí)力較強(qiáng)，企業(yè)擁有規(guī)模優(yōu)勢。2.在庫爾勒市的市場運(yùn)作取得了一定的成績，產(chǎn)品的知名度日益提高。3.經(jīng)銷商隊伍相對穩(wěn)定，對市場擴(kuò)展有強(qiáng)烈的欲望和積極性。4.營銷體系成熟，銷售隊伍有豐富的市場擴(kuò)展經(jīng)驗(yàn)。5.企業(yè)產(chǎn)品品項豐富、各種規(guī)格的產(chǎn)品品類較多。

G的劣勢：1.運(yùn)距較長，產(chǎn)品到達(dá)日期相對陳舊。2.產(chǎn)品在庫爾勒市場缺乏美譽(yù)度和消費(fèi)者的信任度，產(chǎn)品的鋪市率與消費(fèi)者的接受度較差。3.兩個經(jīng)銷商分別負(fù)責(zé)庫爾勒市的終端和商超，在產(chǎn)品促銷的進(jìn)行上相互制約，不利于市場的擴(kuò)展。4.促銷審批的流程環(huán)節(jié)較多。

G的機(jī)會：1.經(jīng)銷商的積極性較大，在外縣的配送頻率和服務(wù)質(zhì)量較高，有相對成熟的售后服務(wù)體系。2.產(chǎn)品價格相對模糊，終端獲利能力較高。3.經(jīng)銷商在庫爾勒的賣場運(yùn)作上具備一定的實(shí)力。4.企業(yè)對庫爾勒市場份額的擴(kuò)增具有強(qiáng)烈的欲望，決心再次開發(fā)

G的威脅：1.R品牌針對公司產(chǎn)品開展針鋒相對的市場阻截和快速跟進(jìn)。2.R品牌對公司產(chǎn)品促銷的干擾。

通過對比分析辛經(jīng)理認(rèn)為：

1.公司產(chǎn)品在K市場上與瑞緣相比處于劣勢地位，但是公司在整個新疆市場所具備的實(shí)力、產(chǎn)品知名度、營銷模式和企業(yè)的企圖心使企業(yè)產(chǎn)品與瑞緣和其他企業(yè)產(chǎn)品相比仍具有一定的優(yōu)勢。

2.R在庫爾勒市場由于其優(yōu)勢而造成的劣勢，將會成為G擴(kuò)展的機(jī)會，問題在于如何利用和保持好自身的優(yōu)勢。

3.G絕對可以稱為市場的挑戰(zhàn)者。

布局

通過優(yōu)劣勢的比較，辛經(jīng)理對K市場的開發(fā)原則確定為: 主動出擊，以快打慢，進(jìn)攻是最好的防守。在市場的開發(fā)思路上強(qiáng)調(diào)以改善自我為前提，找出市場機(jī)會，抓住 “地頭蛇”弱勢，強(qiáng)化、保持自身優(yōu)勢。具體做法上：

完善自我

1.針對市場知名度較低、產(chǎn)品價位較競品低問題，快速調(diào)集終端海報5000張，安排業(yè)務(wù)人員進(jìn)行規(guī)范張貼；對市場促銷政策進(jìn)行調(diào)整，通過買贈的方式進(jìn)行價位的拉高，以累計銷售獎勵的方式提升終端利潤空間。

2.針對市場鋪貨率較低的問題，申請開展社區(qū)和戶外的促銷活動，并配備專人負(fù)責(zé)，減輕經(jīng)銷商回貨的壓力。

3.針對經(jīng)銷商推廣主品項不利的局面，在縮減輔線產(chǎn)品促銷支持力度的同時加大對主線產(chǎn)品的支持力度，保持主線產(chǎn)品較高的利潤空間，以調(diào)動經(jīng)銷商的積極性。

抓住機(jī)會

1.針對消費(fèi)者對揉價計算不敏感的特征，在超市以非同品多買贈的方式開展促銷。

2.加強(qiáng)賣場導(dǎo)購和終端業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，改固定工薪發(fā)放為銷售提成，提高銷售人員的銷售能力和積極性。

3.在保持市內(nèi)穩(wěn)定的同時積極開展外圍市場的擴(kuò)展。

4.重點(diǎn)加強(qiáng)乳飲料產(chǎn)品在該市場的擴(kuò)展和鋪貨，以求在占價格優(yōu)勢的前提下取得市場在局部的擴(kuò)展。

揚(yáng)長避短

1.針對G日期陳舊的問題，一方面與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，在報貨計劃上進(jìn)行調(diào)整，改過去5～7天報一次貨為2天報一次貨，以保證貨物的新鮮度。

2.充分利用公司產(chǎn)品的知名度、企業(yè)規(guī)模、品項和市場營銷人員經(jīng)驗(yàn)豐富等諸多優(yōu)勢，回避市場發(fā)展和建設(shè)的不利因素。

3.強(qiáng)化并保持經(jīng)銷商配送、產(chǎn)品價格模糊等優(yōu)勢，讓其持續(xù)地發(fā)揮作用。

品項管理

1.調(diào)整經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。把老張銷售不暢的產(chǎn)品全部劃歸老李進(jìn)行專營，利用老李的賣場優(yōu)勢進(jìn)行全品項的展示。同時，利用老張銷售不暢的產(chǎn)品在賣場開展促銷，避免對市內(nèi)終端銷售的影響和制約。

2.進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃。確定箱裝奶中的4個產(chǎn)品品項和低溫產(chǎn)品中的4個產(chǎn)品品項為兩個經(jīng)銷商的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，承擔(dān)著經(jīng)銷商長期鞏固市場、穩(wěn)定獲取利潤的重任。將其他產(chǎn)品品項劃歸為戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品，擔(dān)當(dāng)經(jīng)銷商短期發(fā)展、擴(kuò)增市場和堵截競品、開展促銷、特價活動的作用，是企業(yè)在市場競爭中短期調(diào)用而非平常必備的產(chǎn)品，并確定戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品在賣場特價促銷產(chǎn)品期間不流通于終端。

3.對產(chǎn)品價位、鋪市率等方面進(jìn)行管理。戰(zhàn)略性產(chǎn)品要求價位長期穩(wěn)定、配送定時定點(diǎn)、鋪市率必須達(dá)到95％以上；戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品的價位根據(jù)市場環(huán)境隨行就市靈活調(diào)整，其配送和鋪貨根據(jù)競爭態(tài)勢隨時變動。

新品推廣

1.進(jìn)行新品品項的擴(kuò)增。辛經(jīng)理對經(jīng)銷商的品項進(jìn)行了有選擇的補(bǔ)充，對老張主要選擇價格不高、銷售情況不錯的功能奶和花色奶產(chǎn)品，而對老李補(bǔ)充的品項除了與老張相同的產(chǎn)品外又選擇了價格較高、銷量小、利潤高的的功能奶產(chǎn)品，使其在賣場樹立產(chǎn)品形象，形成差異化競爭。

2.強(qiáng)化新品的推廣。辛經(jīng)理除了給予經(jīng)銷商一定促銷政策，又開展小區(qū)免費(fèi)品嘗和終端商店的空箱陳列活動來拉動產(chǎn)品的銷售。同時，針對零售終端實(shí)行了累計進(jìn)貨獎勵和經(jīng)銷商銷量達(dá)成的獎勵制度，提高終端和經(jīng)銷商的積極性。

聲東

辛經(jīng)理在對產(chǎn)品規(guī)劃完成后，決定通過在各大賣場開展促銷活動來拉動產(chǎn)品的銷售，利用經(jīng)銷商的資金和企業(yè)產(chǎn)品品項齊全的優(yōu)勢，快速提升產(chǎn)品銷量和品牌知名度，壓制其他品牌的銷量。更重要的是牽制競爭對手，為經(jīng)銷商的外圍市場擴(kuò)展減小阻力。

辛經(jīng)理選擇了兩個白奶產(chǎn)品、兩個乳飲料產(chǎn)品和一個低溫酸奶產(chǎn)品作為促銷產(chǎn)品，同時選擇賣場中知名度較高的四家超市作為促銷活動開展的場所，要求經(jīng)銷商提報的所有促銷活動必須滿足以下條件：第一，必須結(jié)合賣場的促銷檔期。第二，要上商超的DM單。第三，特價和促銷的產(chǎn)品必須在量上形成規(guī)模。

利用商超DM單的廣告效應(yīng)可以達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的，結(jié)合商超的檔期可以快速提升促銷銷量，利用賣場展示產(chǎn)品可以威懾對手、吸引對手的注意力。

經(jīng)過與賣場的周旋和經(jīng)銷商的努力，促銷活動有條不紊地順利進(jìn)行，極大地提高了產(chǎn)品的銷售量和影響力。競品企業(yè)也相繼跟風(fēng)，開展起一系列針對性的促銷，促銷的目的已經(jīng)達(dá)到。

擊西

賣場促銷是為了牽制對手，在“地頭蛇”跟進(jìn)的情況下，想在賣場取得更大的突破只會把自己拉入價格戰(zhàn)的深淵，必須尋求新的市場空間來保持市場的穩(wěn)定成長。

在賣場的促銷活動吸引住R的目光后，辛經(jīng)理將公司銷售不暢的產(chǎn)品納入促銷排期，繼續(xù)保持進(jìn)攻的態(tài)勢緊逼對手，作出咄咄逼人的姿態(tài)與R在賣場上叫板。與此同時，辛經(jīng)理開始和兩個經(jīng)銷商協(xié)商第二步的市場動作，要求經(jīng)銷商乘“地頭蛇”忙于應(yīng)對賣場競爭時，加快對周邊市場的開發(fā)，利用自己配送上的優(yōu)勢攻擊對手的軟肋。辛經(jīng)理做了以下調(diào)整：

1.通過對促銷政策的調(diào)整在經(jīng)銷商的運(yùn)補(bǔ)上給予了相應(yīng)的提高，鼓勵經(jīng)銷商的積極性。

2.出臺了獎勵制度，根據(jù)銷量達(dá)成的不同程度設(shè)定不同的獎勵，刺激經(jīng)銷商的積極性。

3.設(shè)立外圍市場的鋪貨率指標(biāo)、宣傳海報到位率指標(biāo)，定期進(jìn)行檢查，未達(dá)標(biāo)的在獎勵標(biāo)準(zhǔn)上降一個檔次。

4.將經(jīng)銷商的配送周期從每5天一個周期調(diào)整為3天一個周期，保證貨物的新鮮度。

通過近兩個月的強(qiáng)化開發(fā)，G的市場銷量和鋪貨率均得到大幅度的提高，經(jīng)銷商外圍市場銷量的提升使經(jīng)銷商的配送成本與收益趨于合理，市場在向良性的方向發(fā)展。

鞏固戰(zhàn)果

辛經(jīng)理清楚地認(rèn)識到要想保持市場穩(wěn)定地發(fā)展，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理刻不容緩。

1.渠道管理上：

針對老李的市場區(qū)域大和賣場較多的情況，對距離近、區(qū)域小的市場采取自有配送的方式實(shí)現(xiàn)銷售渠道的扁平化；距離遠(yuǎn)、區(qū)域大的市場，在原有分銷的渠道模式下，采取以大客戶為主的管理方式，對部分客戶施行適度讓利、宣傳優(yōu)先和促銷優(yōu)先等激勵辦法，維護(hù)和穩(wěn)定市場。同時以自有配送為輔強(qiáng)化中小終端，對市內(nèi)賣場單設(shè)專職配送和業(yè)務(wù)人員進(jìn)行專職的賣場管理。

由于老張的市場區(qū)域分散、市場規(guī)模小，運(yùn)距較遠(yuǎn)的區(qū)域繼續(xù)采取分銷商運(yùn)作模式；對于運(yùn)距較近的市場區(qū)域，實(shí)施分品項管理，特殊品項獨(dú)立推廣、渠道獨(dú)立運(yùn)作，重點(diǎn)客戶對部分品項進(jìn)行專銷的管理方式。

2.在市場工作重心上：

對老李的市場的工作管理重心是緊盯市內(nèi)賣場的配送和促銷執(zhí)行與落實(shí)，強(qiáng)調(diào)自有配送的質(zhì)量和周期。對老張的市場的工作管理重心是緊盯市內(nèi)終端的配送質(zhì)量和周期，強(qiáng)調(diào)分品項管理的執(zhí)行與落實(shí)。

3.促銷政策上：

根據(jù)經(jīng)銷商主銷產(chǎn)品品項、渠道、競爭激烈程度的不同，分別設(shè)定促銷政策，平衡經(jīng)銷商的利潤。

4.經(jīng)銷商管理方式上：

銷售獎勵制度范文第4篇

10年銷售經(jīng)驗(yàn),6年銷售管理經(jīng)驗(yàn),10年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。歷任理實(shí)嘉信員工培訓(xùn)學(xué)院首席顧問、中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)首席顧問,曾為中國聯(lián)通、移動、電信、新浪網(wǎng)、方正電子等數(shù)百家企業(yè)提供過培訓(xùn),并通過培訓(xùn)為企業(yè)帶來30%～100%的業(yè)績增長。代表著作:《銷售冠軍這樣做業(yè)務(wù)》,《金牌銷售教練實(shí)戰(zhàn)手冊》。

在銷售這個領(lǐng)域,除了贏就是輸――你輸?shù)舻牟皇墙疱X,而是人生。銷售是一個贏家的職業(yè),所有的銷售冠軍都狂熱地渴望成功,并會堅定不移地去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo),因?yàn)樵谶@個職業(yè)中只有贏家才能快樂地生存。

《如何成為銷售冠軍》是我們銷售晉級訓(xùn)練的第一課,在開始學(xué)習(xí)之前,問自己兩個問題:你真的希望成為銷售冠軍嗎?你為什么希望成為銷售冠軍呢?

銷售是一個非常好的職業(yè):

為社會做出巨大貢獻(xiàn)――銷售員讓科學(xué)上的新發(fā)現(xiàn)、新發(fā)明被大眾認(rèn)知和享用,從而讓大眾擁有更加豐富多彩的生活;銷售員使企業(yè)的科研與生產(chǎn)得到社會的承認(rèn),從而讓企業(yè)得以生存,并因此為千千萬萬的人創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會,使他們能過上安樂的生活。

如果你是“野心家”――銷售職業(yè)給了你一個零風(fēng)險的創(chuàng)業(yè)機(jī)會:

你不僅不需要投入資金,還會得到一份基本的生活保障――底薪,使你在獲得生意前,能夠維持生活。

你不需要建立龐大的運(yùn)營體系,就能得到來自技術(shù)、生產(chǎn)、市場多方的支持,你只需要去尋找市場,發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會,然后做生意賺錢,為自己賺得第一桶金。

你可以在賺錢的過程中,獲得未來自己創(chuàng)業(yè)所需的經(jīng)驗(yàn)。

如果你只想做一個打工的人――銷售可以帶給你:

較高的收入:如果你是成功的銷售員,會得到高收入,并且收入多少可以由自己來定。

全方位的能力成長:通過做銷售,你的心態(tài)變得積極而堅強(qiáng),能坦然面對壓力和挫折;通過做銷售,你建立了很好的市場感覺,能幫助公司創(chuàng)造利潤;通過做銷售,你培養(yǎng)了良好的溝通和人際關(guān)系能力,能夠與各種人相處,并說服和影響他們。這些能力將幫助你在任何職業(yè)上獲得成功。

雖然銷售是一個很好的職業(yè),但銷售是一個成功者的職業(yè)――進(jìn)入這個職業(yè),就意味著你必須不斷地突破自我,戰(zhàn)勝困難,只有成為成功者,才能分享這個職業(yè)帶給你的經(jīng)濟(jì)和能力方面的收益。

俗話說,不想做將軍的士兵不是好士兵,同樣,不想做銷售冠軍的銷售員也不會成為優(yōu)秀的銷售員。想成為銷售冠軍,必須要先有強(qiáng)烈的成為銷售冠軍的愿望,并愿意為此做出艱苦的努力。冠軍之路并不平坦,在你向目標(biāo)努力的過程中,會遇到失敗,遇到困難,遇到各種挑戰(zhàn)。你必須承諾在任何情況下都不會退縮,堅持到底。就像邁克爾?喬丹所說的那樣:“我可以接受失敗,但我不能接受放棄?！?/p>

如果你沒有成功的決心,或不相信自己能成功,只想試試看,那最好不要嘗試,因?yàn)檫@不僅意味著你無法成為銷售冠軍,還意味著你的職業(yè)前景令人擔(dān)憂。要知道,在銷售行業(yè)里,沒有失敗者的位置――客戶信賴成功者、企業(yè)雇用成功者、資金流向成功者,失敗者或者終被淘汰,或者慘淡經(jīng)營僅夠糊口。與其這樣,不如趁早選擇其他職業(yè)。

現(xiàn)在,你真的確信想成為銷售冠軍嗎?那就開始踏上我們的冠軍之路吧!

在探討如何成為銷售冠軍之前,讓我們先來看一個銷售冠軍的故事:

張華2006年3月加入自己一直向往的奇越公司,他希望在奇越公司做出不凡的業(yè)績。入職培訓(xùn)結(jié)束后,張華就去問自己的經(jīng)理:成為銷售冠軍要做多少業(yè)務(wù)?銷售經(jīng)理很驚奇地看著這位新人,并告訴他:6000萬。

6000萬可不是一個小數(shù)字,如何拿到6000萬呢?張華開始觀察銷售冠軍的行為,并且也向自己的師傅請教。最后,他確定,如果要做到6000萬,需要具備如下的能力和資源:

1.專業(yè)知識:張華大學(xué)學(xué)的就是相關(guān)專業(yè),專業(yè)知識不成問題。

2.產(chǎn)品知識:入職時公司提供了產(chǎn)品知識培訓(xùn),并且還介紹了競爭對手產(chǎn)品與本公司產(chǎn)品的差異,張華覺得只要認(rèn)真學(xué),再找一些補(bǔ)充資料,也完全能掌握。

3.銷售技巧:張華只有一年的銷售經(jīng)驗(yàn),而且對奇越公司的客戶并不熟悉,需要繼續(xù)學(xué)習(xí),并積累客戶經(jīng)驗(yàn)。張華曾經(jīng)和自己的師傅一起去拜訪過一次客戶,雖然自己的師傅不是銷售冠軍,但張華已經(jīng)感到自己和師傅在銷售技巧方面有很大的差距。因此,要成為銷售冠軍,張華還要不斷學(xué)習(xí)和磨練。

4.客戶資源:客戶資源是最大的問題。奇越公司的主要客戶是政府客戶和大型企業(yè),這樣的客戶成交周期長,且不容易結(jié)交。張華通過和公司的前輩們聊天,知道要積累充足的客戶資源,需要2年左右的時間。但張華也同時了解到,奇越公司的產(chǎn)品也可以賣給部分中小企業(yè),這部分企業(yè)成交較快,但成交額小,要做很多訂單才能完成銷售額,如果僅憑這些企業(yè)是很難做出6000萬銷售業(yè)績的。

了解了這些情況,張華決定在2008年年末,即張華到公司后的第二年年底成為銷售冠軍。關(guān)于這兩年的工作,張華做了如下安排:

第一年,首先要完成1000萬的銷售任務(wù),銷售額主要來源于中小企業(yè)。在此基礎(chǔ)上,要為第二年做好如下準(zhǔn)備:

1.提升銷售技巧,積累銷售經(jīng)驗(yàn)。

2.通過和自己的師傅及上級經(jīng)理聯(lián)合打單,和大客戶建立聯(lián)系,并掌握駕馭大訂單銷售的策略和技巧。

3.通過各種關(guān)系,在目標(biāo)客戶所在行業(yè)中建立人脈資源。

第二年,實(shí)現(xiàn)6000萬的銷售目標(biāo),銷售額將來源于兩個方面:一是自己熟悉的中小企業(yè);另一部分將來自政府客戶和大型企業(yè)。

策略確定后,張華就開始認(rèn)真實(shí)施自己的計劃。在第一年中,張華并不起眼,和所有新人一樣,他瘋狂地開發(fā)那些老銷售看不上的小訂單,來湊銷售額。如果遇到大客戶的銷售機(jī)會,他會和自己的師傅一起合作來進(jìn)行銷售。但和其他新人不一樣的是,張華會做很多看上去和銷售沒關(guān)系的事,他總是像活雷鋒一樣,去幫助那些并沒有銷售機(jī)會的客戶,晚上也經(jīng)常約朋友一起喝酒娛樂。由于這些娛樂和生意無關(guān),公司自然不會報銷費(fèi)用,因此,張華成為了名符其實(shí)的月光族。時間久了,同事們都認(rèn)為張華是一個好交朋友、熱心助人的小伙子。

第一年結(jié)束了,張華實(shí)現(xiàn)了1060萬的銷售額,完成了銷售任務(wù)。

從第二年開始,人們突然感覺張華不一樣了。新年剛過,張華就獲得了兩個非常好的銷售機(jī)會,并很快開了一個1500萬的訂單,而且這個訂單的銷售,基本上是以張華為主操作的,銷售經(jīng)理只是在關(guān)鍵環(huán)節(jié)給予指點(diǎn),并請銷售總監(jiān)幫忙做了客戶高層的工作。張華的成熟和客戶關(guān)系讓銷售經(jīng)理刮目相看,很快,銷售經(jīng)理就把張華當(dāng)作成熟銷售來使用,并主動把一些好的客戶資源分配給他。憑借經(jīng)理分配的資源,和第一年結(jié)交的朋友帶來的信息,張華不斷獲得銷售機(jī)會,銷售額節(jié)節(jié)攀升。到2008年年終結(jié)算時,張華共實(shí)現(xiàn)了6100萬銷售額,成功地登上了銷售冠軍寶座。

現(xiàn)在,我們來分析一下,張華是如何成為銷售冠軍的。

第一步:樹立銷售冠軍的目標(biāo)

銷售冠軍們都清晰地知道自己的目標(biāo),并執(zhí)著地為自己的目標(biāo)而努力!

“我要成為銷售冠軍!”并不是一個真正的目標(biāo),它只是一個愿望,真正的目標(biāo)是要用數(shù)字表示,并且有實(shí)現(xiàn)期限限制。張華首先把“成為銷售冠軍”的愿望轉(zhuǎn)化成6000萬的銷售額,并規(guī)定了實(shí)現(xiàn)期限:2008年12月31日前。

第二步:盤點(diǎn)能力和資源

銷售冠軍不是想做就能做的,你必須要具備一定的能力和資源:

1.知識:包括專業(yè)知識、產(chǎn)品知識、客戶知識、競爭知識等。

2.銷售技巧:包括客戶開發(fā)、銷售溝通、銷售談判技巧等。

3.客戶資源:潛在客戶資源通常來自三個方面,一是你自己開拓獲得的,二是公司分配給你的,三是你以前積累的。你要知道,為了實(shí)現(xiàn)自己的銷售目標(biāo),你需要多少潛在客戶資源,你又將如何獲得這些資源。

通過盤點(diǎn),張華發(fā)現(xiàn)自己在銷售技巧和客戶資源方面存在明顯的不足。

第三步:制定策略

制定了目標(biāo),也知道了自己有哪些不足,接下來就要制定行動策略,包括你用什么方法來彌補(bǔ)不足,以及你將如何獲得銷售額。這一步比較難,需要你有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。如果你缺乏經(jīng)驗(yàn),可以請教有經(jīng)驗(yàn)的人,或者觀察成功的銷售員是如何做的,從而找到自己的方法。

張華通過請教和自己分析,找到了方法:

首先,他給自己一年的時間,通過學(xué)習(xí)、向小客戶銷售及與老銷售配合打大訂單等方式來學(xué)習(xí)銷售技巧,積累銷售經(jīng)驗(yàn);同時,通過廣泛結(jié)識業(yè)內(nèi)朋友,來積累客戶資源。

其次,他決定第一年在客戶資源和經(jīng)驗(yàn)不足的情況下,通過主攻小客戶來完成銷售任務(wù)。在技能和資源積累比較充分后,第二年主攻大客戶,以取得成為銷售冠軍所需的銷售額。

第四步:制定行動計劃,并堅持不懈地執(zhí)行你的計劃

制定了策略,要把它們變成行動計劃才可操作。下面是一份行動計劃表,根據(jù)你確定的策略,列出你應(yīng)該做哪些事,在什么時間做,并認(rèn)真檢查完成情況。如果你的策略是對的,堅持做下去,你就會如愿地成為銷售冠軍。

下面我們再來看看趙魁的故事。趙魁一開始只想掙到足夠的錢結(jié)婚,但由于他走了銷售冠軍的成功之路,最終也成為了銷售冠軍。

趙魁是凱樂公司的一位新銷售員,一開始,他并沒有想成為銷售冠軍,只是決心在兩年內(nèi)賺到買車錢和買房的首付款,并和女朋友約好,兩年后在自己的新房里結(jié)婚。他首先計算自己需要多少錢:按照當(dāng)時的價格,全款買車,貸款買房,他需要40萬元,加上兩年的生活開銷,他總共需要賺50萬元。

進(jìn)入凱樂公司后,通過公司給出的銷售獎勵制度,趙魁計算出了要達(dá)成目標(biāo)需要完成的銷售額是500萬,這個銷售額是公司規(guī)定銷售任務(wù)的1.4倍。然后,他去請教自己的銷售經(jīng)理,了解如果想實(shí)現(xiàn)這樣的銷售額需要做哪些工作。銷售經(jīng)理告訴他,首先要了解產(chǎn)品和客戶,學(xué)會和客戶打交道。“作為新人,客戶經(jīng)驗(yàn)的缺乏不是很快能改變的,你至少要接觸過30～50個客戶,才能有客戶感覺?！变N售經(jīng)理說。另外,按照行業(yè)經(jīng)驗(yàn),如果想實(shí)現(xiàn)這樣的銷售額,至少需要200個潛在客戶,并且還需要時間去和他們建立友好關(guān)系。因此,銷售經(jīng)理建議他在開始時,不要把目標(biāo)定得太高,“作為新人,在第一年能完成任務(wù)就很好?！变N售經(jīng)理說。

然而,趙魁決心要贏,他只想要自己的目標(biāo),他相信任何困難都是能被戰(zhàn)勝的。為此,他專門請教我們的專家,了解如何去突破銷售經(jīng)理所說的困難。最后,在專家的指點(diǎn)下,他制定了具體的計劃:

前三個月,熟悉產(chǎn)品,并通過拜訪50個“不良客戶”(成交希望很小的客戶)積累客戶經(jīng)驗(yàn)。

第4～6個月,找到100個潛在客戶,與他們建立聯(lián)系,并學(xué)習(xí)如何與客戶成交。

半年后,主要工作轉(zhuǎn)化成深化客戶關(guān)系,并努力達(dá)成銷售。在這個階段,趙魁要每季度實(shí)現(xiàn)200多萬的銷售額,為此,要讓自己手中始終保持有10個左右的客戶處在銷售過程中,并為每個有意向的客戶制定詳細(xì)的發(fā)展計劃,按計劃推進(jìn)。同時,每個月再開發(fā)20個新客戶,為以后做準(zhǔn)備。

制定了計劃之后,在兩周的產(chǎn)品培訓(xùn)中,趙魁認(rèn)真學(xué)習(xí),經(jīng)常工作到12點(diǎn),其專業(yè)培訓(xùn)考試成績名列第一。此后,按照專家建議,趙魁通過拜訪“不良客戶”尋找客戶感覺,了解客戶需求和采購心理,并學(xué)習(xí)如何與客戶打交道。在這三個月中,趙魁還很幸運(yùn)地獲得了一個訂單。

三個月的磨練之后,趙魁開始了瘋狂的客戶開發(fā),并開始去正式拜訪客戶,遇到搞不定的地方,就去向銷售經(jīng)理請教,并向經(jīng)理申請協(xié)同拜訪。這樣,三個月下來,趙魁又獲得了兩個訂單。雖然這些都是小訂單,但趙魁積累了充足的潛在客戶資源,并且在銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)下,銷售技巧越來越熟練。

半年試用期后,趙魁已經(jīng)能像一個老銷售一樣熟練地工作了。雖然在試用期間,趙魁的銷售業(yè)績很一般,但一過試用期,趙魁的銷售業(yè)績就開始節(jié)節(jié)高升。在第一年末,趙魁成為公司的季冠軍,而在第二年末,趙魁不僅實(shí)現(xiàn)了他的銷售目標(biāo),還成為公司的年度銷售冠軍。當(dāng)然,趙魁也實(shí)現(xiàn)了他當(dāng)初的夢想:擁有了自己的房子和汽車。